實地銷售管理流程ppt課件(存儲版)
【正文】 sAllInBev20222022?通 報業(yè)務(wù)員 的 KPI完成情況的排名。reserved 53 與促 銷員 的周會?與促 銷員 周會的目的是了解區(qū)域重要餐 飲 點的生意 趨勢 ， 專場 或 專營 的 執(zhí) 行情況及 競 品的 動態(tài) ，從而熟悉掌握重要售點的情況并 為 下一步行 動 提供依據(jù)。? 工具：主任周會議記錄INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 53Copyright?回 顧 上周周會，布置的任 務(wù) 完成情況。169。169。InBev–? 注：? 工具： InBevInBevInBevAllreserved 43晨會流程 2 報 每日重點 KPI情況?銷量進度 INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 43Copyright?InBev 鋪貨率252。 鋪貨異常情況匯報252。reserved 39 事 處 主任周工作內(nèi)容周一到周五 周六辦事處主任8:0018:00 日常工作 10： 3012： 30 營銷代表周會每周辦事處主任要完成3/6 業(yè)務(wù)員晨會 reserved 38 辦 事 處 主任的 KPI?深度分銷建設(shè)?三道鋪貨率 =有分銷的三道數(shù)量 /目標(biāo)三道數(shù)量 ,?二道專營率 =專營二道數(shù)量 /雪津二道數(shù)量 ,?三道直供率 =直供三道數(shù)量 /雪津三道數(shù)量?三道專營?簽約率 =簽約專營三道數(shù) /總?cè)罃?shù)量?履約率 =履約三道 /簽約專營三道數(shù)?POC Execution售點執(zhí)行 =達標(biāo)三道數(shù)量 /總?cè)罃?shù)量?銷量 (淡旺季區(qū)分權(quán)重 )?每月工作重點 (新品上市鋪貨率等 …)?品牌建設(shè) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (高檔酒銷量絕對值 )?噸酒價INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 39Copyrightreserved 37 辦 事 處 主任的角色?深度分 銷 (三道 鋪貨 率 ,二道 專營 ,三道直供 ) ?三道 專營 /市 場 投入 (計 劃 ,分析 ,談 判 ,跟蹤 檢查 — 贈 酒 ,費 用 ,冰柜 ,店招...)?市 場 /競 品信息收集?售點一一 對應(yīng) (新客 戶 開 發(fā) 及竟品售點開 發(fā) ) ?銷 量?營銷計 劃 執(zhí) 行 動 制定并 帶領(lǐng)團隊執(zhí) 行?一道的管理和 評 估?團隊 管理 /培 訓(xùn)?社會 職 能部 門 公關(guān)?月度工作重點 (新 產(chǎn) 品 鋪貨 ...)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 38Copyrightreserved 36第三部分 辦 事 處 主任INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 37CopyrightINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 36Copyright169。?主任逐個 討論 每個 營銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。2022?營銷 代表通 報業(yè)務(wù)員 的 KPI完成情況的排名。2022InBevAllrights? 每次跟線輔導(dǎo)給業(yè)務(wù)員做小結(jié)和總結(jié)時，重點突出，通常每次跟線輔導(dǎo)只選取對其生意提升幫助最大的 12機會點，然后集中于這 12個機會點讓他在 20個拜訪中集中提高。Allrightsrights優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗? 169。2022–售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?rights 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗252。 二道直供異常情況及機會點匯報252。––reserved 20 營銷 代表的周工作流程注： 周一到周五 履約率 =履約三道 /簽約忠誠度三道數(shù)?售點執(zhí)行 =達標(biāo)三道數(shù)量 /總?cè)罃?shù)量?銷量 (淡旺季區(qū)分權(quán)重 )?品牌建設(shè) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (高檔酒銷量絕對值 )?噸酒價?每月機動工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 20Copyright–––Allrightsreserved 14 三道拜 訪 8步 驟準(zhǔn)備1) 回顧上次拜訪結(jié)果 /記錄2) 確定各項工作內(nèi)容I打招呼 3) 相互了解姓名店情查看4) 檢查庫存貨架等5) 檢查產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生動化6) 檢查 POCM材料7) 產(chǎn)品陳列8) 補充冰柜冰凍酒9) 核對產(chǎn)品價格再計劃 10) 準(zhǔn)備銷售建議銷售陳述 11).強調(diào)商業(yè)利益12) 主動銷售完成銷售 13) 處理客戶意見行政工作 14) 更新報告和系統(tǒng)? 工具： reserved 13晨會流程5 –營銷 代表 強 調(diào) 今日工作重點（ 3分 鐘 ）?營銷 代表快速 強 調(diào) 今日工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 14Copyright有困難業(yè)務(wù)員通報情況，集體討論對應(yīng)方法? 總體銷量? 高檔產(chǎn)品銷量? 三道銷售獎勵，餐飲專場，部分忠誠度和忠誠度的簽約情況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個規(guī)格的分銷情況? 注：以上 5個 KPI每天具體討論其中一個INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 13CopyrightInBevAll月促銷計劃執(zhí)行異常及機會點匯報?reserved 9?INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 9Copyright2022reserved 7 業(yè)務(wù)員 的 KPI?深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)216。reserved 6： 業(yè)務(wù)員 的角色?建立及 維護 客情?深度分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) (三道 鋪貨 率 ,二道忠 誠 度 ,三道直供 )?三道忠 誠 度 /市 場 投入 (計 劃 ,信息收集 , 談 判 ,履 約 度 檢查 )?市 場 /競 品信息收集?新三道一一 對應(yīng)?營銷計 劃 執(zhí) 行?售點 執(zhí) 行?銷 量?月度機 動 工作重點 (新品上市，回瓶等 )INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 7Copyrightreserved 5第一部分 業(yè)務(wù)員 部分INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 6
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