銷售管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 01:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 測和統(tǒng)計預測 。 ?判斷預測 ERP中 的銷售管理模式 4. 預測的實施過程 銷售預測 常用的預測方法：常用的預測方法包括判斷預測和統(tǒng)計預測 。判斷預測?統(tǒng)計預測 統(tǒng)計預測方法 ， 又稱為定量預測方法 ，是利用統(tǒng)計資料和數(shù)學模型來進行預測 。它使用產(chǎn)品的歷史內(nèi)在因素 (如產(chǎn)品以往的銷售平均值或產(chǎn)品的歷史銷售趨勢數(shù)據(jù) )去得到產(chǎn)品的未來銷售預測數(shù)據(jù) ，或利用多元相關分析的方法使用一些與該產(chǎn)品銷售密切相關的外在因素數(shù)據(jù)去預測有關產(chǎn)品的銷售 。 時間序列模型和因果關系模型是兩種主要的定量預測方法。 常用的預測方法：常用的預測方法包括判斷預測和統(tǒng)計預測 。判斷預測 統(tǒng)計預測?總業(yè)務量的預測 ?預測方法 判斷預測是一種根據(jù)人們經(jīng)驗做出估計的方法 ， 也稱主觀預測法 。 判斷預測的依據(jù)是來源不同的主觀意見 ， 有時是依據(jù)對相關業(yè)務有相當了解的專家意見而做出的預測；有時是通過對銷售人員的調查以確定在未來預測期間他們估計和已確定接到訂貨的產(chǎn)品數(shù)量；有時還要依據(jù)市場調查的結果到市場上或直接找潛在的客戶對話或找同客戶有密切接觸的零售商或批發(fā)商對話 。 ERP中 的銷售管理模式 銷售預測 4. 預測的實施過程 預測方法： 常用的預測方法有平均值法和加權平均值法 。 ?平均值法 ?加權平均值法 ERP中 的銷售管理模式 銷售預測 ?平均值是人們常用的方法。移動平均值由多個數(shù)據(jù)期間計算出來，期間個數(shù)越多，平均值變化越小，產(chǎn)生的預測靈敏度越低。計算公式： Ｄ １ ＋Ｄ ２ ＋Ｄ ３ ＋ ...＋Ｄ n＋Ｄ n+1－Ｄ １ 其中：Ｄ i＝為期間實際需求 Y＝ ───────────── Ｎ＝期間個數(shù) N Y＝預測值 此方法通過加上一個最近的實際需求值同時減去最早的一個從而提出一個新的預測值 。 該新的平均值被設想為未來的預測值 。 ERP中 的銷售管理模式 銷售預測 ?加權平均值 預測產(chǎn)品需求的計算方法是： A１ Ｄ １ ＋ A２ Ｄ ２ ＋ A３ Ｄ ３ ＋ ...＋ AnＤ n＋ An+1Ｄ n+1 Y＝ ───────────────────── N 其中： Ｄ i為期間實際需求 Ai為實際需求的權系數(shù) Ｎ為期間個數(shù) Y為預測值 ERP中 的銷售管理模式 銷售訂單管理 客戶需求信息通過銷售訂單進入 ERP系統(tǒng)。銷售訂單是根據(jù)客戶信息、交貨信息、銷售產(chǎn)品信息以及其他須注明事項建立的，企業(yè)應對所有信息進行詳細描述，這些信息包括產(chǎn)品信息、客戶信息、交貨信息、包裝運輸約定事項信息等。銷售訂單輸入系統(tǒng)后，企業(yè)銷售部門應指定專人跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，隨時與生產(chǎn)部門協(xié)調聯(lián)系掌握產(chǎn)品生產(chǎn)情況、質量情況以保證產(chǎn)品及時交付客戶。銷售訂單建立同時，也是對訂單完成情況進行跟蹤的過程。包括以下幾個方面信息的跟蹤和確認： ERP中 的銷售管
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