銷售計劃管理ppt課件(2)-資料下載頁
2025-01-09 01:37本頁面
【正文】 有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額 （ 3） 銷售活動配額 ——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等 （ 4） 綜合配額 ——對銷售量、財務配額、銷售活動進行加權(quán)評價 45 第三節(jié) 銷售配額 三、 確定銷售配額基礎 (考慮因素 )P38 （ 1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定 （ 2）根據(jù)歷史經(jīng)驗確定 （ 3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定 46 第 三 節(jié) 銷售配額 四、確定銷售配額的具體方法（ P39） （ 1）時間別分配法 ——將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或 4個季度中 （ 2）部門別分配法 ——以營業(yè)單位為目標分配銷售額 （ 3）地區(qū)別分配法 （ 4）產(chǎn)品別分配法 ——如寶潔 （ 5）客戶別分配法 ——老客戶、新客戶、重點客戶 （ 6）人員別分配法 ——根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額 47 第四節(jié) 銷售預算 ? 銷售預算 ——是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃，是對獲得未來銷售量所需成本的財務計劃 完成一定的銷售量需要一定的銷售費用，它在公司總費用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤的增加一般是通過銷售預算來實現(xiàn)。 設置銷售預算的目的是使銷售人員從單一的強調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用控制和增加利潤。它能對銷售活動起到計劃、協(xié)調(diào)和控制作用。 48 銷售人員的運作成本 ?基本工資 管理人員 銷售人員 ?傭金 ?特別獎勵 ?辦公費 ?招待費 ?差旅費 ?培訓費 ?產(chǎn)品樣品費 ?銷售輔助工具費用 ?其他費用 ?社會安全保障 ?醫(yī)療保險費 49 第四節(jié) 銷售預算 一、編制銷售預算的方法（ P41） 自上而下 自下而上 50 第四節(jié) 銷售預算 二、確定銷售預算的步驟（ P42） （ 1）確定企業(yè)銷售和利潤目標 （ 2）銷售預測 （ 3）確定銷售工作范圍 （ 4）確定固定成本與變動成本 （ 5）進行量本利分析 （ 6）根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化 （ 7）提交最后預算給企業(yè)最高管理層 （ 8）用銷售預算來控制銷售工作 51 第四節(jié) 銷售預算 三、確定銷售預算水平的方法（ P43） （ 1）最大費用法 （ 2）銷售額百分比法 （ 3）同等競爭法 （ 4）邊際效益法 （ 5）零基預算法 （ 6）目標任務法
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1