工程銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2024-11-06 20:46本頁(yè)面
【正文】 ? Ⅳ 、 制定拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時(shí)間，安排不合理，拜訪頻率太多或太少都會(huì)產(chǎn)生副作用。 ? Ⅲ 、 制訂客戶訪問(wèn)計(jì)劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功機(jī)會(huì)。 ? Ⅰ 、 建立現(xiàn)有客戶的訪問(wèn)規(guī)范：根據(jù)客戶性質(zhì)，將客戶分類，并制定拜訪計(jì)劃。 ? Ⅱ . 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 ? ④ 工程相關(guān)文檔和表格管理 ? Ⅰ . 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作 總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日?qǐng)?bào)表、 辦事處單位工程檔案表、重點(diǎn)工程跟蹤進(jìn)度表、設(shè)計(jì) 院信息表、月工作計(jì)劃報(bào)表、長(zhǎng)期工程用戶信息登記 表。 ? ② 行動(dòng)策略：往往會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、人的變化而變化，因此制定行動(dòng)策略要認(rèn)真思考、推敲，勝敗乃兵家常事要因地制宜。 ? 再次，撤銷售貨員要善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的適用條件。 ? 工程市場(chǎng)的報(bào)價(jià)需填寫(xiě)，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。 ? 商務(wù)人員的工作 ? 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對(duì)我們的公司和品牌忠誠(chéng)度高。 ? 手機(jī)開(kāi)至振動(dòng)或關(guān)機(jī)，注意聆聽(tīng)甲方的要求。 ? 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。 ? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)切忌高談闊論，盡量不要抽煙。 ? 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個(gè)好看的皮包。 ? f. 有些量大工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察，這種情況盡量避免，實(shí)在無(wú)法，則一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問(wèn)題。 ? ③ 工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則 ? d. 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過(guò)第三方要求直接合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 c、 有些工程由第三者介紹過(guò)來(lái)，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。 a、 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場(chǎng)時(shí)，不要對(duì)一方過(guò)于熱情，反之跡然。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說(shuō)話，讓對(duì)方覺(jué)得可信，同時(shí)對(duì)您也很欽佩。 ? 承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮小（怕出麻煩而不說(shuō)公司的售后宗旨），導(dǎo)致對(duì)方猶豫不決而出“意外”。 ? 同時(shí)從其他方面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。 ? 預(yù)付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的 80%~90%。 ? 這樣，第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤(rùn)。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其它費(fèi)用考慮進(jìn)去。 ? 邊聽(tīng)邊看卡片，甲方印象更深。 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 甲方在選燈具時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價(jià)格。 ? 為了增加甲、乙方對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨(dú)簽訂售后服務(wù)條款。 ? 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時(shí)回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同時(shí)要開(kāi)始下一個(gè)工程的工作。 ? 如由公司與對(duì)方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫(xiě)委托書(shū)至公司。 ? 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金”借以約束工程方，按時(shí)支付工程貨款。 ? ④ 5%為質(zhì)保金，一年后工程無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題后再付清。 ? ②貨款為貨到工地后收 50%或 45%。 ? 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 ? 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 ? 產(chǎn)品、型號(hào)、規(guī)格要詳寫(xiě)，數(shù)量要準(zhǔn)確：?jiǎn)蝺r(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要精確。 ? 二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 ? 工程操作重點(diǎn) ? 工作操作分析 ? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 I. 合同簽定 ? 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時(shí)，可用空白合同書(shū)試填一次。 ? c) 這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤(rùn)賺的基礎(chǔ)上再次“加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方反應(yīng)。以甲方的影響去左右乙方的選擇。 ? 補(bǔ)充：乙方包工包料 ? a) 所有材料由乙方采購(gòu)，甲方也未指定品牌，但對(duì)燈具有一定的要求，在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。 ? 要記住：合同未簽。 ? 補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后 ? 接下來(lái)的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。 ? 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動(dòng)看到了大公司。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠(chéng)與信，我個(gè)人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這
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