服裝銷(xiāo)售技巧ppt模板(企業(yè)培訓(xùn)課件) (2)-全文預(yù)覽
【正文】 － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 40 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù) ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 35 銷(xiāo)售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ? RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ? 在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 －為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類(lèi)型問(wèn)題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話(huà)； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿(mǎn)足你的需要 ， 如果沒(méi)有 ， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “ 展開(kāi)和集中 ” ， 需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺(jué) 。 30 提問(wèn)的要點(diǎn)： □ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類(lèi)型； －當(dāng)你要人們展開(kāi)談話(huà)時(shí) ， 用一般性問(wèn)題提問(wèn) 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話(huà)并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話(huà)題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話(huà)時(shí) 。 26 提問(wèn)的問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題： 用于展開(kāi)討論； ? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。 購(gòu)買(mǎi)目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。 21 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 20 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 傾聽(tīng) 做出努力地聽(tīng)；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 12 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷(xiāo)售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問(wèn)題 、 需要的滿(mǎn)足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的 。 6 有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念； ? 銷(xiāo)售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷(xiāo)售技巧?！?服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 》 2 我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷(xiāo)售人員 、 觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn) 。 4 銷(xiāo)售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念 ：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷(xiāo)售的前提； 確切的銷(xiāo)售過(guò)程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 5 銷(xiāo)售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效 、 順暢溝通； 推銷(xiāo)技巧 ：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 l 你必須建立基本信任和信賴(lài)水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷(xiāo)努力； l這些信任和信賴(lài)水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。 15 完成銷(xiāo)售 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問(wèn)題 、 評(píng)論等 。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 16 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽(tīng) 顧客的說(shuō)話(huà) ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問(wèn)題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客 提問(wèn) ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 17 聆聽(tīng)和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn) 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 －保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 22 為什么顧客購(gòu)買(mǎi) ？
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