銷售模式及銷售管理方式說明-文庫吧資料
2025-06-30 12:09本頁面
【正文】 MB 500 萬以上 ) 的電子、 電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、 運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、 等行業(yè)的制造業(yè) 〔 易飛 〕 ERP 的目標(biāo)市場是 : 1. 目標(biāo)市場的描述 年營業(yè)額在 RMB 5 億元以上的 (年利潤 在 RMB 1000 萬以上 )電子、電機(jī)、電器 、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工 、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè) 〔 易拓 〕 的目標(biāo)市場是 : 1. 目標(biāo)市場的描述 (續(xù) ) 年營業(yè)額在 RMB 億元以下， (年利潤在 RMB 100 萬以上 )以自有產(chǎn)品 或品牌，通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通 業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝 品、藥品、食品、 3C通信器材、電器、 電子等 非大賣場亦非聯(lián)鎖超市 〔 易助 〕 ERP 的目標(biāo)市場是 : 1. 目標(biāo)市場的描述 (續(xù) ) 年營業(yè)額在 RMB 1 億元至 5 億元， (年利潤在 RMB 500 萬以上 )以自有產(chǎn)品 或品牌，通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通 業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝 品、藥品、食品、 3C通信器材、電器、 電子等 非大賣場亦非聯(lián)鎖超市 〔 易飛 〕 ERP 的目標(biāo)市場是 : 1. 目標(biāo)市場的描述 (續(xù) ) 年營業(yè)額在 RMB 5 億元至 25 億元， (年利潤在 RMB 1000 萬以上 )以自有產(chǎn) 品或品牌，通過不同渠道進(jìn)行銷售的流 通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化 妝品、藥品、食品、 3C通信器材、電器 、電子等 非大賣場亦非聯(lián)鎖超市 〔 易拓 〕 的目標(biāo)市場是 : 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息 銷售特性 有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件 長期穩(wěn)定的交易關(guān)系 。 有別于消費(fèi) 用品的短暫 ,變化性快的交易關(guān)系 ERP 的銷售方式是 項目式 銷售 (Project Selling) 或 解決方案式 銷售 (Solution Selling) ERP 的銷售方式是 名單式 銷售 ERP 項目式銷售 (Project Selling) ERP 解決方案式銷售 (Solution Selling)的特性 : 銷售無形產(chǎn)品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務(wù)能力非常重要 客戶若缺乏經(jīng)驗 , 難區(qū)分優(yōu)劣 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 , 個性化的銷售 約每 5 年至 10 年更換一次 產(chǎn)品銷售周期 3 – 12 個月 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息 ERP 銷售時的關(guān)鍵信息 時間表 (schedule) 預(yù)算 (budget) 需求 (requirement) 決策 (人及過程 ) (decision) 競爭 (petition) 關(guān)鍵評估項 (客戶興奮點(diǎn) ) 時間表 (schedule) 客戶何時要讓 ERP 上線 客戶何時要開始實施 ERP 客戶何時要簽約 客戶何時要決定 ERP 廠商 客戶何時要完成 ERP 選型 客戶何時要開始 ERP 選型 預(yù)算 (budget) 預(yù)算制 : 客戶這次對 ERP 項目 , 編了多少預(yù)算 客戶編的預(yù)算 , 涵蓋了甚么項目 (軟件 ,服務(wù) ,硬件 ,數(shù)據(jù)庫 ,網(wǎng)絡(luò) ……) 非預(yù)算制 : 客戶大概花得起多少錢 需求 (requirement) 客戶這次信息化的動機(jī)是甚么 客戶這次信息化要解決甚么問題 客戶的需求的功能范圍 客戶的需求的地理范圍 客戶的需求的語言范圍 客戶需要哪些模塊 客戶需要哪些服務(wù) 需求 (requirement) 利潤 ,企業(yè)發(fā)展 解決問題 高 中 低 不同階層的人需求不同 別害我被記過挨罵 別害我丟了烏紗帽 解決問題 別讓我被炒魷魚 決策 (人及過程 ) (decision ) 客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 客戶的決策人員是誰 客戶的決策過程是甚幺 客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺 實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 客戶的母公司在決策中的角色扮演 集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演 客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色 (政府單位 , 客戶 ,顧問 …….) 決策 (人及過程 ) (decision ) 與決策有關(guān)的四種角色 批準(zhǔn)者 決策制定者 影響者 把
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