ibm銷售技巧培訓ppt課件(2)-展示頁
2025-01-19 15:44本頁面
【正文】 中心店面銷售的步驟 ? IBM Think Pad 的客戶分類 ? 客戶的購買動機 ? 客戶購買心理的 8階段 ? 體驗式銷售 ?諳熟 IBM產(chǎn)品 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 銷售不是 一股腦的解說 商品的功能。 因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷 銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 銷售不是 我的東西最便宜 ，不買就可惜。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？ 銷售不是 口若懸河 ，讓客戶沒有說話的余地。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷售的錯誤定位 銷售準備 接近客戶 調(diào)查及詢問 演示的技巧 量身定做的建議 達成銷售 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 銷售準備 心態(tài)準備： 舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境 標準，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾 了解客戶的決策因素 ―MAN‖原則： M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。 N： NEED，代表“需求”。 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 接近客戶 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??； 打開潛在客戶的“防御之心”； 打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去； IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 調(diào)查與詢問 客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。 比如：您的意思是 ……？ 您的問題點是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 演示的技巧 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 百聞不如一見 體驗新知 制造銷售機會 影響展示的兩個要素 展示產(chǎn)品的本身 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 展示的準則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳
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