電話銷售培訓ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-01-16 20:15本頁面
【正文】 析型 ? 友善型 主導型 ? 主導型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你行不行？ ? 應對方式 傾聽，理解對方的要求 提問 站在對方立場說話 不要對抗，也不必順著他說 有理說清楚，無理少說話 分析型 ? 分析型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你懂不懂？ ? 應對方式 一切以事實根據(jù)為本 給出詳細的回答 不知道答案一定要查，不能隨便作答 社交型 ? 社交型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應對方式 傾聽 支持與關心 表示友好 說話緊扣重點 真實一刻 留給客戶第一印象的機會只有一次 喂，喂 …... 冰山 利潤 省錢 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運動 安全、保險 喜好、嗜好 地位、忠誠度、傳統(tǒng) 探詢客戶的需求 誰，什么， 哪里？ 使用開放式或特殊疑問句 將會獲得大量的回答， 你將會獲得有關此人的 更多信息！ 提問的技巧 ? 開放式問題 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 不用 “是” 、 “否” 來回答 ? 封閉式問題 用 “是”、 “否” 回答問題 提問的技巧 ? 一般性問題 過去或現(xiàn)在 ? 辯識性問題 現(xiàn)在和未來 ? 聯(lián)接性問題 未來 一般性問題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動？ ? 你有沒有買過什么保險？ ? 過去您和什么保險公司打過交道？ 辨識性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務滿意嗎？ 聯(lián)接性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務滿
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