工程銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2024-11-03 20:46本頁面
【正文】 著受損。 ? 承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊┒徽f公司的售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。 談判過程中切記三點 ① 強調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實”說話，讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。 ② 報價時，切忌“反復(fù)無?！保⒁獾谝淮螆髢r和最后定價，落差不要太大。 a、 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之跡然。 b、 當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應(yīng)，一定強調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主，同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。 c、 有些工程由第三者介紹過來，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅持原則就行了。 ? ③ 工程市場里的特定規(guī)則 ? d. 維護第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 ? e. 投標前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 ? f. 有些量大工程，甲方或許會提出到我司考察，這種情況盡量避免，實在無法，則一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。 ? 投標人員的禮儀 ? 穿著要得體、整潔、最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈。 ? 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個好看的皮包。 ? 在投標現(xiàn)場要嚴肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度。 ? 投標現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不要抽煙。 ? 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。 ? 清晰、準確地表達自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。 ? 多說“您好”，“我是佛山照明公司的”“謝謝”。 ? 手機開至振動或關(guān)機，注意聆聽甲方的要求。 ? 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。 ? 商務(wù)人員的工作 ? 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高。 ? 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)。 ? 工程市場的報價需填寫，不能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一。 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時幫助解決。 ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的適用條件。 ? 其次，要充分利用準備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談計劃時，對接近顧客的方法給予充分的重視。 ? 再次，撤銷售貨員要善于總結(jié)實踐經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 ? 商務(wù)人員的自我管理 ? ① 設(shè)定工作目標：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率。 ? ② 行動策略：往往會因時間、地點、人的變化而變化，因此制定行動策略要認真思考、推敲，勝敗乃兵家常事要因地制宜。 ? ③ 評估工作成效，為銷售人員下一步行動策略奠定基礎(chǔ)。 ? ④ 工程相關(guān)文檔和表格管理 ? Ⅰ . 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作 總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報表、 辦事處單位工程檔案表、重點工程跟蹤進度表、設(shè)計 院信息表、月工作計劃報表、長期工程用戶信息登記 表。 ? 以上表格工程商務(wù)人員必須認真填寫，且每半月向總部工程匯報一次，辦事處經(jīng)理隨時進行抽檢。 ? Ⅱ . 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 ? ⑤ . 商務(wù)人員的時間分配管理 ? 客戶拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分時間，因此，制訂訪 問計劃和規(guī)范是提高效率的有效手段。 ? Ⅰ 、 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶性質(zhì)，將客戶分類，并制定拜訪計劃。 ? Ⅱ 、 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外，還要對潛在客戶制定訪問計劃。 ? Ⅲ 、 制訂客戶訪問計劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時間，增加成功機會。提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費用。 ? Ⅳ 、 制定拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻率太多或太少都會產(chǎn)生副作用。 ? 一、首篇 ? 二、工程市場推廣及攻關(guān) ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護 ? 工程市場的運作分析 ? 工程操作重點 ? 工作操作分析 ? 工程投標及實例分析 ? 三、合同簽定、供貨、售后 ? 四、工程談判應(yīng)注意的問題 ? 五、商務(wù)人員的工作及自我管理 ? THE END 謝謝大家！
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