【培訓(xùn)課件】銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-20 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字 . 根據(jù)行為學(xué)家的研究 ,在面對(duì)面溝通的過(guò)程中 ,文字的作 用占 7%,語(yǔ)調(diào)的作用占 38%,肢體動(dòng)作占 55%. 也許答案會(huì)讓你大吃一驚 ,不要緊 ,如果你的答案跟行為學(xué)家的答案差別很小 ,那么我們要恭喜你 ,因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ魃钪芯陀脤?duì)了 .如果差別很大 ,那么 ,我們也要恭喜你 ,因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大 ,通過(guò)調(diào)整 ,努力 ,你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的 . 當(dāng)然 ,你可能對(duì)上面的數(shù)字感到懷疑 ,那么你可以通過(guò)下面的實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證 : 當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候 ,人們會(huì)相信他們看到的 .為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的 ,有句話叫”耳聽(tīng)為虛 ,眼見(jiàn)為實(shí)” .原因是人腦的結(jié)構(gòu)組成的 ,眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多 ,所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的 22倍 . 溝通是由雙方組成 ? 你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好 ? 對(duì)方 上帝在造人的時(shí)候 ,給人一個(gè)嘴巴 ,兩個(gè)耳多 ,為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō) .在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成 :讓顧客多說(shuō) ,自己我聽(tīng) .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說(shuō) 70%,自己說(shuō) 30%,而且我們自己所占的 30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的 ,我們應(yīng)該多問(wèn) ,少講 . 說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果 , 如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō) . 很多人會(huì)疑問(wèn) : 如何讓別人說(shuō)得更多呢 ? 問(wèn)是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵 ,非常非常的重要我們很難在這里告訴你問(wèn)有多重要 ? 我們?cè)谶@里我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法 ,那就是 ”問(wèn) ” . 假如將我這本書(shū)濃縮成一個(gè)字 ,那就是 ” 問(wèn) ” . 銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)說(shuō)的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問(wèn)他問(wèn)題 ,他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題 .如果我們問(wèn)他 ,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上 .在說(shuō)服的過(guò)程中 ,我們多是用問(wèn)的 ,而不是用說(shuō)的 ,銷(xiāo)售過(guò)程中我們也要多問(wèn)少說(shuō) . 問(wèn)話在銷(xiāo)售過(guò)程的作用非常重要的 .只有你問(wèn)得多 ,客戶(hù)才會(huì)說(shuō)得多 ,從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多 ,當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息 ,銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大 . 記住 :溝通要用問(wèn) ,銷(xiāo)售也要用問(wèn) ,說(shuō)服要用問(wèn) !! 問(wèn)問(wèn)題的 要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 ,先要了解問(wèn)話的兩種模式 : A 開(kāi)放式 :你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答 ,比如說(shuō) :何時(shí) ,何地 ,怎么樣 ,什么 …… 多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始 。 B 約束式 :二選一 ,兩難的問(wèn)題 ,答案可以是 :是 ,不是 ,可以 ,不行 …… 多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾 . 記住 : 問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn) 用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 在銷(xiāo)售中的作用 問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白．在做銷(xiāo)售，溝通，說(shuō)服，演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了． 問(wèn)興趣： 人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求： 了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀． 問(wèn)痛苦： 問(wèn)清楚客戶(hù)的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他止痛，解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了； 問(wèn)問(wèn)題的 問(wèn)簡(jiǎn)單，容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題； 從小 YES開(kāi)始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。 練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物 讓你的朋友在一張紙上寫(xiě)下一種動(dòng)物的名字，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)，當(dāng)然，有一個(gè)問(wèn)題你不能問(wèn)：“你寫(xiě)的是什么？”，除此之外，你可以問(wèn)其它任何問(wèn)題。地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)，絕非一件容易的事，因此，在問(wèn)的過(guò)程中，要非常注意技巧。要不斷地通過(guò)這樣的練習(xí)，來(lái)提升自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力。顧客要買(mǎi)什么你不知道，而顧客知道自己要買(mǎi)什么，所以，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)話來(lái)獲取顧客要買(mǎi)的，然后再把顧客要買(mǎi)的賣(mài)給他。 練習(xí)二：我是誰(shuí) 另外一個(gè)練習(xí)：找一個(gè)人，不管是同事，朋友或家人，讓他們?cè)谝粡埣埳蠈?xiě)下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過(guò)問(wèn)約束性的問(wèn)句，你來(lái)問(wèn)出他定的是誰(shuí)。在這個(gè)練習(xí)過(guò)程中，你只能問(wèn)約束性的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的次數(shù)沒(méi)有限制。 此外，問(wèn)的問(wèn)題要有排除性，在得到答案之前，你問(wèn)的問(wèn)句越少，就說(shuō)明你的問(wèn)話能力越強(qiáng)。 認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么 樣的作用，它占據(jù)著銷(xiāo)售
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