ibm銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(2)-wenkub.com
2025-01-07 15:44 本頁(yè)面
【正文】 ? 什麼是增值銷售？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 諳熟 IBM產(chǎn)品 ? 增值銷售的兩條路徑 ，通過(guò)廣告宣傳 可廣泛吸引用戶的注意力，增值機(jī)型是與種子機(jī)型比較接近， 價(jià)格差距不大，配置方面較有吸引力的機(jī)型， 種子機(jī)型 增值機(jī)型 ， 應(yīng)鼓勵(lì)其在購(gòu)買種子 機(jī)型的基礎(chǔ)上購(gòu)買一些選件。懸念的價(jià)值在于客戶會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生對(duì)銷售公司的忠實(shí)度和依賴性。要學(xué)會(huì)將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。 我們應(yīng)通過(guò)客戶的心理來(lái)開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對(duì)于我們的服務(wù)有所期待，這也許來(lái)自對(duì)于 IBM品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來(lái)自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。 體驗(yàn) 是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。這種購(gòu)買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類： 理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購(gòu)買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買心理的 8個(gè)階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi) 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動(dòng)收費(fèi) 就你與客戶相處的 時(shí)間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 什麼是體驗(yàn) ？ 體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè) 銷售過(guò)程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記 憶的聯(lián)系。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購(gòu)方式”。 比如：您的意思是 ……？ 您的問(wèn)題點(diǎn)是 ……？ 您的
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