【正文】 二月 21二月 2121:11:3521:11:35February 16, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 219:11 下午 二月 2121:11February 16, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 9:11:35 下午 9:11 下午 21:11:35二月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 21:11:3521:11:3521:112/16/2023 9:11:35 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資訊更新醫(yī)院，科室的信息：醫(yī)院規(guī)模等級，床位數(shù)量，特色科室 . 更新客戶信息，包括基本信息，分級，治療觀念。根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。）同時分享給同事。識別生意機會分析客戶級別與既往活動的匹配度分析客戶觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度。判斷活動與客戶觀念改變和級別改變的相關(guān)性。回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息每月回顧區(qū)域競爭品活動的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動反饋。通過目標營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達到預(yù)測目標的客戶數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注 高潛力客戶 ）。獲得同區(qū)域組同事、 KAM、 PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事?；仡欋t(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距針對計劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當次拜訪目標預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準備推廣資料安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (I)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS在拜訪過程中平衡好學術(shù)推廣行為和客戶長期學術(shù)關(guān)系的建立。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 16 二月 20239:11:35 下午 21:11:35二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS記錄總結(jié)跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據(jù)拜訪目標匹配會議8記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關(guān)注點，提出的問題，反對意見，競爭對手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對下次拜訪內(nèi)容的承諾，分析未達成拜訪目標（計劃內(nèi)的）原因。推廣資料應(yīng)針對客戶觀念，符合市場推廣策略。MICS“分析和計劃 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS要求? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃? 每月更新? 計劃要得到 DM的認可醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS設(shè)定目標制定策略環(huán)境分析關(guān)鍵目標達成領(lǐng)域行動計劃持續(xù)跟進計劃的內(nèi)容醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS時間 工作內(nèi)容每季度制定季度生意計劃回顧上季度的 Targeting設(shè)定下季的目標 確定下季的關(guān)鍵目標達成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動優(yōu)選出下季需重點關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃每月 跟進銷量和季度 POA回顧每個產(chǎn)品的銷售達成情況回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標保持一致在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息確定這個月你需要重點關(guān)注的客戶確定這個月計劃的 PIM和活動需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個科室見哪些客戶醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計劃4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區(qū)域同事間的行程計劃進行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責人，跟進計劃。通過客戶診療過程找出關(guān)鍵增長點，通過客戶描述找到觀念切入點，制定有針對性的行動方案（拜訪計劃和市場活動）。客戶對市場活動的反饋，總結(jié)高效活動的經(jīng)驗，對效果欠佳的市場活動，找出沒有達成活動目標的原因。每季度回顧醫(yī)院主要競爭對手的銷售進展，增長率，科室，客戶覆蓋進展，競爭對手的拜訪推廣信息。分析出為了達到預(yù)測目標需要的各產(chǎn)品不同級別客戶數(shù)量。MICS“分析和計劃 ”高效的亞行為 (IV)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