【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年百貨日化行業(yè)經(jīng)營(yíng)，有和日化行業(yè)廠家直接合作的經(jīng)驗(yàn)。 2）經(jīng)營(yíng)資金：有一定資金實(shí)力，能確保我司產(chǎn)品的正常經(jīng)營(yíng)。 3）人員配備：配備一名內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)和我司客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)聯(lián)系，有三名以上業(yè)務(wù)員。 4）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和儲(chǔ)運(yùn)要求：有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，倉(cāng)庫面積 300平方米以上，兩輛以上送貨車。 5）銷售網(wǎng)絡(luò)：以深度分銷為主，有良好的客情關(guān)系，能按我司規(guī)定的價(jià)格體系進(jìn)行銷售。 6）任務(wù)量：每月銷售我司產(chǎn)品總銷量不得低于 10萬元 。每次拉芳、雨潔和圣峰品牌的發(fā)貨量不低于 5萬元 。 7）能接受我司的經(jīng)營(yíng)理念及市場(chǎng)管理，不跨區(qū)域銷售。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 直供商的職責(zé) 1）自覺遵守我司各項(xiàng)市場(chǎng)管理制度，服從我司市場(chǎng)營(yíng)銷人員的管理。 2）按照招商要求配備相應(yīng)的市場(chǎng)銷售人員、車輛及運(yùn)作資金。 3）負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議區(qū)批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拓展和維護(hù)，其中終端網(wǎng)點(diǎn)在 1000㎡ 以下的，協(xié)議簽訂后 6個(gè)月內(nèi)覆蓋率必須達(dá)到 70％以上，達(dá)到我司 《 直供網(wǎng)點(diǎn)單品分銷標(biāo)準(zhǔn) 》 的要求；超過 1000㎡ 的終端網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況分階段進(jìn)場(chǎng)銷售。 4）直供商和我司簽訂各品牌銷售協(xié)議的同時(shí)，必須和我司簽訂 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 ,向我司繳納 3萬元的沖貨保證金，如在協(xié)議期內(nèi)沒有沖貨行為的，我司給予保證金本金 20％獎(jiǎng)勵(lì)（計(jì)算方法： 3萬元 20％ 月數(shù)/12）。直供商在協(xié)議期內(nèi)，有沖貨行為的，需承擔(dān)違約責(zé)任，自愿接受我司的處罰，詳見 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 。 5）直供商需全品項(xiàng)分銷我司各品牌產(chǎn)品，有義務(wù)按我司要求，安裝發(fā)布我司產(chǎn)品形象店招，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所陳列我司產(chǎn)品。（詳見 《 通路形象宣傳總則 》 ）。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 直供商市場(chǎng)管理 1）物流跟蹤： 我司將對(duì)經(jīng)銷商、直供商的銷售產(chǎn)品標(biāo)注物流識(shí)別碼，進(jìn)行物流跟蹤。 2）沖貨管理 ：經(jīng)銷商、直供商低價(jià)傾銷和跨區(qū)域沖貨行為的，按 《 09年沖貨管理協(xié)議 》 處罰。 3）區(qū)域商會(huì)組織： 直供商有義務(wù)加入以省區(qū)為單位的經(jīng)銷商商會(huì)組織，享有會(huì)員的權(quán)利，履行會(huì)員的義務(wù)，執(zhí)行商會(huì)會(huì)議的決定，（詳見各省區(qū)商會(huì)會(huì)章）。 4）價(jià)格管理： 按商會(huì)區(qū)域價(jià)格聯(lián)盟執(zhí)行。 5）生產(chǎn)與供貨： a從 09年 1月 1日起，我司對(duì)直供商的要貨采取預(yù)訂單生產(chǎn)，每次訂單總金額不得少于 5萬元（拉芳、雨潔、圣峰品牌）。 b我司根據(jù)直供商的預(yù)訂單，在 5個(gè)工作日內(nèi)完成生產(chǎn)。我司客戶服務(wù)部將預(yù)訂單生產(chǎn)完成情況及時(shí)通知直供商，直供商需及時(shí)將貨款一次性匯入我司指定的帳戶。 c直供商需將預(yù)定產(chǎn)品一次性發(fā)完。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 四、會(huì)員管理 會(huì)員定義 1 會(huì)員要求 2 會(huì)員申請(qǐng) 3 會(huì)員支持 4 流通銷售管理實(shí)務(wù) 會(huì)員定義 會(huì)員是我司流通渠道中的重要環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商的輔助力量，與經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議并約定責(zé)任銷售區(qū)域，承擔(dān)一定的分銷任務(wù)，接受我司和經(jīng)銷商的管理。 會(huì)員要求 1）有工商部門登記注冊(cè)的合法經(jīng)營(yíng)單位； 2）有固定的辦公地點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售人員及運(yùn)輸車輛一輛以上；具有一定市場(chǎng)規(guī)模、分銷能力和對(duì)我司品牌有一定的忠誠(chéng)度。 