【文章內容簡介】 1）行業(yè)經(jīng)驗：從事多年百貨日化行業(yè)經(jīng)營，有和日化行業(yè)廠家直接合作的經(jīng)驗。 2）經(jīng)營資金：有一定資金實力，能確保我司產品的正常經(jīng)營。 3）人員配備：配備一名內勤人員負責和我司客戶服務部業(yè)務聯(lián)系，有三名以上業(yè)務員。 4）營業(yè)場所和儲運要求：有固定的經(jīng)營場所，倉庫面積 300平方米以上，兩輛以上送貨車。 5）銷售網(wǎng)絡：以深度分銷為主，有良好的客情關系，能按我司規(guī)定的價格體系進行銷售。 6）任務量：每月銷售我司產品總銷量不得低于 10萬元 。每次拉芳、雨潔和圣峰品牌的發(fā)貨量不低于 5萬元 。 7）能接受我司的經(jīng)營理念及市場管理，不跨區(qū)域銷售。 流通銷售管理實務 直供商的職責 1）自覺遵守我司各項市場管理制度，服從我司市場營銷人員的管理。 2）按照招商要求配備相應的市場銷售人員、車輛及運作資金。 3）負責對協(xié)議區(qū)批發(fā)、零售網(wǎng)點進行拓展和維護，其中終端網(wǎng)點在 1000㎡ 以下的，協(xié)議簽訂后 6個月內覆蓋率必須達到 70％以上，達到我司 《 直供網(wǎng)點單品分銷標準 》 的要求；超過 1000㎡ 的終端網(wǎng)點，根據(jù)實際情況分階段進場銷售。 4）直供商和我司簽訂各品牌銷售協(xié)議的同時，必須和我司簽訂 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 ,向我司繳納 3萬元的沖貨保證金，如在協(xié)議期內沒有沖貨行為的，我司給予保證金本金 20％獎勵（計算方法： 3萬元 20％ 月數(shù)/12）。直供商在協(xié)議期內，有沖貨行為的，需承擔違約責任，自愿接受我司的處罰，詳見 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 。 5）直供商需全品項分銷我司各品牌產品，有義務按我司要求，安裝發(fā)布我司產品形象店招，在經(jīng)營場所陳列我司產品。（詳見 《 通路形象宣傳總則 》 ）。 流通銷售管理實務 直供商市場管理 1）物流跟蹤： 我司將對經(jīng)銷商、直供商的銷售產品標注物流識別碼，進行物流跟蹤。 2）沖貨管理 ：經(jīng)銷商、直供商低價傾銷和跨區(qū)域沖貨行為的，按 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 處罰。 3）區(qū)域商會組織： 直供商有義務加入以省區(qū)為單位的經(jīng)銷商商會組織，享有會員的權利，履行會員的義務，執(zhí)行商會會議的決定，（詳見各省區(qū)商會會章）。 4）價格管理： 按商會區(qū)域價格聯(lián)盟執(zhí)行。 5）生產與供貨： a從 09年 1月 1日起，我司對直供商的要貨采取預訂單生產，每次訂單總金額不得少于 5萬元（拉芳、雨潔、圣峰品牌）。 b我司根據(jù)直供商的預訂單，在 5個工作日內完成生產。我司客戶服務部將預訂單生產完成情況及時通知直供商，直供商需及時將貨款一次性匯入我司指定的帳戶。 c直供商需將預定產品一次性發(fā)完。 流通銷售管理實務 四、會員管理 會員定義 1 會員要求 2 會員申請 3 會員支持 4 流通銷售管理實務 會員定義 會員是我司流通渠道中的重要環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商的輔助力量，與經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議并約定責任銷售區(qū)域，承擔一定的分銷任務，接受我司和經(jīng)銷商的管理。 會員要求 1）有工商部門登記注冊的合法經(jīng)營單位； 2）有固定的辦公地點、倉儲、銷售人員及運輸車輛一輛以上；具有一定市場規(guī)模、分銷能力和對我司品牌有一定的忠誠度。 