銷售模式管理和基礎管理-文庫吧資料
2024-11-22 05:22本頁面
【正文】 場代表應該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達到終端。,一級批發(fā)商,二級 批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場,零售終端,批發(fā)模式對價格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護好批發(fā)的價格環(huán)境是此模式管理的關鍵之一。,企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關鍵之處在于總部談判、門店服務機制的落實和考核制度的完善。 應盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。 所有的條款對所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。 所簽定的條款應該是雙方面能客觀進行度量的。,對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔銷量任務的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。對于一些十分重要的賣場來說，則可以設立駐場理貨員了。,在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。,考核標準,是否履約,SKU完成率,堆臺大小,堆臺位置,產(chǎn)品秩序,產(chǎn)品輪換,標價,POP,。 好的陳列首先要有完備的陳列標準；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關鍵。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價格，更好的服務，最關鍵的是，它對中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。,22,現(xiàn)代零售MT,因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨立成立一個部門，稱“重要客戶部”（K/A，即key account),其客戶以大賣場和連鎖超市為主?？蛻魯?shù)過多，會影響服務質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。,21,5,人員管理,直銷市場代表按其服務客戶的特性，其每日應訪客戶數(shù)應該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。設備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設備維護人員。但該領域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。,在進行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設備的移交工作。同時進行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務的客戶中剔除，以保證團隊的績效。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應盡量以產(chǎn)品專賣為其目標。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。,如：百貨商場、 一般商店 ….,如：學校、餐飲、 游娛樂、 ….,1,17,細分銷售渠道,開放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,100%,銷售占比,時間,開放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,1,針對一個市場，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。,15,直銷DSD,細分銷售渠道,1,2,新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,3,重要路段的選取和開發(fā),4,設備管理,5,人員管理,16,細分銷售渠道,銷售渠道可以細分為：,百貨商場 一般商店 學校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 ….,按渠道的場合類型又可以分為：,開放式渠道,封閉半封閉渠道,消費特征,消費者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時獲知市場信息。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。,14,直銷DSD,直銷團隊一般設立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場，即這些市場基本都是大的城市，抑或是公司重點開發(fā)終端的市場。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務的客戶數(shù)
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