銷售管理培訓(xùn)ppt課件(2)-wenkub
2023-01-26 18:11:53 本頁面
【正文】 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 44 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因 素有哪些？ 45 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能 46 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 47 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動(dòng)計(jì)劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 保持銷售能力的持續(xù)增長(zhǎng) — 及時(shí)匡正方法和解決問題 讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠(yuǎn)景 48 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 —— 讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵(lì) 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn) 49 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 銷售通路的管理能力 50 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) 對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) 51 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 52 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵(lì) —— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。1 醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn) 2 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進(jìn) /銷售進(jìn)度 /銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 3 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 4 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 85年 —90年 過渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期
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