銷售模式管理和基礎(chǔ)管理-展示頁
2024-11-22 05:22本頁面
【正文】 比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有15%以上。,區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。,現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。,希望這些內(nèi)容能給相關(guān)FMCG的公司以借鑒。,10,企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。,好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。,9,階段一,階段二,階段三,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。,淺,深,8,階段一,階段二,階段三,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。,4,銷量增長從哪里來？,5,階段一,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。銷售模式管理 和基礎(chǔ)管理,二OO二年十月,2,銷售模式的管理,銷售基礎(chǔ)管理工作,前言,3,銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。 本篇針對其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,淺,深,6,階段一,階段二,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,淺,深,7,階段一,階段二,階段三,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。,淺,深,階段四,正確的認(rèn)識，管理的跟進(jìn)。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,？,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。,因此,淺,深,階段四,正確的認(rèn)識，管理的跟進(jìn)。,本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會隨著市場和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。,11,銷售模式的管理,銷售基礎(chǔ)管理工作,前言,12,現(xiàn)代零售,傳統(tǒng)批發(fā),批發(fā)協(xié)作 （深度分銷）,直銷,區(qū)域分銷,銷售模式基本分為以下的五種類型：,傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。,批發(fā)商和交易市場,經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。,模式,簡稱,DSD（Direct Sales of Distribution),服務(wù)客戶,MT（Modern Trade),W/S ( Wholesales ),WAT(Wholesales Assistance Territory),PDS(Pepsi Distribution System),13,某碳酸飲料公司2001年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況,大家先來大致了解一下各模式的比例。 此兩圖反映的只是2001年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。,意義,直銷模式的銷量往往是逐年增加。,直銷團(tuán)隊(duì)是一個企業(yè)直接面對零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。,但對直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。,消費(fèi)特征,消費(fèi)者購買時無其它地方的選擇，只有從此處購買此類產(chǎn)品。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。 對于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。,18,2,新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同
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