工程銷售技巧培訓ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安撫他們的情緒。 ? 工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關人員的承諾。 暗投策略分析 ? 有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標，這時我方要綜合分析該怎樣投標。 ? 分析： a. 該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮 節(jié)性地受邀請； b. 該工程投標工作作為一項很正規(guī)的程序，不但我方 難做，其他廠家也不好做，參與投標有希望中標。 ? 應對： 不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標，既然受邀請，就要作為一項重要的工作來做 。 ? 暗投策略的好處分析 ? 第一種情況 ? 既使中不了標，通過參與投標，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強甲方對我司的印象奠定下一個工程基礎 ? 第二種情況 ? 各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標籌碼，以微利或平價拋出。 ② 投標分類 B：公開投標（現(xiàn)場投標） ? 這種情況看似公司（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報價，工程方經(jīng)過比較討論）當聲拍板。 ? 但實際上前期工作（攻關）也是必不可少的。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標員的素質及技巧有一定的要求。 ③ 投標技巧 A：造勢 ? 首先在氣勢上壓制他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說，要“與狼共舞”首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈”。 ? 所以工程投標中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺產(chǎn)生自卑，進而退縮。 B：故弄玄虛 ? 在投標現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認識），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時可用，但如果甲方有人員已攻關了，這一“招”最好少用） C：搶占先機 ? ①投標時，有些投標是一個個的按次序來，往往給的時間較短。 ? ② 我們一定要善于抓住機會，就座時千萬不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。 ? ③ 最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應調整思路。 D：加強信心 ? ① 最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ? ② 投標時，工程方往往會提出一些或是技術上的問題或是一些額外的要求。 ? ③ 我們要根據(jù)實際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”。千萬不要說“ no”。 ? ④ 這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。 ? ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個時候表達肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。 ? E：介紹產(chǎn)品 ? 因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住如下幾個要素： ? “佛山照明”、 ? “中國電光源大型骨干企業(yè)”、 ? “中國燈王”、 ? “強大的品牌優(yōu)勢”、 ? “完善的售后服務”、 ? “工藝精湛”！ ? F：評價產(chǎn)品 ? 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術和方式。 ? 既要強調自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品牌的不足，表達時最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。 ? 如氣氛太過凝重時，可適當點幾個其他品牌無關痛癢的優(yōu)點意思意思。 ? G：報價 ? 投標前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時工程報價的底線。 ? 要進行模擬、演算，估計他們此工程的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。 ? 有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機動。適時調整思路，以公司、 經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。 ? H：堅持自我，體現(xiàn)品牌風范 ? 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點），要求廠家相互“揭短” （說對方的缺點）。 ? 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標。 ? 成功分析：除了我司品牌的質量及品牌信譽外，工程方也從我方代表的行動看到了大公司。大品牌銷售員的素質。 ? 補充：投標工作完成以后 ? 接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領導的工作，要適當?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。 ? 不管是暗投還是公開投標，隱含著很多的不確定因素，那種認為萬事大吉心態(tài)會讓你一場歡喜一聲空。 ? 要記?。汉贤春?。預付款沒收上，變數(shù)是很大的！
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