【正文】 13% 7% 80% 討論：心態(tài)對一個人的成功有多大影響？ 擁有積極心態(tài) 17 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 太平洋的一個島嶼，這天來了兩個分別屬于英國和美國的皮鞋廠的推銷員，他們在島上分頭跑了一圈，發(fā)現(xiàn)島上竟無人穿鞋，于是第二天分別給工廠發(fā)了電報，英國推銷員的電文說： “ 此島無人穿鞋，我于明天飛返。當?shù)氐耐林戳诉@張廣告，紛紛打聽在哪兒能弄到那廣告畫面上的壯漢腳上穿的東西，于是美國推銷員所推銷的皮鞋逐漸打開了銷路。 這類人可稱之為 人材 ，給老板的感覺是：將就用吧。對這類人才，老板很難用他。他是老板最喜歡的人。將就用吧！ 人財 態(tài)度好，又有能力。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。 店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。 墻上種菜不是高中嗎？ 戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？ 跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？” 小故事 趕考 擁有積極心態(tài) 23 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 《 五次敲開微軟之門 》 在人生的坎坷征途中，困難、挫折、傷心是不可避免的，但是這又何妨呢？我們需要的不是一帆風(fēng)順的路，我們需要的是敢于走路的韌勁。 擁有積極心態(tài) 24 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 評論： 還有什么理由不接受這位年輕人呢？他接受新東西的速度快，這說明他是有發(fā)展?jié)撡|(zhì)、不可多得的人才，而微軟將來的希望不就在這樣的年輕人身上嗎？他五次應(yīng)聘都沒有退縮，這難道不說明他很樂觀嗎？他勇于嘗試，敢于接受挑戰(zhàn)，不放過哪怕百分之一的機會，這難道不說明他具有強者的素質(zhì)嗎？相信微軟的總經(jīng)理也明白，微軟需要的不光是具有知識和技能的員工，還需要那些有勇氣和毅力，堅持不懈的人。 ? 學(xué)會體會過程，有的人就找最討厭的地方去體會，這個世界總會有陰暗面，一縷陽光從天上照下來的時候，總有照不到的地方。事實上，剛才我們所說的杯蓋，就像外在的限制，外在的限制會隨著時空的改變而改變，也許昨天有限制了，今天沒有了，人生的競爭是非常微妙的事情。 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 活在當下，忘記過去 ? 有兩個和尚下山化齋，回來的路上遇到了一條河，河邊有一個靚麗女子，女子不敢過河。 ? 請你設(shè)想以下會發(fā)生什么？ ? 結(jié)果發(fā)生車禍，的哥送醫(yī)院搶救無效死了。 擁有積極心態(tài) 36 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 36 我們最能把握的是自己 ? 如果你擔心的事情不能被你左右 ， 就隨它去吧 ， 我們只能考慮力所能及的事情 ， 力所能及則盡力 ， 力不能及則由它去 。 ? 但是，自己受人感謝時，聽到 謝謝 比聽到 抱歉 更覺高興。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。 王經(jīng)理，參加我們的展會 ,你會享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報 ,我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進行感情投資，然后進行理性分析 擁有積極心態(tài) 53 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的目標設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標 ,如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 根據(jù) 客戶的需求或者展會的特性 ，確認準客戶是否真正的潛在客戶 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 擁有積極心態(tài) 56 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的目標設(shè)定（ 2） 常見的 次要目標 有下列幾種： 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 擁有積極心態(tài) 58 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準備自己的展會項目資料 ,掌握市場和行業(yè)信息 研究準客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對會刊進行歸類分析 其他準備事項。業(yè)務(wù)經(jīng)理對準客戶介紹展會時，主要是強調(diào)展會帶給客戶的利益和在展會上可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住 擁有積極心態(tài) 60 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 經(jīng)濟 利益 或者說市場動機 是吸引準客戶最強的動機，例如 參加展會可以拿到訂單，可以開拓市場 方便性 ，在短時間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家 安全感 如果一項商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。 ? 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 我們舉一些錯誤的實例： （簡潔、明了） 擁有積極心態(tài) 69 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 青島展會的小王，我們 的展會和我們公司有著很好的聲譽 ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們 展會或者我們 公司？ ” 錯誤點： 電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 擁有積極心態(tài) 71 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白實例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 這樣容易 遭遇拒絕 擁有積極心態(tài) 73 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做項目及自 我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。 針對老客戶的開場話術(shù)。 不要講太久：如果針對 展位、價格、宣傳等 講太久，反而會引起一些新的反對問題。 ” 確認客戶的基本資料。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 *有這方面的宣傳計劃 。 告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無法有效回答客戶所提的問題。 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮 選擇我們的展會 嗎？ （從準客戶的反對問題獨立