【文章內(nèi)容簡介】 果。請記?。鹤孕攀峭ㄟ^人來傳遞的。 （ 二）熟悉本樓盤的一切情況 要對本樓盤的樓層、朝向、方位、房屋的特點及不足，周遍的公用配套設施，交通狀況，學區(qū)；升學率，等等，一定要真正做到心中有數(shù)，這是相當關(guān)鍵的。我們只有透徹地了解我們所售樓盤的一切，我們才會有成功銷售的可能。這里特別值得一提的是，如果是現(xiàn)房銷售，銷售人員必須在接待客戶前仔細檢查擬向客戶推薦樓盤的質(zhì)量及室內(nèi)清潔狀況，并仔細檢查待售樓盤的門鎖開啟等。 以上這些看似小事，然而因小見大。這常常是阻礙客產(chǎn)購房的主要因素，銷售人員為避免因小失大，務必要做好售前的準備工作。 （三）熟悉周邊競爭對手樓盤的情況 一個銷售人員熟悉自己樓盤的情況，這是最基本的條件，除此外銷售人員還必須了解房產(chǎn)的最新的市場趨勢及周邊的樓市的詳細情況。尤其是對周邊樓盤的房型及價格配套，更應全面地了解?？蛻糍彿客ǔＪ秦洷热?。他們常常希望銷售人員能夠做樓盤比較，如果你能全面準確地提供這方面的資料，你就會受到他們的歡迎，而且也能有效地說服客戶成交。值得一提的是，銷售人員在做樓盤比較時，務必要誠實，以保持你在客戶心中的信任感，千萬不能通過貶低對方來抬高自己，如果這樣做了，客戶會懷疑你的職業(yè)素質(zhì)，從而影響成交。對其他競爭樓盤最好的回答是一一繼續(xù)強調(diào)本樓盤獨有的特點，并讓客戶感受到這對其有重要意義。 （四）掌握客戶的情況 任何一個樓盤的推出都有它的目標客戶群。我們銷售的樓盤可以滿足哪些客戶的需要，他們具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，這些都是需要銷售人員事先要掌握的。根據(jù)不同的需要層次，才能確定銷售范圍，做到“有的放矢”，以精確的努力，有效地獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績。 以林澗美墅為例，現(xiàn)階段（多層單價一般在 4600/m2）左右，它的銷售對象主要由以下幾類人員組成： 政府機關(guān)領導干部 經(jīng)商成功人士 企業(yè)廠長經(jīng)理或中層干部 金融投資者，私營業(yè)主 高級教師、醫(yī)生等等。 （五）要掌握一些客戶的性格特征 在銷售實踐中我們會遇到性格不同的客戶，我們清楚這些客房的特點，可細心推測其心理活動，以利于進行雙向溝通，促進銷售。 幾種常見的客戶的性格類型： 理智穩(wěn)健型；感情沖動型；憂柔寡斷型；盛氣凌人型；斤斤計較型；喋喋不休 ,嚕哩嚕嗦型。 銷售人員應該是性格的“多變手”，針對什么樣性格的客戶就要采取什么樣的性格策略。比如針對感情沖動型的客戶，就要表現(xiàn)得事事爽快，加快成交速度，不能讓客戶有太長的思考時間，速戰(zhàn)速決，因為他下定的時間快，后悔的也會快。 （六）要準備好必要的資料工具 銷售說辭、筆、計算器、通訊錄、名片、禮 品等 （七）要準備好各種標準回答 針對客戶有可能提出的各種問題，都要有明確的回答。我們對我們的產(chǎn)品了 解的越多越透徹，對我們的銷售就越有幫助。對一些我們現(xiàn)階段尚無法做出滿意答復的，更需要我們準備一套行之有效的說服方法，讓客戶相信在不久的將來肯定有一個滿意的答復。有的銷售人員常常十分相信自己的即興發(fā)揮的能力，相信自己具有異乎尋常地、創(chuàng)造性地將客戶一下子“搞定”的能力，但實踐證明，這樣的做法，常常因不夠穩(wěn)定而痛失大的客戶，幾十萬、上百萬的生意是不宜作為自己即興發(fā)揮的實驗地的，只有在充分準備好各種妥貼回答的基礎上，才有可能讓靈感的瞬間閃光去突破性地推進銷售，即興回答只能有時使稱職的銷售人員成為杰出的銷售明星，而不能使入門者成為稱職的銷售人員。 （八）對客戶提出的問題，進行模擬演練 可以由銷售員互相合作，模擬扮演客戶和銷售人員，進行實戰(zhàn)演練。實踐證明，模擬演練可能是一種最經(jīng)濟的學習方法。 公司花費巨額廣告投入吸引而來的上門看房客戶，如果是由新手去接待，其潛在損失是巨大的。 客戶初次接待 ——良好的開始 銷售人員在房地產(chǎn)公司有獨持的優(yōu)點： 1．可以和客戶面對面的接觸，可針對客戶的需求作勸導性的說明，可隨機應變，彈性大。 2．可針對目標客戶重點作戰(zhàn)，減少無謂的浪費。 3．可同時搜集客戶的信用資料，將客戶的反映及情況提供給公司，作為決策依據(jù)。 4．可兼作市場調(diào)查工作。 5．可提供售前與售后服務工作。 銷售人員具備了這些獨特的優(yōu)點是不是說房子就能輕易地出售呢？不見得，因為房地產(chǎn)的特性是價格昂貴，而客戶既有職業(yè)上的區(qū)別又有性格上的差異，客戶所求是不同的。銷售人員推銷房屋的過程是一個復雜艱苦的工作。運用和發(fā)展富有想像力和創(chuàng)造性的方法來接近購房者（客戶）具有極其重要的意義，常言說萬事開頭難，頭開得好可以說成功了一半，反之開頭就不好戲就難唱了。 