3）有良好的網(wǎng)絡(luò)，積極推廣我司品牌，共同維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定；有良好的客情關(guān)系，且經(jīng)銷商因各種原因服務(wù)不到位的區(qū)域。 4）履行會(huì)員的應(yīng)盡的義務(wù)，以深度分銷為主；并按我司各品牌各產(chǎn)品的價(jià)格體系的要求分銷，有完善、良好的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系。 5）認(rèn)同我司及經(jīng)銷商（直供商）的市場(chǎng)管理，愿與經(jīng)銷商（直供商）簽訂合作協(xié)議。所有供給會(huì)員的我司產(chǎn)品價(jià)格，均以經(jīng)銷商所在省區(qū)商會(huì)制定的產(chǎn)品供貨價(jià)格為基準(zhǔn)，供貨價(jià)格不得低于商會(huì)制定的價(jià)格。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 會(huì)員申請(qǐng) 1）會(huì)員的確認(rèn) 新會(huì)員申報(bào)程序須提供 《 會(huì)員申請(qǐng)表 》 、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、法定代表人身份證的復(fù)印件。 2）會(huì)員更換 經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)的變化提出更換會(huì)員的申請(qǐng)，填寫 《 會(huì)員撤銷申請(qǐng)表 》 ，新更換會(huì)員申報(bào)程序按新設(shè)立會(huì)員的相關(guān)程序執(zhí)行。 3）申請(qǐng)流程 經(jīng)銷商根據(jù)會(huì)員設(shè)立的條件向我司區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng) → 大區(qū)經(jīng)理意見 → 營(yíng)銷中心辦公室審核備案 → 總監(jiān)意見 → 客戶服務(wù)部備檔 經(jīng)銷商申請(qǐng) 區(qū)域經(jīng)理上報(bào) 營(yíng)銷中心審核 客服部備檔 總監(jiān)意見 大區(qū)經(jīng)理意見 流通銷售管理實(shí)務(wù) 會(huì)員支持項(xiàng)目 我司將分別按 A類： 7萬元以上、 B類： 5－ 7萬元（不含 7萬元）、 C類： 3－5萬元（不含 5萬元）、 D類： 2－ 3萬元（不含 3萬元）四個(gè)級(jí)別對(duì)會(huì)員進(jìn)行支持，具體支持項(xiàng)目如下： 支持銷目 會(huì)員級(jí)別 A類 B類 C類 D類 分銷人員月度獎(jiǎng)勵(lì)總額度（元 /月） 3500 3000 2022 1500 會(huì)員配備銷售人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 不少于 3名 不少于 3名 不少于 2名 不少于 1名 特別備注 會(huì)員須按以上對(duì)應(yīng)類別配備符合標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的銷售人員，其基本工資由會(huì)員單位 承擔(dān)我司只支持相應(yīng)類別的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 形象獎(jiǎng)勵(lì) A、會(huì)員發(fā)布我司品牌形象店招在 3㎡ 以的，我司在店招發(fā)布次月起給予 100元 /月的獎(jiǎng)勵(lì)； B、會(huì)員區(qū)域內(nèi)的分銷廂式貨車（含分銷商），車體兩側(cè)的噴繪尺寸在 ，我司給予獎(jiǎng)勵(lì) 1000元 /輛 /年，低于此標(biāo)準(zhǔn)的廂式貨車獎(jiǎng)勵(lì) 500元/輛 /年。（獎(jiǎng)勵(lì)方案見： 《 09年通路形象宣傳準(zhǔn)則 》 其他支持 A、定期給予會(huì)員單位通路促銷政策支持以及不定期給予會(huì)員額外支持獎(jiǎng)勵(lì)； B、優(yōu)先供應(yīng)我司新產(chǎn)品，不定期給予會(huì)員單位形象物品、宣傳品的支持 。 C、會(huì)員操作的部分終端賣場(chǎng)需支持的，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出申請(qǐng)，具體要求以 《 09年終端管理制度 》 為準(zhǔn)。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 五、分銷政策 季度獎(jiǎng)勵(lì)政策 1 年終返利政策 2 月度促銷政策 3 溝通培訓(xùn)政策 5 分銷人員支持政策 4 車輛運(yùn)輸支持政策 6 流通銷售管理實(shí)務(wù) 季度獎(jiǎng)勵(lì)政策 為進(jìn)一步激勵(lì)經(jīng)銷商、直供商完成好 09年度的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，做深做細(xì)市場(chǎng)，良好地在市場(chǎng)上展現(xiàn)出拉芳集團(tuán)產(chǎn)品的形象。公司新增設(shè)立的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估激勵(lì)總額度為：按經(jīng)銷商、直供商每季度所有拉芳集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)貨總額的 2％，作為激勵(lì)的總額度。