【正文】 事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意聽聽你的分析和介紹 取得準客戶的相關(guān)資料 確認準客戶何時作最后決定 訂下約訪時間 擁有積極心態(tài) 54 員工素質(zhì)提升訓練 電話營銷的目標設(shè)定 ? 主要目標 ? 次要目標 擁有積極心態(tài) 55 員工素質(zhì)提升訓練 電話營銷的目標設(shè)定（ 1） 常見的 主要目標 有下列幾種： 通常電話 營 銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標 通常是你最希望在這通電話達成的事情，而 次要目標 是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值 . 擁有積極心態(tài) 52 員工素質(zhì)提升訓練 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 ” 擁有積極心態(tài) 46 員工素質(zhì)提升訓練 經(jīng)典名言 心態(tài)決定命運 人痛苦不是因為擁有的太少，而是因為期望的太多 路雖近不行不至事雖小不為不成 不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境不能改變別人就改變自己 改變自己才能改變一生 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力 擁有積極心態(tài) 47 員工素質(zhì)提升訓練 討論四、電話銷售技巧提升 擁有積極心態(tài) 48 員工素質(zhì)提升訓練 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 擁有積極心態(tài) 49 員工素質(zhì)提升訓練 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 擁有積極心態(tài) 50 員工素質(zhì)提升訓練 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。小和尚很不服氣地問： “ 我撞的鐘難道不準時、不響亮？ ” 老主持耐心地告訴他：“ 你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。 38 擁有積極心態(tài) 39 員工素質(zhì)提升訓練 陽光工具之五：建立自信 坐在會場最前面 大方開朗的笑 步子加快 30% 注視對方 搶先發(fā)言 大聲說話 擁有積極心態(tài) 40 員工素質(zhì)提升訓練 ? 我是最棒的 ? 我是最優(yōu)秀的 ? 我是成功者 自我暗示 擁有積極心態(tài) 41 員工素質(zhì)提升訓練 陽光工具之六：自我完善 樹立正確的目標 不斷自我檢討 改變自己才能改變一生 擁有積極心態(tài) 42 員工素質(zhì)提升訓練 樹立正確的目標和世界觀 給自己設(shè)定可行性的目標 努力成為行業(yè)最優(yōu)秀的人 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力，這是一個不公平、不可逆轉(zhuǎn)的命題 擁有積極心態(tài) 43 員工素質(zhì)提升訓練 不斷自我檢討 如果一年每個月給自己一次檢討的機會，那一年你有 12次修正錯誤的機會，如果你每天給自己檢討一次的機會，那你一年有 365次檢討的機會，如果每天早晚你各修正一次錯誤，那一年你有七百多次的檢討機會，你的成功就多了百分之七百多 檢討才是成功之母 擁有積極心態(tài) 44 員工素質(zhì)提升訓練 改變自己才能贏得一生 ? 雖然我們不能左右天氣，但我們可以左右心情！ ? 雖然我們不能改變?nèi)菝玻覀兛梢哉故拘θ荩? ? 雖然不能永遠地擁有童年，但可以永遠擁有童心！ ? 善待自己，善待他人，熱愛生命，擁抱生活，做一個快樂的人是我們一生的責任！ 擁有積極心態(tài) 45 員工素質(zhì)提升訓練 ? 案例 1: ? 有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極， “ 做一天和尚撞一天鐘 ” 而已。 ? 崔永元曾經(jīng)十分輝煌 ， 為何得了精神抑郁癥 ？ 擁有積極心態(tài) 37 員工素質(zhì)提升訓練 37 陽光工具之四：換位思考 ? 懷著愛心吃菜，勝過懷著恨吃牛肉 ? 要學會感恩、欣賞、給予、寬容 擁有積極心態(tài) 38 員工素質(zhì)提升訓練 謝謝 比 抱歉 更重要 ? 獲得別人幫忙或因麻煩他人而表達謝意時，許多人說 抱歉 的情形甚多。 ? 日終則昃 ， 月滿則虧 。 ? 請你設(shè)想以下這位女士的遭遇會怎樣？ ? 女士發(fā)瘋般往醫(yī)院跑，忘記關(guān)煤氣， ? 要學會理智一些，災(zāi)難既然發(fā)生了，就要既來之則安之，把握當下 。大夫打電話讓的哥太太來處理后事。 ? 一個的哥開車正在路上，接到鄰居的電話，說母親心臟病犯了，他就拼命開車往家趕。老和尚有心想去幫她，又怕別人說閑話，小和尚毫不猶豫把女子背過河去。 ? 重要的事情就是現(xiàn)在你做的事情，最重要的人就是現(xiàn)在和你一起做事情的人，最重要的時間就是現(xiàn)在，這種觀點就叫活在當下。通常我們講一個人，會強調(diào)士氣。 ? 積極的人不會把行為歸咎于環(huán)境或他人，不會選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 陽光工具之二：主動積極 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓練 積極向上，突破自我 相信自己不斷在進步，活出成功 所有成功都是采取了大量的行動 潛力是可以激發(fā)出來的 改變自己才能贏到一生 案例：一個跳蚤的故事 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓練 案例分析： ? 人也是一樣，經(jīng)常失敗就會說我能力有限，我不要勉強自己。 ? 如果你的眼睛只盯在黑暗處，抱怨世界黑暗，那是你自己的選擇。然而在這驚人力量到來之前，又有誰知道所謂 “ 精誠 ” 是付出了多少？ 擁有積極心態(tài) 25 員工素質(zhì)提升訓練 25 陽光工具之一：學會感恩 生命是一個過程而不是一個結(jié)果！ 享受過程，精彩每一天！ 案例：美國大師