【正文】 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 39 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡(jiǎn)稱為“工具” —— 。 回顧總結(jié)拜訪過(guò)程，并記錄。 運(yùn)用路線簿訂貨。 庫(kù)存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對(duì)銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 因?yàn)榇斯镜穆肪€銷售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日?qǐng)?bào)表內(nèi)容較多。 37 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售日?qǐng)?bào)表 市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問(wèn)時(shí)間： 學(xué)校客戶訪問(wèn)時(shí)間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設(shè)備純度達(dá)標(biāo)率____；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計(jì)劃庫(kù)存達(dá)標(biāo)率 ____市場(chǎng)信息反饋實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量 設(shè) 備主管意見(jiàn)合計(jì)待開(kāi)發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢(shì) 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號(hào)客戶名稱銷售日?qǐng)?bào)表是銷售代表對(duì)其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 36 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售業(yè)績(jī)板 銷 售 業(yè) 績(jī) 板地區(qū) 區(qū)號(hào) CR 姓名 主管 報(bào)告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標(biāo) 月計(jì)劃 每 周 業(yè) 績(jī) （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計(jì) 月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）實(shí)際完成 （標(biāo)箱）銷量目標(biāo)完成率1 、新開(kāi)客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計(jì)劃 S K U3 、路線拜訪客戶實(shí)際 S K U4 、計(jì)劃 S K U 完成率5 、戶均 S K U6 、銷售發(fā)展目標(biāo)7 、計(jì)劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績(jī)效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）本月累計(jì)實(shí)際銷量 （標(biāo)箱）通過(guò)記錄銷售代表每日的路線績(jī)效 ,來(lái)分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過(guò)周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績(jī)效 ,在考核中加以體現(xiàn)。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫(kù)存情況和訂貨情況。 該路線簿所有客戶的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷量的健康發(fā)展很重要。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷員管理者對(duì)經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。 開(kāi)拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 30 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 批發(fā)協(xié)作 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。 公司的助銷員所面對(duì)開(kāi)拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。一定要避免客戶促銷時(shí)進(jìn)一次貨，賣幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來(lái)，促銷的資源就被浪費(fèi)了。 價(jià)格梯度 產(chǎn)品流向 28 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達(dá) 促銷期間價(jià) 格的維護(hù) 使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評(píng)估 促銷總結(jié) 促銷中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫(kù)存數(shù)量的管理非常重要。 27 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。 26 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 跨區(qū)門店管理 4 越來(lái)越多的客戶將開(kāi)店的觸角伸向全國(guó)各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 ? 所有條款都能在客戶店內(nèi) /市場(chǎng)上“可實(shí)行”。 ? 條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個(gè)“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而努力。 25 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來(lái)年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是“雙贏”。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。 一般來(lái)說(shuō)，在市區(qū)一個(gè)理貨員的每日理貨門店數(shù)為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。 24 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 理貨員管理 2 理貨員分駐場(chǎng)和路線兩種，相對(duì)困難的是路線理貨員的管理。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 22 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰?，本篇提出的重點(diǎn)如下： 產(chǎn)品陳列 理貨員管理 客戶周年協(xié)議 跨區(qū)門店管理 1 4 3 2 23 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 產(chǎn)品陳列 1 主貨架 堆臺(tái) 專用貨架 設(shè)備 其它陳列點(diǎn) 體現(xiàn)在 產(chǎn)品陳列是影響銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場(chǎng)銷售，因?yàn)殛惲械挠绊?，其銷量可以相差一倍以上。 隨著國(guó)際大型賣場(chǎng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入而帶動(dòng)的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使的作用越來(lái)越大。 對(duì)市場(chǎng)代表的許多管理要求和績(jī)效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會(huì)介紹。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在 100~120家之間。 對(duì)直銷模式投入設(shè)備的銷售管理應(yīng)落實(shí)到直銷市場(chǎng)代表的身上，對(duì)設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面： 收押率 純度 零銷量 投放率 有無(wú)對(duì)手產(chǎn)品 投放位置 對(duì)設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場(chǎng)代表