dcms銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售管理方式說(shuō)明(編輯修改稿)
2025-01-30 04:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)的潛在客戶(hù)已信息化者 :有機(jī)會(huì)在 7至 12個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ,原設(shè)計(jì)者未離職 , 使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿(mǎn)意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶(hù)目前軟件使用狀況滿(mǎn)意而且維護(hù)也沒(méi)有問(wèn)題的潛在客戶(hù)客戶(hù)分級(jí)的定義客戶(hù)分級(jí)的定義 D 級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶(hù)已信息化者 :無(wú)法在 12 個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ,設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)剛完成合同簽署 ,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶(hù)客戶(hù)等級(jí)等級(jí)客觀的客觀的信息化信息化必要性必要性主觀的主觀的信息化信息化必要性必要性信息化信息化決心的決心的強(qiáng)烈度強(qiáng)烈度是否展是否展開(kāi)可行開(kāi)可行性評(píng)估性評(píng)估是否展是否展開(kāi)選型開(kāi)選型工作工作A Y Y 高高 Y YB Y Y 高高 /中中 Y/N NC Y Y 中中 /低低 Y/N ND Y N 低低 /無(wú)無(wú) N NA B C D 等級(jí)客戶(hù)的特性比較 未信息化客戶(hù)等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿(mǎn)意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開(kāi)選型工作A Y Y 高 高 YB Y Y 高 /中 高 /中 NC Y Y 中 /低 中 /低 ND Y Y 低 /無(wú) 低 /無(wú) NA B C D 等級(jí)客戶(hù)的特性比較 已信息化客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的定義 :銷(xiāo)售人員對(duì) A級(jí)以外的潛在客戶(hù) , 依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為 , 目的在 留下好印象建立好關(guān)系 ,促成項(xiàng)目成熟或 讓客戶(hù)有需求時(shí)會(huì)記得找咱們同上同上 ,但另可借我們的案例客戶(hù)及借對(duì)現(xiàn)但另可借我們的案例客戶(hù)及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶(hù)服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開(kāi)在為潛在客戶(hù)服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 ,來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式 B 級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)未信息化者 :已信息化者 :保持夠密切的聯(lián)系保持夠密切的聯(lián)系 ,以便掌握該客戶(hù)由以便掌握該客戶(hù)由 B 級(jí)升級(jí)為級(jí)升級(jí)為 A 級(jí)的時(shí)機(jī)級(jí)的時(shí)機(jī) ,適時(shí)展開(kāi)銷(xiāo)售工適時(shí)展開(kāi)銷(xiāo)售工作作同上 , 但另可借我們的案例客戶(hù)及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶(hù)服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式 C 級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶(hù)關(guān)系維護(hù).借案例客戶(hù)堅(jiān)定其決心 , 加速其腳步活動(dòng) DM 及 FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng) …..客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式 D 級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶(hù)關(guān)系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼? , 案例客戶(hù)等改變其觀 念 , 其余同下[注 :上線工作進(jìn)行中的客戶(hù) ,若規(guī)模不小 ,但相 對(duì)的 電腦 公司規(guī)模較小 ,且客戶(hù)投資 金額不大時(shí) ,可注意其發(fā)展 ,伺機(jī)而動(dòng) ]. 打電話 . 建立客戶(hù)個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù) ( 主管 ,IT人 ,CIO ). 送禮物 . 新簽約報(bào)導(dǎo). 寄新知 . 將客戶(hù)產(chǎn)品上市 /促 銷(xiāo)等訊息傳遞給潛在客戶(hù). 親自拜訪 . 針對(duì)介紹潛在客戶(hù)提供獎(jiǎng)勵(lì). 開(kāi)課程 . 借助客觀的第三者推薦. 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息. 辦活動(dòng) 給潛在客戶(hù). 客戶(hù)動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶(hù)的廣告. 公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶(hù). 銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹顧問(wèn) ,ISO,布線公司給潛在客戶(hù). 解決客戶(hù)問(wèn)題 . 互聯(lián)網(wǎng)上服務(wù)客戶(hù) (如 :人力中介 )客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的作法. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時(shí)機(jī) NEED. 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂(lè) . 誠(chéng)于中 , 形于外. 吸引對(duì)方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言. 動(dòng)以情 , 誘以利 . 投其所好. 一勤天下無(wú)難事 . 結(jié)黨營(yíng)私 . 精誠(chéng)所至 , 金石為開(kāi) . 拉、拍、拖 . 無(wú)需求時(shí)不急于推銷(xiāo) . 適當(dāng)?shù)目蛻?hù)分級(jí). 纏 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧客戶(hù)有 ERP需求時(shí) ,會(huì)記得找咱們 !客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的工 作 項(xiàng) 目 工作量 所花時(shí)間跑 A 級(jí)客戶(hù) 8 家 10 天B 級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 12 家 4 天C 級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 24 家 4 天開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 40 家 2 天銷(xiāo)售人員工作時(shí)間的分配 (每個(gè)月 )(例 ). 完整的潛客名單. 挑對(duì)百家潛
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