工程銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-wenkub.com
2024-10-31 20:46 本頁(yè)面
【正文】 提高銷售業(yè)績(jī)，減少有關(guān)費(fèi)用。 ? ⑤ . 商務(wù)人員的時(shí)間分配管理 ? 客戶拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分時(shí)間，因此，制訂訪 問(wèn)計(jì)劃和規(guī)范是提高效率的有效手段。 ? ③ 評(píng)估工作成效，為銷售人員下一步行動(dòng)策略奠定基礎(chǔ)。 ? 其次，要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，對(duì)接近顧客的方法給予充分的重視。 ? 有效帶動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)。 ? 多說(shuō)“您好”，“我是佛山照明公司的”“謝謝”。 ? 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度。 ? e. 投標(biāo)前最好備好幾份針對(duì)該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場(chǎng)立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 b、 當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主，同時(shí)表示我司是一個(gè)品牌公司，不會(huì)背信棄義。 談判過(guò)程中切記三點(diǎn) ① 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒(méi)科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒(méi)有頭緒，沒(méi)有條理的亂說(shuō)）。 ? 如果這些要求對(duì)方不滿足，則要考慮對(duì)方的合作誠(chéng)意。 ? 例如：攻關(guān)費(fèi)用（ 2%~5%）、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)）（ 5%）、售后服務(wù)（ 2%）、下浮點(diǎn)（ 10%~15%）、其它（ 2%）。 ? 所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，最好用小卡片把該工程要的燈具分項(xiàng)說(shuō)明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好，用“數(shù)字”說(shuō)話有很大的說(shuō)服力，比那種“連說(shuō)帶劃”的侃侃而談更有效果。 ? 在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)得到解決。 ? 合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對(duì)方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。 ? ③工程完工后收 20%。 ? 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。 ? 用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。但在報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能接近甲方的要求，同時(shí)給乙方足夠的利潤(rùn)。預(yù)付款沒(méi)收上，變數(shù)是很大的！ ? 補(bǔ)充：對(duì)于一些非投標(biāo)工程 工程量小涉及二次裝修 如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點(diǎn)？！”，這時(shí)我們一定要注意： ? 不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報(bào)價(jià)太低； ? 也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)，而報(bào)價(jià)過(guò)高，失掉該工程； ? 弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時(shí)遵循：報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。大品牌銷售員的素質(zhì)。 ? 我司營(yíng)銷員率先發(fā)言：生意場(chǎng)上最講誠(chéng)、信。 ? 要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場(chǎng)選取。 ? 既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具體說(shuō)出，以免引起眾怒。千萬(wàn)不要說(shuō)“ no”。 ? ② 我們一定要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬(wàn)不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。 ? 所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的氣勢(shì)，讓別人心虛，不自覺(jué)產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。 ? 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。 ? 分析： a. 該工程毫無(wú)希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮 節(jié)性地受邀請(qǐng)； b. 該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)的程序，不但我方 難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供情況，給出較合適的價(jià)格。 ? 如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 ? 至于設(shè)計(jì)單位，對(duì)于一些看得見(jiàn)，能“立竿見(jiàn)影”的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪，尋求支持。 ? 1）工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了那些樣板工程等。如有可能，辦事處從旁指導(dǎo)。 ? 因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感，和整體市場(chǎng)運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長(zhǎng)，與公司所定的業(yè)務(wù)人員的考核任務(wù)時(shí)間上沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如：“雞肋”。 ? 3）工程操作分析 ? 分析： 舍小我，求整體。 B、工程報(bào)價(jià)原則 ? 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。 ? ④攻關(guān)思路 ? 攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 ? ⑦工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表。 ? ③土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表。 ⑤ 設(shè)計(jì)費(fèi)兌現(xiàn)必須及時(shí)，不能影響上圖積極性。 ? 2）工程信息收集和操作流程圖 ? A、工程信息收集 分析歸納 設(shè)計(jì)院⑴ 城建規(guī)劃局⑵ 裝飾工
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