3）有良好的網(wǎng)絡，積極推廣我司品牌，共同維護市場的穩(wěn)定；有良好的客情關系，且經(jīng)銷商因各種原因服務不到位的區(qū)域。 4）履行會員的應盡的義務，以深度分銷為主；并按我司各品牌各產品的價格體系的要求分銷，有完善、良好的網(wǎng)絡價格體系。 5）認同我司及經(jīng)銷商（直供商）的市場管理，愿與經(jīng)銷商（直供商）簽訂合作協(xié)議。所有供給會員的我司產品價格，均以經(jīng)銷商所在省區(qū)商會制定的產品供貨價格為基準，供貨價格不得低于商會制定的價格。 流通銷售管理實務 會員申請 1）會員的確認 新會員申報程序須提供 《 會員申請表 》 、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、法定代表人身份證的復印件。 2）會員更換 經(jīng)銷商可根據(jù)市場的變化提出更換會員的申請，填寫 《 會員撤銷申請表 》 ，新更換會員申報程序按新設立會員的相關程序執(zhí)行。 3）申請流程 經(jīng)銷商根據(jù)會員設立的條件向我司區(qū)域經(jīng)理申請 → 大區(qū)經(jīng)理意見 → 營銷中心辦公室審核備案 → 總監(jiān)意見 → 客戶服務部備檔 經(jīng)銷商申請 區(qū)域經(jīng)理上報 營銷中心審核 客服部備檔 總監(jiān)意見 大區(qū)經(jīng)理意見 流通銷售管理實務 會員支持項目 我司將分別按 A類： 7萬元以上、 B類： 5－ 7萬元（不含 7萬元）、 C類： 3－5萬元（不含 5萬元）、 D類： 2－ 3萬元（不含 3萬元）四個級別對會員進行支持，具體支持項目如下： 支持銷目 會員級別 A類 B類 C類 D類 分銷人員月度獎勵總額度（元 /月） 3500 3000 2022 1500 會員配備銷售人員數(shù)量標準 不少于 3名 不少于 3名 不少于 2名 不少于 1名 特別備注 會員須按以上對應類別配備符合標準數(shù)量的銷售人員，其基本工資由會員單位 承擔我司只支持相應類別的銷售獎勵。 形象獎勵 A、會員發(fā)布我司品牌形象店招在 3㎡ 以的，我司在店招發(fā)布次月起給予 100元 /月的獎勵； B、會員區(qū)域內的分銷廂式貨車（含分銷商），車體兩側的噴繪尺寸在 ，我司給予獎勵 1000元 /輛 /年，低于此標準的廂式貨車獎勵 500元/輛 /年。（獎勵方案見： 《 09年通路形象宣傳準則 》 其他支持 A、定期給予會員單位通路促銷政策支持以及不定期給予會員額外支持獎勵； B、優(yōu)先供應我司新產品，不定期給予會員單位形象物品、宣傳品的支持 。 C、會員操作的部分終端賣場需支持的，由當?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況提出申請，具體要求以 《 09年終端管理制度 》 為準。 流通銷售管理實務 五、分銷政策 季度獎勵政策 1 年終返利政策 2 月度促銷政策 3 溝通培訓政策 5 分銷人員支持政策 4 車輛運輸支持政策 6 流通銷售管理實務 季度獎勵政策 為進一步激勵經(jīng)銷商、直供商完成好 09年度的各項任務指標，做深做細市場，良好地在市場上展現(xiàn)出拉芳集團產品的形象。公司新增設立的市場運營評估激勵總額度為：按經(jīng)銷商、直供商每季度所有拉芳集團產品的發(fā)貨總額的 2％，作為激勵的總額度。從以下 6個項目進行打分制考核：協(xié)議任務完成率、新品任務完成率、市場管理、市場形象表現(xiàn)力、會員管理、分銷人員管理。 年終返利政策 根據(jù)經(jīng)銷商各品牌年度合同任務的在成率給予一定比例的返利。 月度促銷政策 為了塑造我司銷售通路成員的價值鏈，保障各級渠道客戶的合理利益空間，出臺每期促銷政策，經(jīng)銷商與會員和非會員享有不同的政策。