銷售模式管理和基礎管理(完整版)
【正文】 容能給相關FMCG的公司以借鑒。,14,直銷DSD,直銷團隊一般設立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場，即這些市場基本都是大的城市，抑或是公司重點開發(fā)終端的市場。,如：百貨商場、 一般商店 ….,如：學校、餐飲、 游娛樂、 ….,1,17,細分銷售渠道,開放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,100%,銷售占比,時間,開放式渠道,封閉半封閉渠道,其它,1,針對一個市場，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。,在進行客戶結(jié)構的調(diào)整工作時必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設備的移交工作。客戶數(shù)過多，會影響服務質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。,考核標準,是否履約,SKU完成率,堆臺大小,堆臺位置,產(chǎn)品秩序,產(chǎn)品輪換,標價,POP,。 所簽定的條款應該是雙方面能客觀進行度量的。,一級批發(fā)商,二級 批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場,零售終端,批發(fā)模式對價格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護好批發(fā)的價格環(huán)境是此模式管理的關鍵之一。,經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負責，抑或由助銷員的管理者負責，這兩種方式各有利弊。,36,銷售代表的路線簿和客戶卡,小卡正面,小卡反面,路線簿的內(nèi)容DSD和MT不同，在此圖示的是MT的客戶卡小卡。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。,補充路線簿記錄，填寫日常報表，上繳貨款。,指導記錄,46,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實情況，作為指導和檢查代表的依據(jù)。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，始于足下”只有通過工作中的點點滴滴，腳踏實地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。,負責集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡設備的安裝、調(diào)試及使用培訓、售前技術支持。,跟線指導表,48,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,當主任對代表的路線進行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導記錄。它主要包括了如下的一些表格。,準備工作,打招呼,店情查看,產(chǎn)品生動化,草擬訂單,銷售陳述,回顧總結(jié),行政工作,辦公室,辦公室,路線上,月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。此表稱為“板”，因為其一直作為銷售墻報的主要內(nèi)容之一。,32,區(qū)域分銷,區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點相比如下：,33,銷售模式的管理,銷售基礎管理工作,前言,34,什么是基礎管理工作,“基礎管理”，即有關銷售的基礎工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。批發(fā)市場代表應該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達到終端。 所有的條款對所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。,在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。,22,現(xiàn)代零售MT,因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨立成立一個部門，稱“重要客戶部”（K/A，即key account),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。但該領域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。,現(xiàn)代
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1