銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(完整版)
【正文】 容能給相關(guān)FMCG的公司以借鑒。,14,直銷DSD,直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營(yíng)業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端的市場(chǎng)。,如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 ….,如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂(lè)、 ….,1,17,細(xì)分銷售渠道,開(kāi)放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,100%,銷售占比,時(shí)間,開(kāi)放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,1,針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。,在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作?？蛻魯?shù)過(guò)多，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過(guò)少，則工作量不足。,考核標(biāo)準(zhǔn),是否履約,SKU完成率,堆臺(tái)大小,堆臺(tái)位置,產(chǎn)品秩序,產(chǎn)品輪換,標(biāo)價(jià),POP,。 所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。,一級(jí)批發(fā)商,二級(jí) 批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場(chǎng),零售終端,批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。,經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。,36,銷售代表的路線簿和客戶卡,小卡正面,小卡反面,路線簿的內(nèi)容DSD和MT不同，在此圖示的是MT的客戶卡小卡。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開(kāi)。,補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報(bào)表，上繳貨款。,指導(dǎo)記錄,46,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下”只有通過(guò)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。,負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。,跟線指導(dǎo)表,48,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,當(dāng)主任對(duì)代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。它主要包括了如下的一些表格。,準(zhǔn)備工作,打招呼,店情查看,產(chǎn)品生動(dòng)化,草擬訂單,銷售陳述,回顧總結(jié),行政工作,辦公室,辦公室,路線上,月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。,32,區(qū)域分銷,區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下：,33,銷售模式的管理,銷售基礎(chǔ)管理工作,前言,34,什么是基礎(chǔ)管理工作,“基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。 所有的條款對(duì)所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。,在安排路線理貨員對(duì)門店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門店和要求的頻次。,22,現(xiàn)代零售MT,因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個(gè)部門，稱“重要客戶部”（K/A，即key account),其客戶以大賣場(chǎng)和連鎖超市為主。但該領(lǐng)域往往也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長(zhǎng)期努力。這也符合渠道開(kāi)發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開(kāi)始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。,現(xiàn)代
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