銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 18:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開拓新市場的重要性： 1）對于新公司：確定市場方向，開拓市場及尋找合作伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基礎(chǔ) 2）對于成熟公司：當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，銷售壓力會不斷增加，因此，銷售人員就須開拓新市場，發(fā)展新渠道，以便增長銷售，同時(shí)提高市場占有率產(chǎn)品分銷率 開拓新新市場的方式 1）收集信息 — 可以從網(wǎng)上，電話本，朋友介紹等等 2）實(shí)地考察 — 可以去當(dāng)?shù)氐拇蟪?，大賣場，各商店 甚至小店了解同類品牌，品種的產(chǎn)品的 進(jìn)貨渠道了解到一些經(jīng)銷商 3）初步洽談 — 可以廣泛洽談，試探對方，了解情況 4）對比決定 — 根據(jù)各種因素確定合適的經(jīng)銷商 選擇經(jīng)銷商的重要因素 1）經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和管理能力 2）經(jīng)銷商的分銷渠道（零售，批發(fā)，深度分銷） 3）經(jīng)銷商的人員素質(zhì) 4）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況（資金實(shí)力，周轉(zhuǎn)情況，債務(wù)狀況） 5）經(jīng)銷商的硬件設(shè)備（辦公場所，倉儲情況，運(yùn)輸，通訊） 在中國現(xiàn)有的市場中，產(chǎn)品是通過三個(gè)渠道 進(jìn)入鋪開并深入到千家萬戶，即： 零售渠道 （賣場、超市、商店等）， 批發(fā)市場，小網(wǎng)點(diǎn)及直銷 因此，銷售人員必須分析各種不同產(chǎn)品在三個(gè)銷售渠道的銷售情況，以便確定產(chǎn)品計(jì)劃和采取適銷對路的促銷 活動(dòng) 產(chǎn)品銷售渠道分析： 渠道 品牌1 所占比率 品牌2 所占比率 品牌3 所占比率 總銷量 所占比率 大賣場 連鎖超市 AB店 C店小超市 批發(fā)市場 小網(wǎng)點(diǎn)直銷 總計(jì) 零售渠道： 隨著西方大型零售跨國公司進(jìn)入中國，城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了迅速的變化，大賣場及連鎖超市逐步代替了大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并且也是未來的發(fā)展方向。由此，銷售人員應(yīng)把精力集中在零售工作中，尤其是重點(diǎn)客戶的工作，針對賣場和超市提供許多市場支持，比較重要的是需要有一個(gè)健全的理貨隊(duì)伍 賣 場 連鎖超市總店 銷售代表負(fù)責(zé)訂單和回款 賣 場 連鎖超市門點(diǎn) 理貨人員負(fù)責(zé)陳列和補(bǔ)貨 同時(shí)，理貨人員還須跟進(jìn)門點(diǎn)促銷 批發(fā)市場： 批發(fā)市場是中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟(jì)過程中的產(chǎn)物，但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強(qiáng)，以及人們對于批發(fā)市場假貨的擔(dān)心等因素，批發(fā)市場的作用發(fā)幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發(fā)市場，因?yàn)辂湹慢堃哑鸬搅怂鼈兊淖饔谩Ｄ壳?，在中小型城市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對待批發(fā)市場，最重要的要控制批發(fā)市場的產(chǎn)品價(jià)格 深度分銷 隨著各品牌公司的劇烈競爭，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域中下工夫，同時(shí)也更加重視深度分銷： 1）在成熟的城市，特別注重直銷 2）在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點(diǎn)的分銷 要做好深度分銷，都需要一個(gè)隊(duì)伍，一般采取兩種方法： 1）經(jīng)過招聘臨時(shí)人員，專業(yè)培訓(xùn)，組成一支專業(yè)隊(duì)伍，但費(fèi)用較 高，時(shí)間較長 2）把這項(xiàng)工
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