銷售管理基礎培訓ppt課件-展示頁
2025-01-20 18:44本頁面
【正文】 賣 場 連鎖超市總店 銷售代表負責訂單和回款 賣 場 連鎖超市門點 理貨人員負責陳列和補貨 同時，理貨人員還須跟進門點促銷 批發(fā)市場： 批發(fā)市場是中國計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟過程中的產(chǎn)物，但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強，以及人們對于批發(fā)市場假貨的擔心等因素，批發(fā)市場的作用發(fā)幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發(fā)市場，因為麥德龍已起到了它們的作用。 銷售和回款的目標確定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟進，跟進工作是一項周而復始的工作；銷售人員必須每年每季每月每周每日去跟進。銷售管理基礎培訓 銷售管理基礎培訓 銷售前線管理體系 市場開拓和分銷渠道管理 經(jīng)銷商管理 分客戶 分品牌 分品種 分周 分月 分季 不管是大區(qū)還是小區(qū)，一個省份還是一個城市，每當公司要進入新市場時，必須有一支銷售隊伍，并必須明確各自的工作職責和工作范圍，這樣，就需要確立組織架構(gòu)，同時根據(jù)市場需要和工作量確定前線人員，但是我們往往在確定框架的時候，遇到難題，尤其是目前的商業(yè)形勢變化很快，并且各地區(qū)的情況又有所不同，有的城市已發(fā)展為成熟市場（如上海 北京 廣州等），而有些地區(qū)還是比較傳統(tǒng)，因此必須根據(jù)不同的情況，確定不同模式的框架，而這模式大體可分為以下三種： 區(qū)域劃分方式 較為適合傳統(tǒng)模式 根據(jù)地理位置劃分區(qū)域，進行管理 渠道劃分方式 較為適合現(xiàn)代模式 根據(jù)客戶的性質(zhì)確定負責人員，如重點客戶（大賣場） 主任或銷售代表，傳統(tǒng)客戶（經(jīng)銷商）主任或銷售代表，深度分銷主任和銷售代表 綜合劃分方式 較為適合 正在變革及轉(zhuǎn)型的地區(qū) 綜合以上兩種方式進行人員劃分，即為以區(qū)域劃分方式為主確定人員，但特設人員負責主要的國際買場和國內(nèi)連鎖超市 不管是新開客戶還是一年一次的合同續(xù)簽或重簽，都必須遵循一些原則： 銷售合同及協(xié)議的嚴肅性 在對外簽約時，必須嚴格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在簽約遇到困難的時候 銷售合同及協(xié)議的統(tǒng)一性 對于不同地區(qū)的經(jīng)銷商采用相同的合同文本和價格體系 銷售合同協(xié)議的完善性 對于合同的所有條款，都必須讓客戶確認，以免后患： 簽約還須特別注意合同的附頁 簽定協(xié)約可以運用一些方法： 1) 簽約前，銷售人員必須對于公司的政策理解透徹，并本著對客戶負責的態(tài)度，認真地傳達給客戶，如有疑問及及時和公司總部聯(lián)系，千萬不要自作張；如果簽年度協(xié)議時，可以采取“經(jīng)銷商年會”方式，及時而準確傳達年度政策。 2） 簽約時，會經(jīng)常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭執(zhí)不下；銷售人員應提出詳細促銷計劃，引導客戶通過增加銷售尋求超額利潤 3） 簽約后應及時把正本交回公司備案，銷售人員也應備份，管理多個客戶的銷售人員應進行匯總（見附表）
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