銷售計(jì)劃管理ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-05 01:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò) 目標(biāo)分解 ，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。 企業(yè) 的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 26 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 ? 銷售目標(biāo)管理步驟 （ P151617） 確定銷售目標(biāo) ——分解銷售目標(biāo) ——審核、審批銷售目標(biāo) ——簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書 ——評(píng)估考核銷售目標(biāo) 27 進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè) 搜集市場(chǎng)信息 制定和選擇銷售策略 確定銷售目標(biāo) 制定具體銷售方案 執(zhí)行銷售方案 銷售評(píng)估與控制 28 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 ? （二）銷售目標(biāo)值的確定方法 第一個(gè)方法：根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值 第二個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值 第三個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值 29 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值 根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定 銷售增長(zhǎng)率是本年度銷售實(shí)績(jī)與前一年度實(shí)績(jī)的比率。 本年度銷售實(shí)績(jī) 前一年度銷售實(shí)績(jī) X 100% 銷售增長(zhǎng)率 = 30 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 市場(chǎng)占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。 本公司銷售收入 業(yè)界總銷售收入 X 100% 市場(chǎng)占有率 = 31 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值 根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定 這是根據(jù)企業(yè)希望其市場(chǎng)地位擴(kuò)大多少來(lái)確定銷售收入目標(biāo)值的方法。 本年度市場(chǎng)銷售總額 前一年度市場(chǎng)銷售總額 X 100% 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 = 32 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) ? 銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。 33 第二 節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （ 1）不可控因素 （外部因素。 P21） 需求的動(dòng)向 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 34 預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素 — 不可控因素 不可控因素 1 2 3 4 需求的動(dòng)向 如流行的趨勢(shì)、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動(dòng)等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng) 銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，尤其近年來(lái)石油等資源問(wèn)題造成無(wú)法預(yù)測(cè)的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 銷售額的高低，深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng) 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費(fèi)者關(guān)心的各種問(wèn)題 35 第二 節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （ 2）可控因素 （內(nèi)部因素。 P22）
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