銷售計劃管理ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-01-15 01:37本頁面
【正文】 不可控因素 1 2 3 4 需求的動向 如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素 經(jīng)濟(jì)的變動 銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動 同業(yè)競爭的動向 銷售額的高低，深受同業(yè)競爭者的影響，為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費(fèi)者關(guān)心的各種問題 35 第二 節(jié) 銷售預(yù)測 一、影響銷售預(yù)測的因素 （ 2）可控因素 （內(nèi)部因素。 本年度市場銷售總額 前一年度市場銷售總額 X 100% 市場增長率 = 32 第二節(jié) 銷售預(yù)測 ? 銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。 本年度銷售實績 前一年度銷售實績 X 100% 銷售增長率 = 30 第一節(jié) 銷售計劃 ? 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值 根據(jù)市場占有率確定 市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。 25 第一節(jié) 銷售計劃 ? 銷售目標(biāo)管理的意義： 目標(biāo)管理 的根本意義在于，通過對 市場競爭 狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點，并通過 目標(biāo)分解 ，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。 20 第一節(jié) 銷售計劃 ? 三、銷售計劃編制步驟（ P1011） 分析銷售現(xiàn)狀 ——確定銷售目標(biāo) ——制訂銷售策略 ——評價和選定銷售策略 ——綜合編制銷售計劃 ——對計劃以附加說明 ——執(zhí)行計劃 ——評估計劃效率 ——進(jìn)行控制 21 第一節(jié) 銷售計劃 ? （二）銷售計劃編制原則（ P1112） 具體化原則 順序優(yōu)先原則 彈性原則 22 第一節(jié) 銷售計劃 ? （三）銷售計劃的編制方式（ P12） 1.“分配方式 ” ——從上往下 2.“上行方式 ” ——自下而上 ? 如欲使計劃的制定更見效率，可以將 “ 分配方式 ” 與 “ 上行方式 ” 結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施 23 第一節(jié) 銷售計劃 ? 銷售目標(biāo)管理 —— 就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種 管理 過程。一是指銷售計劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。 ? 渠道長度有直接渠道和間接渠道。： 反映 企 業(yè)的商品銷售 能 力、市場競爭能力 和適 應(yīng)能力，以及 企業(yè) 的信 譽(yù)狀 況和 經(jīng)營 狀況 。 政治環(huán)境作用 市場經(jīng)濟(jì)作用 11 第一節(jié) 銷售計劃
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