《電話銷售培訓(xùn)》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 您在哪里工作 /上班？ ? 聽您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動？ ? 你有沒有買過什么保險？ ? 過去您和什么保險公司打過交道？ 辨識性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ 聯(lián)接性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ ? 與其他保險相比較，你對我們的“永安?！? 有何感想？ 主動傾聽 ? 探查 ( Probing ) 補充式 闡明式 重復(fù)式 反射式 ? 總結(jié) ( Summary ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開始 介紹 結(jié)束 產(chǎn)品介紹 怎樣進(jìn)行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對客戶的益處 ? 各特點的介紹順序 “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險咨詢師， 他們有能力解決你的問題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時有擁有了我們服務(wù) 中心保險咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后 顧之憂。 客戶的期望 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠實的建議 跟蹤 沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶。 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： 事實 （正當(dāng)?shù)木芙^ ） 信息不足 誤解 /錯誤信息 購買動機 抗拒的價值 ? 含有有用的信息 ? 告訴我們要改變交流方式 ? 是路標(biāo)，會指引我們到達(dá)最終成交的目的地 ? 幫助我們過濾客戶 ? 提供我們“學(xué)習(xí)成長的機會” “太貴了”可能意味著
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