銷售管理培訓ppt課件(2)-展示頁
2025-01-20 18:11本頁面
【正文】 微觀市場研究 4 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 85年 —90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 5 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 95年 —2022年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 ? 2022年 —2022年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 6 問題討論 ? 你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 7 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 8 藥品招標采購及采購方式的改革 ? 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠； ? 招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質量和價格的關系 ? 目前做法與招標法的異同 9 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策 ? 定標機構、定標原則的銷售導向作用 ? 當?shù)匦l(wèi)生行政機構對招標投入力度 ? 醫(yī)院對招標的態(tài)度 ? 非招標品種如何處理 ? 非招標醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關系 10 招標采購與企業(yè)的關系 ? 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標 ? 獨有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質量、 GMP、服務等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格 /質量的比較資料應預先準備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 11 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷
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