dcms銷售模式及銷售管理方式說明(編輯修改稿)
2025-01-30 04:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者 :有機(jī)會在 7至 12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計 ,原設(shè)計者未離職 , 使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 D 級客戶級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者 :無法在 12 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計 ,設(shè)計工作正進(jìn)行中的潛在客戶潛在客戶剛完成合同簽署 ,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶客戶等級等級客觀的客觀的信息化信息化必要性必要性主觀的主觀的信息化信息化必要性必要性信息化信息化決心的決心的強(qiáng)烈度強(qiáng)烈度是否展是否展開可行開可行性評估性評估是否展是否展開選型開選型工作工作A Y Y 高高 Y YB Y Y 高高 /中中 Y/N NC Y Y 中中 /低低 Y/N ND Y N 低低 /無無 N NA B C D 等級客戶的特性比較 未信息化客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開選型工作A Y Y 高 高 YB Y Y 高 /中 高 /中 NC Y Y 中 /低 中 /低 ND Y Y 低 /無 低 /無 NA B C D 等級客戶的特性比較 已信息化客戶關(guān)系維護(hù)的定義 :銷售人員對 A級以外的潛在客戶 , 依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為 , 目的在 留下好印象建立好關(guān)系 ,促成項目成熟或 讓客戶有需求時會記得找咱們同上同上 ,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 ,來堅定其換系統(tǒng)的決來堅定其換系統(tǒng)的決心心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式客戶關(guān)系維護(hù)的方式 B 級客戶級客戶未信息化者 :已信息化者 :保持夠密切的聯(lián)系保持夠密切的聯(lián)系 ,以便掌握該客戶由以便掌握該客戶由 B 級升級為級升級為 A 級的時機(jī)級的時機(jī) ,適時展開銷售工適時展開銷售工作作同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式客戶關(guān)系維護(hù)的方式 C 級客戶級客戶未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步活動 DM 及 FAX、發(fā)表會、特價活動 …..客戶關(guān)系維護(hù)的方式客戶關(guān)系維護(hù)的方式 D 級客戶級客戶未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼? , 案例客戶等改變其觀 念 , 其余同下[注 :上線工作進(jìn)行中的客戶 ,若規(guī)模不小 ,但相 對的 電腦 公司規(guī)模較小 ,且客戶投資 金額不大時 ,可注意其發(fā)展 ,伺機(jī)而動 ]. 打電話 . 建立客戶個人數(shù)據(jù)庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ). 送禮物 . 新簽約報導(dǎo). 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市 /促 銷等訊息傳遞給潛在客戶. 親自拜訪 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵. 開課程 . 借助客觀的第三者推薦. 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場訊息. 辦活動 給潛在客戶. 客戶動態(tài)報導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告. 公司動態(tài)報導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶. 銷售人員動態(tài)報導(dǎo) . 介紹顧問 ,ISO,布線公司給潛在客戶. 解決客戶問題 . 互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如 :人力中介 )客戶關(guān)系維護(hù)的作法. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時機(jī) NEED. 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠于中 , 形于外. 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言. 動以情 , 誘以利 . 投其所好. 一勤天下無難事 . 結(jié)黨營私 . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急于推銷 . 適當(dāng)?shù)目蛻舴旨? 纏 客戶關(guān)系維護(hù)的技巧客戶有 ERP需求時 ,會記得找咱們 !客戶關(guān)系維護(hù)的目的工 作 項 目 工作量 所花時間跑 A 級客戶 8 家 10 天B 級客戶關(guān)系維護(hù) 12 家 4 天C 級客戶關(guān)系維護(hù) 24 家 4 天開發(fā)新客戶 40 家 2 天銷售人員工作時間的分配 (每個月 )(例 ). 完整的潛客名單. 挑對百家潛
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