【正文】 13% 7% 80% 討論：心態(tài)對(duì)一個(gè)人的成功有多大影響？ 擁有積極心態(tài) 17 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 太平洋的一個(gè)島嶼，這天來(lái)了兩個(gè)分別屬于英國(guó)和美國(guó)的皮鞋廠的推銷員，他們?cè)趰u上分頭跑了一圈，發(fā)現(xiàn)島上竟無(wú)人穿鞋，于是第二天分別給工廠發(fā)了電報(bào)，英國(guó)推銷員的電文說(shuō)： “ 此島無(wú)人穿鞋，我于明天飛返。當(dāng)?shù)氐耐林戳诉@張廣告，紛紛打聽(tīng)在哪兒能弄到那廣告畫(huà)面上的壯漢腳上穿的東西，于是美國(guó)推銷員所推銷的皮鞋逐漸打開(kāi)了銷路。 這類人可稱之為 人材 ，給老板的感覺(jué)是：將就用吧。對(duì)這類人才，老板很難用他。他是老板最喜歡的人。將就用吧！ 人財(cái) 態(tài)度好，又有能力?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。 店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。 墻上種菜不是高中嗎？ 戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？ 跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？” 小故事 趕考 擁有積極心態(tài) 23 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 《 五次敲開(kāi)微軟之門(mén) 》 在人生的坎坷征途中，困難、挫折、傷心是不可避免的，但是這又何妨呢？我們需要的不是一帆風(fēng)順的路，我們需要的是敢于走路的韌勁。 擁有積極心態(tài) 24 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 評(píng)論： 還有什么理由不接受這位年輕人呢？他接受新東西的速度快，這說(shuō)明他是有發(fā)展?jié)撡|(zhì)、不可多得的人才，而微軟將來(lái)的希望不就在這樣的年輕人身上嗎？他五次應(yīng)聘都沒(méi)有退縮，這難道不說(shuō)明他很樂(lè)觀嗎？他勇于嘗試，敢于接受挑戰(zhàn)，不放過(guò)哪怕百分之一的機(jī)會(huì)，這難道不說(shuō)明他具有強(qiáng)者的素質(zhì)嗎？相信微軟的總經(jīng)理也明白，微軟需要的不光是具有知識(shí)和技能的員工，還需要那些有勇氣和毅力，堅(jiān)持不懈的人。 ? 學(xué)會(huì)體會(huì)過(guò)程，有的人就找最討厭的地方去體會(huì)，這個(gè)世界總會(huì)有陰暗面，一縷陽(yáng)光從天上照下來(lái)的時(shí)候，總有照不到的地方。事實(shí)上，剛才我們所說(shuō)的杯蓋，就像外在的限制，外在的限制會(huì)隨著時(shí)空的改變而改變，也許昨天有限制了，今天沒(méi)有了，人生的競(jìng)爭(zhēng)是非常微妙的事情。 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 活在當(dāng)下，忘記過(guò)去 ? 有兩個(gè)和尚下山化齋，回來(lái)的路上遇到了一條河，河邊有一個(gè)靚麗女子，女子不敢過(guò)河。 ? 請(qǐng)你設(shè)想以下會(huì)發(fā)生什么？ ? 結(jié)果發(fā)生車禍，的哥送醫(yī)院搶救無(wú)效死了。 擁有積極心態(tài) 36 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 36 我們最能把握的是自己 ? 如果你擔(dān)心的事情不能被你左右 ， 就隨它去吧 ， 我們只能考慮力所能及的事情 ， 力所能及則盡力 ， 力不能及則由它去 。 ? 但是，自己受人感謝時(shí)，聽(tīng)到 謝謝 比聽(tīng)到 抱歉 更覺(jué)高興。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì) ,你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào) ,我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 擁有積極心態(tài) 53 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 根據(jù) 客戶的需求或者展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 擁有積極心態(tài) 56 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見(jiàn)的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 擁有積極心態(tài) 58 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料 ,掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)要記住 擁有積極心態(tài) 60 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 經(jīng)濟(jì) 利益 或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī) 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如 參加展會(huì)可以拿到訂單，可以開(kāi)拓市場(chǎng) 方便性 ，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買(mǎi)家 安全感 如果一項(xiàng)商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。 ? 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： （簡(jiǎn)潔、明了） 擁有積極心態(tài) 69 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 青島展會(huì)的小王，我們 的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù) ，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們 展會(huì)或者我們 公司？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話 營(yíng) 銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 擁有積極心態(tài) 71 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 這樣容易 遭遇拒絕 擁有積極心態(tài) 73 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 ” 確認(rèn)客戶的基本資料。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 *有這方面的宣傳計(jì)劃 。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇我們的展會(huì) 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立