【正文】 獻(xiàn)的使用 ? 締結(jié)技巧 如何建立可靠性 ? 初次見面相互猜疑影響溝通 ? 初次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓 ? 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 ? 客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕 ? 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 ? 初次見面相互猜疑的方向 ? 從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來占用我的時(shí)間！ ? 從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？ ? 他有什么愛好？如何探詢？ ? 如何向他陳述產(chǎn)品的 FAB？ ? 他的地位太高了，全國(guó)知名專家！ 如何建立可靠性 ? 再次見面或經(jīng)常往來的人也會(huì)相互猜疑 ? 從客戶的角度來看：怎么又來了？ ? 這個(gè)人可信嗎？ ? 還沒用完貨 ? 療效不理想 ? 浪費(fèi)時(shí)間 ? 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 ? 不知療效如何 ? 不知會(huì)問什么問題 ? 不知會(huì)提什么要求 ? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾 ? 如何建立可靠性 ?客戶冷淡的可能想法 ?銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求 ?銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法 ?銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒法交流 ?對(duì)前任代表有看法 ?對(duì)公司有成見 ?客戶自身有問題 如何建立可靠性 ? 建立可靠性的要點(diǎn) ? 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通 ? 建立可靠性需要一個(gè)過程，不會(huì)一蹴而就 ? 建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯 ? 禮貌 ? 技能 ? 平易性 如何塑造成功的銷售員 ?人員類型分析 ?銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣 ?成功銷售員的條件 ?銷售人員自我塑造 人員類型分析 ?膽汁質(zhì)型 ?多血質(zhì)型 ?粘液質(zhì)型 ?抑郁質(zhì)型 銷售員類型分析 ?杞人憂天者 ?讓步者 ?怯場(chǎng)者 ?厭惡推銷者 ?電話恐懼癥者 ?本能的反對(duì)派 銷售人員的不良習(xí)慣 ?言談側(cè)重道理 ?說話蠻橫 ?喜歡隨時(shí)反駁 ?內(nèi)容沒有重點(diǎn) ?自吹 ?過于自貶 ?言談中充滿懷疑的態(tài)度 銷售人員的不良習(xí)慣 ?隨意攻擊他人 ?語(yǔ)無倫次 ?好說大話 ?說話語(yǔ)氣缺乏自信 ?喜歡嘲弄他人 ?態(tài)度張狂傲慢 ?強(qiáng)詞奪理 銷售人員的不良習(xí)慣 ?使用很難明白的語(yǔ)言 ?口若懸河 ?開庸俗的玩笑 ?懶惰 成功銷售人員的條件 ?忠于客戶、忠于公司、忠于自己 ? 要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系； ? 對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)； ? 發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。 成功銷售人員條件 ?掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷售人員的條件 ?市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等 ?樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ?作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 成功銷售人員的條件 ?對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握 ?仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤 ?熱情投入 ?感激 ?堅(jiān)持不懈 ?遠(yuǎn)見卓識(shí) ?通情達(dá)理 成功銷售人員的條件 ?主動(dòng)精神 ?身體健康 ?良好習(xí)慣 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè) ? 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí) ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） ? 信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?知識(shí) ?態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識(shí)） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?溝通技巧 ?交際技巧 ?計(jì)劃和報(bào)告技能 ?自我修養(yǎng) ?自學(xué)技能 ?銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ?知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) ? 與工作有關(guān)的知識(shí) 銷售人員的自我塑造 ?態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對(duì)銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵(lì) ? 對(duì)客戶的感情 ? 投入程度 ? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度 訪問目標(biāo)的確定 ?設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ?開戶 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?主管院長(zhǎng) ?藥事委員會(huì)其他成員 ?上量 ?處方大夫 ?科室主任 ?住院大夫 拜訪目標(biāo) ?阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?采購(gòu)、計(jì)劃 ?統(tǒng)方 ?藥房 ?兌費(fèi)用 客戶性格分析 ?性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類型與銷售技巧 ?分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷售技巧 ?權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價(jià)錢不成問題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類型與銷售技巧 ?合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷售技巧 ?表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計(jì)劃的次序 ? 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 依據(jù)長(zhǎng)