銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 發(fā)市場假貨的擔(dān)心等因素，批發(fā)市場的作用發(fā)幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發(fā)市場，因?yàn)辂湹慢堃哑鸬搅怂鼈兊淖饔谩? 銷售和回款的目標(biāo)確定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟進(jìn)，跟進(jìn)工作是一項(xiàng)周而復(fù)始的工作；銷售人員必須每年每季每月每周每日去跟進(jìn)。目前，在中小型城市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對待批發(fā)市場，最重要的要控制批發(fā)市場的產(chǎn)品價(jià)格 深度分銷 隨著各品牌公司的劇烈競爭，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域中下工夫，同時(shí)也更加重視深度分銷： 1）在成熟的城市，特別注重直銷 2）在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點(diǎn)的分銷 要做好深度分銷，都需要一個(gè)隊(duì)伍，一般采取兩種方法： 1）經(jīng)過招聘臨時(shí)人員，專業(yè)培訓(xùn)，組成一支專業(yè)隊(duì)伍，但費(fèi)用較 高，時(shí)間較長 2）把這項(xiàng)工作交給專門從事這種工作的公司，此形式能迅速開展 工作，費(fèi)用相對較低 針對經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)主要是幫助經(jīng)銷商達(dá)到目標(biāo)而采取的促銷活動(dòng)。 2） 簽約時(shí)，會(huì)經(jīng)常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭執(zhí)不下；銷售人員應(yīng)提出詳細(xì)促銷計(jì)劃，引導(dǎo)客戶通過增加銷售尋求超額利潤 3） 簽約后應(yīng)及時(shí)把正本交回公司備案，銷售人員也應(yīng)備份，管理多個(gè)客戶的銷售人員應(yīng)進(jìn)行匯總（見附表） 區(qū)域銷售合同匯總 地區(qū) 客戶 合同目標(biāo) 付款天數(shù) 返利政策 貨運(yùn)天數(shù) 備注 銷售目標(biāo)的分解 每家公司每年都有一個(gè)目標(biāo)一個(gè)數(shù)字，要達(dá)到目標(biāo)就必須首先化整 為零，分解到各個(gè)地區(qū)，其實(shí)就是分配到各個(gè)銷售人員，同時(shí)各地區(qū)的目標(biāo)也是由客戶的目標(biāo)組成的 產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 以上所說的銷售目標(biāo)同時(shí)也是由各個(gè)品牌各個(gè)品種所組成，因此，為了達(dá)到目標(biāo)，各銷售人員必須根據(jù)各市場需求情況，各客戶的分銷渠道，競爭對手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 如果用坐標(biāo)來比方，銷售目標(biāo)分解是縱向的，產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 就是橫向，這兩方面會(huì)達(dá)到平衡 銷售目標(biāo)分解 ： 負(fù) 責(zé) 人 地 區(qū) 客 戶 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合 計(jì) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 xxx xx xxxx xx xx xxx 小計(jì) xxx xx xxxx xxx xx xxxx 總計(jì) 銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃： 負(fù)責(zé)人 地區(qū) 客戶 品牌 1 品牌 2 品牌 3 合計(jì) 備注 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 5 產(chǎn)品 6 xxx xx xxxxx xx xx xxxxx 小計(jì) xxx xx xxxx xxx xx xxxxx 總計(jì) 訂單制作的重點(diǎn)： 1）各級銷售人員（尤其是基層人員）必須了解客戶的庫存量 和庫存結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)情況，熟悉各個(gè)主要品種在所轄地區(qū)銷 售情況，銷售代表和主任必須了解重點(diǎn)產(chǎn)品在主要的一些 大店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這
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