銷售管理培訓ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:11 本頁面
【文章內容簡介】 略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 21 ? 商業(yè)經營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響 22 ? 進入社保是處方藥銷售的基礎 ? 進入社保是處方藥存在、增長關鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關鍵策略 ? 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠 社保目錄對處方藥的影響 23 醫(yī)藥企業(yè)調整經營戰(zhàn)略 ? 全力支持、務必進入 ? 專人負責、專向管理、專門資料 ? 進入社保的品種大力促銷 ? 進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力 ? 專業(yè)化促銷隊伍 ? 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷 ? 明確的市場定位、產品定位 ? A、 B、 C市場 /產品策略 ? 積極快速、爭取時間 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會藥房占 15%，短時改變不會太大 ? 醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務貢獻比重太（中 4050%，臺 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（ 〈 10%） ? 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求 ? 價格差異大，調價頻繁，降價成風 ? 采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大 ? 對藥品質量，假冒偽劣藥品提心吊膽 ? 政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一 ? 仿制藥：在質量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 ? 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應，嚴重質量問題，經營手段不當，長期呆滯品種 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠選擇原則： 質量、信譽、價格、服務、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產品開發(fā) ? 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） ? 要有特色（適應癥、可利用性、特殊人群） ? 市場開發(fā) ? 好品種不等于大市場 ? 定位要準確（推廣適應癥、科別、價格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場維持 ? 競爭環(huán)境、不進則退 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質量 ? 品牌信譽是無形的質量保證（兼并到名牌廠） ? 質量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質量長期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測質量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢嚴峻 ? 把好藥品質量關是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務 29 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場行為 ? 價格定位和調整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類：科學信息、市場信息、官方信息 ? 要求：準確、及時 ? 分析：綜合分析后對策提依據或建議 30 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？
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