如：拉芳品牌9— 10月份促銷政策 流通銷售管理實務 1）經(jīng)銷商與會員和非會員之間的區(qū)別 客戶 享有玉潤瓶裝洗發(fā)露促銷政策 享有氨基瓶裝洗發(fā)露促銷政策 會員 每購滿 12件送 100g草本健膚紙盒香皂 1件。 每購滿 16件送拉芳 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 . 會員促銷累計特別獎勵（不同級別不同定額，具體見下表?。? 非會員 每購滿 12件送 100g草本健膚紙盒香皂 1件。 每購滿 16件送拉芳 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 . 2）不同會員級別享有不同的配額累計獎勵 會員級別 D級別 C級別 B級別 A級別 享有的配額累計促銷金額 16800元 33600元 50400元 67200元 對應累計促銷獎勵 拉芳 500ml護發(fā)素 2件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 拉芳 500ml護發(fā)素 4件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 2件 拉芳 500ml護發(fā)素 6件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 3件 拉芳 500ml護發(fā)素 8件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 4件 備注：會員超過配額部分的將不享有累計促銷獎勵，達不到指定配額金額的也不享有該政策！ 流通銷售管理實務 人員支持政策 根據(jù)渠道的發(fā)展需要，我們把經(jīng)銷商、直供商的分銷人員統(tǒng)稱為分銷代表。由于渠道的分布和規(guī)模的不同，我們將經(jīng)銷商劃分為 5個級別、直供商劃分為2個級別。同時做為新增的直供商，也將對其分銷人員進行激勵。 1）分銷代表人員額度及激勵標準 ①經(jīng)銷商： 級別 經(jīng)銷商 09年協(xié)議基本月任務量 最高支持名額 標準 1級 20萬－ 30萬（不含 30萬） 2名 1500元 /名 /月 2級 30萬－ 50萬 (不含 50萬 ) 3名 1500元 /名 /月 3級 50－ 80萬以下 (不含 80萬 ) 4名 1500元 /名 /月 4級 80萬－ 100萬（不含 100萬） 6名 1500元 /名 /月 5級 100萬以上 7名 1500元 /名 /月 備注： 經(jīng)銷商 09年協(xié)議基本月任務量是指經(jīng)銷商所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務量的總和。 分銷代表的支持最高名額不超過 7名。 流通銷售管理實務 ② 直供商： 級別 直供商 09年協(xié)議基本月任務量 最高支持名額 標準 1級 10— 15萬（不含 15萬） 1名 1200元 /名 /月 2級 15萬以上 2名 800元 /名 /月 備注：直供商月協(xié)議基本任務量是指直供商所簽訂的各品牌協(xié)議月基本任務量的總和。 2）分銷代表的確認 ①、人員招聘 ②、資料備檔：分銷代表資料的原件交經(jīng)銷商人力資源存檔，復印件交區(qū)域經(jīng)理備檔，并及時交回拉芳集團備檔 ③、獎勵計算：上崗當天開始計算，獎勵金額＝月獎勵金額 /當月天數(shù) 上崗天數(shù)。 C、分銷代表的數(shù)量確定 D、分銷代表的激勵申請及兌現(xiàn) 分銷代表的激勵申請及兌現(xiàn)：由區(qū)域經(jīng)理于每季度開始前 5個工作日內，填寫上季度 《 分銷人員激勵支付申請表 》 → 省區(qū) → 商務室 → 部門 → 客戶部（備注） → 主管副總 → 財務部 → 經(jīng)銷商（對帳單體現(xiàn)）。 流通銷售管理實務 分銷代表每月考核標準 考核對象姓名：