銷(xiāo)售管理培訓(xùn)ppt課件(2)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 18:11本頁(yè)面
【正文】 ? 專(zhuān)業(yè)化促銷(xiāo)隊(duì)伍 ? 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷(xiāo) ? 明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位 ? A、 B、 C市場(chǎng) /產(chǎn)品策略 ? 積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會(huì)藥房占 15%，短時(shí)改變不會(huì)太大 ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中 4050%，臺(tái) 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過(guò)去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（ 〈 10%） ? 品種，廠(chǎng)牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求 ? 價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng) ? 采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大 ? 對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽 ? 政策信賴(lài)嚴(yán)重，部門(mén)多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)） 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類(lèi)藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一 ? 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠(chǎng)和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿(mǎn)足需要即可，品種不宜過(guò)多 ? 品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠(chǎng)選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類(lèi)別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 好品種不等于大市場(chǎng) ? 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場(chǎng)維持 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠(chǎng)） ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線(xiàn)） ? 質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢(shì)嚴(yán)峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù) 29 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場(chǎng)行為 ? 價(jià)格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類(lèi)：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息 ? 要求：準(zhǔn)確、及時(shí) ? 分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議 30 問(wèn)題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線(xiàn)用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 31 醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析與高效運(yùn)作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的總體思路 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 定義： ? 對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。1 醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn) 2 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn) /銷(xiāo)售進(jìn)度 /銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售的技能操作 3 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與
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