銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(2)(參考版)
2025-01-14 18:43本頁(yè)面
【正文】 其間領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)分神，可能會(huì)來(lái)人打斷，你如果讓客戶快速領(lǐng)會(huì)你的意圖。 絕對(duì)成交 絕對(duì)成交 你已經(jīng)找到用戶的決策人 也梳理好了用戶的內(nèi)部關(guān)系 也充分了解了用戶的需求和問(wèn)題 已經(jīng)將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展示給了客戶 同時(shí)給客戶提供了有針對(duì)性的解決 幫客戶解決了異議 成交就變成理所當(dāng)然?。。? 場(chǎng)景練習(xí) 面對(duì)對(duì)方公司總經(jīng)理、技術(shù)副總、技術(shù)工程師做一個(gè) 5分鐘的公司介紹。 請(qǐng)求賜教法。 從新定義法 例：客戶：你的產(chǎn)品太貴了。 絕對(duì)成交 ◆ 說(shuō)服客戶的策略 了解客戶是說(shuō)服客戶的基礎(chǔ)。 異議就是客戶的注意力，改變了注意力，也就改變了異議。 有時(shí)異議是客戶的習(xí)慣反映，不過(guò)想要求更高的服務(wù)或者更好的價(jià)格。 ◆ 理性 認(rèn)識(shí)、巧妙解決客戶異議 勇敢的面對(duì)異議。 為了激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，要多描繪你的產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的好處的前景。因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)為產(chǎn)品的功能和特征或者是優(yōu)點(diǎn)買單，他們只會(huì)為產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處買單。 銷售展示 ◆ 銷售的過(guò)程就是為用戶展示產(chǎn)品換型后，所能帶來(lái)的好處的前景，并讓客戶信任你的過(guò)程。 提問(wèn)的藝術(shù) ◆ 銷售展示前的四個(gè)問(wèn)題 你了解客戶的需求嗎？ 你了解客戶的需求是如何排序的嗎？那個(gè)是最重要、最迫切的需求嗎？ 你有堅(jiān)定的價(jià)值主張嗎？ 客戶信任你嗎？你、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)、你的價(jià)值主張 了解這四點(diǎn)是在展示我們的產(chǎn)品必須要做的，如果有一點(diǎn)你不清楚，建議你先了解清楚后后再去給用戶展示產(chǎn)品。 客戶工作層面： 客戶角色、角色壓力、需要解決的問(wèn)題、績(jī)效考核、過(guò)去經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系。 自動(dòng)化產(chǎn)品銷售不是單一的推銷，而要讓用戶認(rèn)識(shí)到你是在幫他解決問(wèn)題。 ◆ 銷售 產(chǎn)品的最高境界就是銷售你的思想，銷售你的思維方式，銷售你的價(jià)值觀，產(chǎn)品和服務(wù)只是實(shí)現(xiàn)你思想的一個(gè)載體。 ◆ 了解 客戶需求的過(guò)程就是問(wèn)問(wèn)題的過(guò)程，問(wèn)什么問(wèn)題，怎么問(wèn)，向誰(shuí)問(wèn)，在哪里問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，問(wèn)到什么深度，是業(yè)務(wù)員需要在工作中不斷思考的問(wèn)題。 ４、了解對(duì)手業(yè)務(wù)員和客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人到底是什么關(guān)系，有些關(guān)系我們是無(wú)法撼動(dòng)的，這種情況下我們不如換個(gè)用戶。 ２、了解對(duì)手公司及其服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。很多業(yè)務(wù)員只抱怨價(jià)格高，但是為什么貴，貴在什么地方，往往不清楚，這樣你就無(wú)法說(shuō)服用戶。 ３
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