卓越銷售管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-15 20:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨立能力， 管理人及雇員必須高度地信賴對方 。 “四 E”領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ? Energy ——— 精力 ? Energize —— 激發(fā)活力 ? Edge ———— 銳氣 ? Execution —— 執(zhí)行力 我們的觀點 ?每個領(lǐng)導(dǎo)者必須明確目標(biāo)和意圖。 ?每個領(lǐng)導(dǎo)者必須知道自己該干什么。 ?每個領(lǐng)導(dǎo)者不僅要干好今天，還要想到明天。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結(jié) 有效的管理模式 ?“忙、忙、忙 ” ?“ 救火員 ” ?“ 累死人 ” ?…… ?管理風(fēng)格測試 業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個階段 D4 D3 D2 D1 高投入 低技能 較低投入 中等技能 不穩(wěn)定投入 中高技能 高投入 高技能 充滿希望 現(xiàn)實不能實現(xiàn)希望 一個謹(jǐn)慎的工作者 追求成就感的員工 業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個階段 D1 D3 D4 D2 能力 投入 有效的領(lǐng)導(dǎo)模式 低 高 高 支持行為 指示行為 S1 S3 S2 S4 指示型 支持型 授權(quán)型 教練型 處境化領(lǐng)導(dǎo) 注意事項： ?對于不同員工采用不同風(fēng)格； ?對于同一員工采用不同風(fēng)格（按照不同實況及任務(wù)）； ?注意實況不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等； ?從 S1前進(jìn)到 S4或從 S4后退回 S1，要采用同一路徑； ?必須從 S1處理新員工。 12大案例分析 小組研討： 12個不同案例分析， 此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段； 我們應(yīng)該用哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)行管理； 研討時間 45分鐘。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺的層面 市場平臺 ―準(zhǔn)客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺 ―洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % ―新客戶” 初次購買 購買平臺 – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 ―圍墻” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 增員的平臺 市場平臺 ―準(zhǔn)增員” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 增員過程 工作平臺 ―洽談中的增員” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % ―新人” 決定加入 購買平臺 – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 ―圍墻” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過程 /準(zhǔn)則 市場平臺 市場平臺 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機會或潛在客戶價值的準(zhǔn)則 目的。 將資源使用效率達(dá)到最高 市場平臺的逆向計劃 目標(biāo) 平均訂單金額 訂單數(shù) 提案：訂單比 提案數(shù) 拜訪：提案比 拜訪數(shù) 電話：拜訪比 電話數(shù) 1,000,000 10,000 10 3 : 1 300 2 : 1 600 5
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