客戶開始準備購房不外乎是兩種形式，一種是電話咨詢，一種是前來售樓處咨詢看房，所以說電話和現(xiàn)場接待是售樓的必然過程。 一、現(xiàn)場接待： （一）現(xiàn)場售樓處的布置 : 1．環(huán)繞布置：面積、功能分區(qū)，裝修風格、電話、飲水機 2．各種資料的準備 （二）銷售員個人準備： 良好的開端是成功的一半，對于銷售員而言，售樓的成績會如實地反映出這種導致良好開端的能力，同時亦表明導致良好開端的技巧深深地影響著售樓的業(yè)績，那么良好的開端來自哪里呢？ 1．來自你的儀表： 為什么這樣說呢？現(xiàn)實生活中，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他的衣者和儀表、氣質(zhì)為基礎的，所以，客戶對于站在自己樓盤前的陌生人員來說，他的衣著和儀表、氣質(zhì)就更不應該被忽視了。我們難以想象客戶會放心地將一輩子的積蓄交給一個儀容不整，滿臉沮喪的銷售人員。我們在銷售高端樓盤時尤其需要注意這方的問題。 儀表要求：售樓先生：應統(tǒng)一身著西服，裝著深色的皮鞋，不留長發(fā)，統(tǒng)一佩帶胸牌。 售樓小姐：應統(tǒng)一身著職業(yè)套裝，深色的皮鞋，不濃妝艷抹，不佩帶耳環(huán)等飾物。 2．來自你的態(tài)度： 此外，銷售員接待應該彬彬有札，儀態(tài)大方，從容平和，不悲不亢。這樣做就會給客戶留下受過良好教育的印象。具備了以上兩點，客戶就容易相信你所在的公司和樓盤了。 銷售人員在接待客戶時在言談的態(tài)度上必須注意到下面四點： ①注視客戶談話； ②表露友好態(tài)度； ③禮貌周到得體； ④笑臉常露真誠； ⑤聲音表達生動； 聲音訓練方法： ①用中、低音說話，吐字清晰； ②語速中等，并富于變化。 （ 三 ）客戶初次接觸： 缺乏想象力的售樓員在和客戶見面之后，往往急于進入推銷狀態(tài)，他們會迫不急待地向購房者介紹自己的產(chǎn)品，這樣做客戶往往興趣不大，覺得你有急吼吼的感覺，對您匆忙開場的演講就會產(chǎn)生戒備，因而缺乏感召力。結(jié)果是欲速則不達。心中只想著推銷樓盤而不講究開場的藝術(shù)，這常常會使你的美好愿望落空。 1．首先要創(chuàng)造融洽氣氛： 既然如此，那么當購房者出現(xiàn)在售樓處時，你應當怎樣與之開始交談呢？ 實踐證明，把握好最初的幾分鐘，先和對方達成和諧融洽的關(guān)系，讓對方愿意和你交談、溝通，對一筆生意的成功是很關(guān)鍵的。要知道，信任的關(guān)系是一切成交的基礎。 作為銷售員，你的興趣愛好必須十分廣泛，知識面要廣一些，你在和朋友同事聊天時，你會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自己感興趣的事，當然是和他談自己感興趣的事，而不是你的。通過談對方興趣的事情往往能創(chuàng)造好的開場氣氛。 通常各類客戶感興趣的話題： ①母親：談子女； ②企業(yè)家：談業(yè)務經(jīng)歷、輝煌歷程； ③青年白領：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務、管理上的獨特見解； ④藝術(shù)家：任何他愿意談他的話題，他均有獨特見解； ⑤一般居民：居住地區(qū)的歷史、名人等情況。 針對購買者的興趣展開話題，創(chuàng)造一個有益于銷售的工作氛圍是銷售樓盤過程中的關(guān)鍵一環(huán)。這對銷售人員提出了挑戰(zhàn)，難度較大，因為這要求你談論對方熟悉的話題，而不是你所擅長的話題，但只有迎接挑戰(zhàn)，不斷提高自身素質(zhì)，才能超人一籌，成為售樓明星。 2．引起好奇： 推銷有許多步驟，但是客戶對你這個陌生人的最初幾句話感到好奇，將會強烈影響以后的推銷步驟。 3．學會適當適度地恭維客戶 （ 1）恭維的意義： 在人際交往中，我們都知道，對于贊賞和尊重一般人都樂于接受。被恭維的人更容易說“ Yes”，所以說，恭維客戶便成了創(chuàng)造良好購買氣氛的一個有效途徑。巧妙地從恭維客戶開始，以便展開話題讓購買者全部注意力都投入到和你的交談中，你的推銷說明也就能被對方傾聽了，這樣才會似慢實快，后發(fā)而先至。 （ 2）恭維的原則： ①恭維要誠懇，切忌虛情假意，假作真時真亦假，客戶感到假時，他們可能會覺得你外表甜蜜，內(nèi)心圖謀不軌； ② 不要抽象，要具體； ③ 不要言不由衷，肉麻過猶不及。 （ 3）對各類客戶的恭維語 企業(yè)家：您可是事業(yè)有成??！年輕有為啊！ 青年白領：真是羨慕你們?。∵@么年輕，就買了這么氣派，這么漂亮的房子！ 母親：您可是真享福??！您有這么好的兒女！ 夫妻：您看你老公對你多好??！ 拆遷戶：您看用舊房子換了一個多好的新房子??！ 4．初步了解其購房需求： 這時良好的交談氣氛已經(jīng)確立，可以談談其購房需求及總價要求了，以便安排看房路線和看房次序。 