從以下 6個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行打分制考核：協(xié)議任務(wù)完成率、新品任務(wù)完成率、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)形象表現(xiàn)力、會(huì)員管理、分銷人員管理。 年終返利政策 根據(jù)經(jīng)銷商各品牌年度合同任務(wù)的在成率給予一定比例的返利。 月度促銷政策 為了塑造我司銷售通路成員的價(jià)值鏈，保障各級(jí)渠道客戶的合理利益空間，出臺(tái)每期促銷政策，經(jīng)銷商與會(huì)員和非會(huì)員享有不同的政策。如：拉芳品牌9— 10月份促銷政策 流通銷售管理實(shí)務(wù) 1）經(jīng)銷商與會(huì)員和非會(huì)員之間的區(qū)別 客戶 享有玉潤(rùn)瓶裝洗發(fā)露促銷政策 享有氨基瓶裝洗發(fā)露促銷政策 會(huì)員 每購(gòu)滿 12件送 100g草本健膚紙盒香皂 1件。 每購(gòu)滿 16件送拉芳 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 . 會(huì)員促銷累計(jì)特別獎(jiǎng)勵(lì)（不同級(jí)別不同定額，具體見下表?。? 非會(huì)員 每購(gòu)滿 12件送 100g草本健膚紙盒香皂 1件。 每購(gòu)滿 16件送拉芳 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 . 2）不同會(huì)員級(jí)別享有不同的配額累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì) 會(huì)員級(jí)別 D級(jí)別 C級(jí)別 B級(jí)別 A級(jí)別 享有的配額累計(jì)促銷金額 16800元 33600元 50400元 67200元 對(duì)應(yīng)累計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì) 拉芳 500ml護(hù)發(fā)素 2件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 1件 拉芳 500ml護(hù)發(fā)素 4件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 2件 拉芳 500ml護(hù)發(fā)素 6件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 3件 拉芳 500ml護(hù)發(fā)素 8件＋ 8ml袋裝洗發(fā)露 4件 備注：會(huì)員超過配額部分的將不享有累計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到指定配額金額的也不享有該政策！ 流通銷售管理實(shí)務(wù) 人員支持政策 根據(jù)渠道的發(fā)展需要，我們把經(jīng)銷商、直供商的分銷人員統(tǒng)稱為分銷代表。由于渠道的分布和規(guī)模的不同，我們將經(jīng)銷商劃分為 5個(gè)級(jí)別、直供商劃分為2個(gè)級(jí)別。同時(shí)做為新增的直供商，也將對(duì)其分銷人員進(jìn)行激勵(lì)。 1）分銷代表人員額度及激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ①經(jīng)銷商： 級(jí)別 經(jīng)銷商 09年協(xié)議基本月任務(wù)量 最高支持名額 標(biāo)準(zhǔn) 1級(jí) 20萬－ 30萬（不含 30萬） 2名 1500元 /名 /月 2級(jí) 30萬－ 50萬 (不含 50萬 ) 3名 1500元 /名 /月 3級(jí) 50－ 80萬以下 (不含 80萬 ) 4名 1500元 /名 /月 4級(jí) 80萬－ 100萬（不含 100萬） 6名 1500元 /名 /月 5級(jí) 100萬以上 7名 1500元 /名 /月 備注： 經(jīng)銷商 09年協(xié)議基本月任務(wù)量是指經(jīng)銷商所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務(wù)量的總和。 分銷代表的支持最高名額不超過 7名。 流通銷售管理實(shí)務(wù) ② 直供商： 級(jí)別 直供商 09年協(xié)議基本月任務(wù)量 最高支持名額 標(biāo)準(zhǔn) 1級(jí) 10— 15萬（不含 15萬） 1名 1200元 /名 /月 2級(jí) 15萬以上 2名 800元 /名 /月 備注：直供商月協(xié)議基本任務(wù)量是指直供商所簽訂的各品牌協(xié)議月基本任務(wù)量的總和。 2）分銷代表的確認(rèn) ①、人員招聘 ②、資料備檔：分銷代表資料的原件交經(jīng)銷商人力資源存檔，復(fù)印件交區(qū)域經(jīng)理備檔，并及時(shí)交回拉芳集團(tuán)備檔 ③、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算：上崗當(dāng)天開始計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)金額＝月獎(jiǎng)勵(lì)金額 /當(dāng)月天數(shù) 上崗天數(shù)。 C、分銷代表的數(shù)量確定 D、分銷代表的激勵(lì)申請(qǐng)及兌現(xiàn) 分銷代表的激勵(lì)申請(qǐng)及兌現(xiàn)：由區(qū)域經(jīng)理于每季度開始前 5個(gè)工作日內(nèi)，填寫上季度 《 分銷人員激勵(lì)支付申請(qǐng)表 》 → 省區(qū) → 商務(wù)室 → 部門 → 客戶部（備注） → 主管副總 → 財(cái)務(wù)部 → 經(jīng)銷商（對(duì)帳單體現(xiàn)）。 流通銷售管理實(shí)務(wù) 分銷代表每月考核標(biāo)準(zhǔn) 考核對(duì)象姓名：