【文章內(nèi)容簡介】 252。 鋪貨率252。 異常報貨三道3 – 營銷代表通報每日重點 KPI情況252。 營銷代表通報 KPI目標(biāo)及完成情況252。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗252。 有困難業(yè)務(wù)員通報情況，集體討論對應(yīng)方法 )4 – 每日重點 KPI培訓(xùn)及經(jīng)驗分享（激勵曲線）總計 45分鐘8:309:15 55 –營銷代表強調(diào)今日工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 23Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 23?昨天線路拜訪及完成情況?鋪貨異常情況匯報?三道忠誠度簽約點執(zhí)行異常情況匯報 ?三道忠誠度簽約機會點匯報?二道直供異常情況及機會點匯報?售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?月促銷計劃執(zhí)行異常及機會點匯報?競品市場動態(tài)匯報 (價格變動，通路及終端道促銷，消費者促銷，通路及終端利潤。）晨會流程（ 15分鐘） INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 24Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 24晨會流程2 – 營銷 代表 對業(yè)務(wù)員 反映情況 給 予反 饋 （ 15分 鐘 ）?針對業(yè)務(wù)員 的 匯報 ，可以即刻解決的 問題 ， 營銷 代表 給 予即 時的反 饋 。不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內(nèi) 給 予答復(fù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 25Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 25晨會流程3 – 營銷 代表通 報 每日重點 KPI情況 (2分 鐘 ）?銷量進度 （基于系統(tǒng)的支持，營銷代表每日通報分倉或業(yè)務(wù)員層面，銷量進度的情況，表揚先進，激勵后進）?鋪貨率 （針對新產(chǎn)品或鋪貨率低于 90%的老產(chǎn)品，營銷代表通報每個業(yè)務(wù)員的鋪貨情況，提醒業(yè)務(wù)員完成鋪貨這個最基本的職責(zé)）?異常報貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表通報在當(dāng)天的線路中，那些過往一周進貨頻率異常低或無進貨的售點，提醒業(yè)務(wù)員在當(dāng)天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 26Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 26晨會流程4 – 每日重點 KPI培 訓(xùn) 及 經(jīng)驗 分享（ 15分 鐘 ）? 營銷代表通報 KPI目標(biāo)及完成情況? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗? 有困難業(yè)務(wù)員通報情況，集體討論對應(yīng)方法? 總體銷量? 高檔產(chǎn)品銷量? 三道銷售獎勵，餐飲專場，部分忠誠度和忠誠度的簽約情況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個規(guī)格的分銷情況INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 27Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 27晨會流程5 –營銷 代表 強 調(diào) 今日工作重點（ 3分 鐘 ）?營銷 代表 對業(yè)務(wù)員 強 調(diào) 當(dāng)日拜 訪 中的工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 28Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 28 當(dāng)日 業(yè)務(wù)員線 路拜 訪 情況 電話訪問? 營銷 代表打 電話給 3個 業(yè)務(wù)員 ，快速了解當(dāng)日拜 訪 情況，及遇到的主要 問題 。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 29Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 29 跟 線輔導(dǎo) 流程?每次跟 業(yè)務(wù)員 跟 線 拜 訪時 ，至少跟 20家三道。?業(yè)務(wù)員 拜 訪 每家三道 時 ， 側(cè) 重于 觀 察 業(yè)務(wù)員 的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點 執(zhí) 行，忠 誠 度 執(zhí) 行及了解市 場競 品信息。?每隔 5家三道， 給業(yè)務(wù)員 做個小 結(jié) ， 總結(jié) 一下 過 往 5個三道的拜 訪 中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下來的拜 訪 中要改 進 不足。?走完 20家三道后， 給業(yè)務(wù)員 一個當(dāng)日跟 線輔導(dǎo) 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點和機會。注：? 工具： 5X5跟線輔導(dǎo)表? 給業(yè)務(wù)員小結(jié)時遠(yuǎn)離三道。? 每次跟線輔導(dǎo)給業(yè)務(wù)員做小結(jié)和總結(jié)時，重點突出，通常每次跟線輔導(dǎo)只選取對其生意提升幫助最大的 12機會點，然后集中于這 12個機會點讓他在 20個拜訪中集中提高。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 30Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 30 三道拜 訪?售點拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些 對 英博生意重要的（生意 規(guī) ?；蛐蜗螅蛘叽嬖?較 大生意機會的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當(dāng)前存在的機會，從而 為 下一步行 動 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 31Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 31 售點 執(zhí) 行 檢查?售點 執(zhí) 行 檢查 的目的是通 過 集中快速的售點 檢查 （包括售點 執(zhí) 行和忠 誠度履 約 ），從了解 業(yè)務(wù)員 的工作 結(jié) 果，以及當(dāng)前在售點 執(zhí) 行和忠 誠 度履約 上的主要機會，從而可以采取行 動 去提高。? 工具： 售點執(zhí)行檢查表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 32Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 32 二道走 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些二道，從而更好的了解客 戶 的需要和當(dāng)前存在的機會，并了解 競 品 動態(tài) 和市 場 情況，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 33Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 33 與 業(yè)務(wù)員 的周例會?營銷 代表會前拿到所有 業(yè)務(wù)員 的