《電話銷售培訓(xùn)》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 您在哪里工作 /上班？ ? 聽(tīng)您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動(dòng)？ ? 你有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)？ ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ 辨識(shí)性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？ 聯(lián)接性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？ ? 與其他保險(xiǎn)相比較，你對(duì)我們的“永安保” 有何感想？ 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 探查 ( Probing ) 補(bǔ)充式 闡明式 重復(fù)式 反射式 ? 總結(jié) ( Summary ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開(kāi)始 介紹 結(jié)束 產(chǎn)品介紹 怎樣進(jìn)行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對(duì)客戶的益處 ? 各特點(diǎn)的介紹順序 “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢師， 他們有能力解決你的問(wèn)題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù) 中心保險(xiǎn)咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后 顧之憂。 客戶的期望 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠(chéng)實(shí)的建議 跟蹤 沒(méi)有一次交易的客戶，只有終生的客戶。 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見(jiàn)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見(jiàn)的原因： 事實(shí) （正當(dāng)?shù)木芙^ ） 信息不足 誤解 /錯(cuò)誤信息 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 抗拒的價(jià)值 ? 含有有用的信息 ? 告訴我們要改變交流方式 ? 是路標(biāo)，會(huì)指引我們到達(dá)最終成交的目的地 ? 幫助我們過(guò)濾客戶 ? 提供我們“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)” “太貴了”可能意味著
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