實地銷售管理流程ppt課件-閱讀頁
2025-01-24 08:59本頁面
【正文】 況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個規(guī)格的分銷情況INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 27CopyrightInBevAllreserved 27晨會流程5 –營銷 代表 強 調(diào) 今日工作重點（ 3分 鐘 ）?營銷 代表 對業(yè)務(wù)員 強 調(diào) 當日拜 訪 中的工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 28CopyrightInBevAllreserved 28 當日 業(yè)務(wù)員線 路拜 訪 情況 電話訪問? 營銷 代表打 電話給 3個 業(yè)務(wù)員 ，快速了解當日拜 訪 情況，及遇到的主要 問題 。169。2022–rights?業(yè)務(wù)員 拜 訪 每家三道 時 ， 側(cè) 重于 觀 察 業(yè)務(wù)員 的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點 執(zhí) 行，忠 誠 度 執(zhí) 行及了解市 場競 品信息。?走完 20家三道后， 給業(yè)務(wù)員 一個當日跟 線輔導 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點和機會。5X5跟線輔導表? 給業(yè)務(wù)員小結(jié)時遠離三道。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 30CopyrightInBevAllreserved 30 三道拜 訪?售點拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些 對 英博生意重要的（生意 規(guī) ?；蛐蜗螅?，或者存在 較 大生意機會的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步行 動 提供決策依據(jù)。169。2022–rights? 工具： 169。2022–rightsINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 33CopyrightInBevAllreserved 33 與 業(yè)務(wù)員 的周例會?營銷 代表會前拿到所有 業(yè)務(wù)員 的 KPI完成情況的周 匯總 和月 匯總 ，并 進 行分析。 對 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動 。?營銷 代表逐個 討論 每個 業(yè)務(wù)員 KPI完成情況，及遇到的困 難 。 過 程中集體在 業(yè)務(wù)員 存在機會的 KPI上。? 工具：周會記錄? 會議主持：營銷代表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 34CopyrightInBevAllreserved 34 與 辦 事 處 主任的周例會?主任回 顧 上周周會，布置的任 務(wù) 完成情況。?主任通 報營銷 代表的 KPI完成情況的排名。 針對該營銷 代表的情況 給 予指示下一步行 動 。?主任 設(shè) 定下周的工作重點并布置任 務(wù) 。? 工具：周會記錄? 會議主持：辦事處主任。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 35CopyrightInBevAllreserved 35 與促 銷員 的周會?與促 銷員 周會的目的是了解區(qū)域重要餐 飲 點的生意 趨勢 ，忠 誠 度的 執(zhí) 行情況及 競品的 動態(tài) ，從而熟悉掌握重要售點的情況并 為 下一步行 動 提供依據(jù)。169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights2 業(yè)務(wù)員跟線輔導（每次 20家三道）10 三道拜訪 1 一道拜訪 169。2022–rights 昨天線路拜訪及完成情況252。 三道專營簽約點執(zhí)行異常情況匯報 252。 二道直供異常情況及機會點匯報252。 月促銷機會執(zhí)行異常及機會點匯報252。 銷量進度 252。 異常報貨三道3 – 營銷代表通報每日重點 KPI情況252。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗252。169。2022–rights昨天線路拜訪及完成情況?三道專營簽約點執(zhí)行異常情況匯報 三道專營簽約機會點匯報?售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?競品市場動態(tài)匯報 (價格變動，通路及終端道促銷，消費者促銷，通路及終端利潤。169。2022–rights不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內(nèi) 給 予答復。169。2022–rights（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表每日通報分倉或業(yè)務(wù)員層面，銷量進度的情況，表揚先進，激勵后進）?鋪貨率 169。2022–rights優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗? 169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights?側(cè) 重于 營銷 代表 對業(yè)務(wù)員 份 額輔導 情況的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點 執(zhí) 行， 專營執(zhí) 行及了解市 場競 品信息。?走完 20家三道后， 給業(yè)務(wù)員 一個當日跟 線輔導 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點和機會。主任跟線輔導表? 給營銷代表小結(jié)時遠離三道和業(yè)務(wù)員。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 48CopyrightInBevAllreserved 48 三道拜 訪?售點拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些 對 英博生意重要的（生意 規(guī) ?；蛐蜗螅?，或者存在 較 大生意機會的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步行 動 提供決策依據(jù)。169。2022–rights? 使用工具： 169。2022–rightsINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 51CopyrightInBevAllreserved 51 一道拜 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過辦 事 處 主任拜 訪 定期一道，回 顧 主要 KPI與目 標 的完成情況，并且更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據(jù)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 52CopyrightInBevAllreserved 52 與 營銷 代表的周例會?會前拿到所有 營銷 代表的 KPI完成情況的周 匯總 和月 匯總 ，并 進 行分析。 對 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動 。?逐個 討論 每個 營銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。 過 程中集體在 營銷 代表存在機會的 KPI上。會 議 需要 討論 的 營銷 代表的 KPI? 銷量? 深度分銷（包括二道專營，三道直供，鋪貨率）? 三道專營? 投入產(chǎn)出比? 售點執(zhí)行? 當?shù)禺斣鹿ぷ髦攸c 169。2022–rights
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