【正文】 日???????星期日 日???????頁序號 : T U T — S — 01工作日歷如實記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 39 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡稱為“ TU工具” —— Territory University。 回顧總結(jié)拜訪過程，并記錄。 運(yùn)用路線簿訂貨。 庫存情況、店內(nèi)情況、對手情況。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 因為此公司的路線銷售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日報表內(nèi)容較多。 37 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售日報表 市場代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號： 路線號： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計有對手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問時間： 學(xué)校客戶訪問時間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設(shè)備純度達(dá)標(biāo)率____；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計劃庫存達(dá)標(biāo)率 ____市場信息反饋實際訪問時間段規(guī)劃收款實際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量 設(shè) 備主管意見合計待開發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號客戶名稱銷售日報表是銷售代表對其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 36 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售業(yè)績板 銷 售 業(yè) 績 板地區(qū) 區(qū)號 CR 姓名 主管 報告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標(biāo) 月計劃 每 周 業(yè) 績 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計 月累計計劃銷量 （標(biāo)箱）實際完成 （標(biāo)箱）銷量目標(biāo)完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計劃 S K U3 、路線拜訪客戶實際 S K U4 、計劃 SK U 完成率5 、戶均 SK U6 、銷售發(fā)展目標(biāo)7 、計劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計計劃銷量 （標(biāo)箱）本月累計實際銷量 （標(biāo)箱）通過記錄銷售代表每日的路線績效 ,來分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績效 ,在考核中加以體現(xiàn)。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。 該路線簿所有客戶的清單，序號，服務(wù)等級，電腦編號，渠道號，拜訪頻次等。它的扎實與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。采用前者可以使批發(fā)代表對批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵批發(fā)代表的動力，并使助銷員管理者對經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會影響其對人員的管理。 開拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 30 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復(fù)雜性，因此對助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。 公司的助銷員所面對開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。一定要避免客戶促銷時進(jìn)一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費(fèi)了。 價格梯度 產(chǎn)品流向 28 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達(dá) 促銷期間價 格的維護(hù) 使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評估 促銷總結(jié) 促銷中，價格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。 27 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。 26 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的 MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導(dǎo)致了一個客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 ? 所有條款都能在客戶店內(nèi) /市場上“可實行”。 ? 條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長而努力。 25 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對雙方是“雙贏”。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。 一般來說，在市區(qū)一個理貨員的每日理貨門店數(shù)為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。 24 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 理貨員管理 2 理貨員分駐場和路線兩種，相對困難的是路線理貨員的管理。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 22 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 MT MT的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰颍酒岢龅闹攸c如下： 產(chǎn)品陳列 理貨員管理 客戶周年協(xié)議 跨區(qū)門店管理 1 4 3 2 23 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 產(chǎn)品陳列 1 主貨架 堆臺 專用貨架 設(shè)備 其它陳列點 體現(xiàn)在 產(chǎn)品陳列是影響 MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場銷售，因為陳列的影響，其銷量可以相差一倍以上。 隨著國際大型賣場對中國市場的進(jìn)入而帶動的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使 MT的作用越來越大。 對市場代表的許多管理要求和績效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會介紹。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在 100~120家之間。 對直銷模式投入設(shè)備的銷售管理應(yīng)落實到直銷市場代表的身上，對設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面： 收押率 純度 零銷量 投放率 有無對手產(chǎn)品 投放位置 對設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場代表將之作為純粹的資源投入。 19 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 4 設(shè)備管理 廠商會為一些重要的客戶投放設(shè)備，如冷藏展示柜等，以提高銷售業(yè)績或市場形象。按合同結(jié)