陪客戶看房 一、看房是促使客戶產(chǎn)生購房愿望的重要步驟 陌客戶看房對一個銷售人員來說是至關(guān)重要的。“看房”的過程實質(zhì)上是對一名銷售人員能力、學識和推銷技巧的檢驗。銷售人員如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能通過看房一次成交。即使一次不成交，因為你給客戶留下了良好深刻的印象，也為日后的成交奠定了基礎。反之則不然，結(jié)果只能是無用功。 大家知道，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是買方市場，客戶日趨成熟，優(yōu)秀的樓盤比比皆是，客戶選擇樓盤的空間很大，根本不存在“非你莫屬”的現(xiàn)象。那種指望象四、五年前那樣利用廣告效應，就產(chǎn)生“大搶購”銷售奇跡的可能已不復存在。因此，銷售人員要特別珍惜任何一次陪客戶看房的機會，千方百計提高售房成功率。 二、如何陪客戶看房 （一）要為客戶選擇合適的房子： 銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購買力之內(nèi)，不能“強人所難”否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟實力是人們的敏感話題。 總價合理 銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購房預算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟實力是人們的敏感話題。 單價合理 在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時，第一個要求應該是滿足客戶的需要，第二個要求是房子的單價要接近市場價。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費客戶的時間和信任。 合理的看房的數(shù)量 不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?？吹脑蕉?，他們會越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應根據(jù)客戶需求，確定 1至 3套介紹給客戶的房子，然后準備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。 （二）確定看房路線及接待要點： 看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對客戶的“賣點”。 特別值得注意的幾點： 陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色 (及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠景、交通等情 況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會影響他們購買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。 陪客戶行走介紹時要針對不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè) 。 避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會令其心神不定。 要有意識地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物 (如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等 )，有相當多的客戶會因為“理想的鄰居”而增加購買的欲望。 向客戶提問有助于銷售人員更進一步地了解他們。銷售人員可以詳細地詢問一些他們曾看到過的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會有助于調(diào)整看房計劃。 不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會使客戶分心，并降低你的權(quán)威感。 （三）看房策略： 三者擇一法： ，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下定。 2．精品優(yōu)先法：陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認為最符合要求的房子，如果客戶對某一套房子反應很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進入成交階段。這