實(shí)地銷售管理流程ppt課件-展示頁(yè)
2025-01-18 08:59本頁(yè)面
【正文】 1) 回顧上次拜訪結(jié)果 /記錄2) 確定各項(xiàng)工作內(nèi)容I打招呼 3) 相互了解姓名店情查看4) 檢查庫(kù)存貨架等5) 檢查產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生動(dòng)化6) 檢查 POCM材料7) 產(chǎn)品陳列8) 補(bǔ)充冰柜冰凍酒9) 核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格再計(jì)劃 10) 準(zhǔn)備銷售建議銷售陳述 11).強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益12) 主動(dòng)銷售完成銷售 13) 處理客戶意見(jiàn)行政工作 14) 更新報(bào)告和系統(tǒng)? 工具： AllInBevreserved 13晨會(huì)流程5 –營(yíng)銷 代表 強(qiáng) 調(diào) 今日工作重點(diǎn)（ 3分 鐘 ）?營(yíng)銷 代表快速 強(qiáng) 調(diào) 今日工作重點(diǎn)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 14CopyrightAllInBev有困難業(yè)務(wù)員通報(bào)情況，集體討論對(duì)應(yīng)方法? 總體銷量? 高檔產(chǎn)品銷量? 三道銷售獎(jiǎng)勵(lì)，餐飲專場(chǎng)，部分忠誠(chéng)度和忠誠(chéng)度的簽約情況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個(gè)規(guī)格的分銷情況? 注：以上 5個(gè) KPI每天具體討論其中一個(gè)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 13Copyrightreserved 12晨會(huì)流程4 – 每日重點(diǎn) KPI培 訓(xùn) 及 經(jīng)驗(yàn) 分享（ 15分 鐘 ）? 營(yíng)銷代表通報(bào) KPI目標(biāo)及完成情況? AllInBev（針對(duì)新產(chǎn)品或鋪貨率低于 90%的老產(chǎn)品，營(yíng)銷代表通報(bào)每個(gè)業(yè)務(wù)員的鋪貨情況，提醒業(yè)務(wù)員完成鋪貨這個(gè)最基本的職責(zé)）?異常報(bào)貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營(yíng)銷代表通報(bào)在當(dāng)天的線路中，那些過(guò)往一周進(jìn)貨頻率異常低或無(wú)進(jìn)貨的售點(diǎn)，提醒業(yè)務(wù)員在當(dāng)天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 12Copyrightreserved 11晨會(huì)流程3 – 營(yíng)銷 代表通 報(bào) 每日重點(diǎn) KPI情況 (2分 鐘 ）?銷量進(jìn)度 AllInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 11Copyrightreserved 10晨會(huì)流程2 – 營(yíng)銷 代表 對(duì)業(yè)務(wù)員 反映情況 給 予反 饋 （ 15分 鐘 ）?針對(duì)業(yè)務(wù)員 的 匯報(bào) ，可以即刻解決的 問(wèn)題 ， 營(yíng)銷 代表 給 予即 時(shí)的反 饋 。AllInBev）晨會(huì)流程（ 15分鐘） INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 10Copyright月促銷計(jì)劃執(zhí)行異常及機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)?二道直供異常情況及機(jī)會(huì)點(diǎn)匯報(bào)??鋪貨異常情況匯報(bào)?reserved 9?AllInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 9Copyright?確有非常緊急的情況要改變當(dāng)日拜訪線路，征得營(yíng)銷代表同意后可以更改。rights–2022169。簽約率 =簽約忠誠(chéng)度三道數(shù) /總?cè)罃?shù)量216。二道忠誠(chéng)度率 =忠誠(chéng)度二道數(shù)量 /雪津二道數(shù)量 ,216。reserved 7 業(yè)務(wù)員 的 KPI?深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)216。AllInBevreserved 6： 業(yè)務(wù)員 的角色?建立及 維護(hù) 客情?深度分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) (三道 鋪貨 率 ,二道忠 誠(chéng) 度 ,三道直供 )?三道忠 誠(chéng) 度 /市 場(chǎng) 投入 (計(jì) 劃 ,信息收集 , 談 判 ,履 約 度 檢查 )?市 場(chǎng) /競(jìng) 品信息收集?新三道一一 對(duì)應(yīng)?營(yíng)銷計(jì) 劃 執(zhí) 行?售點(diǎn) 執(zhí) 行?銷 量?月度機(jī) 動(dòng) 工作重點(diǎn) (新品上市，回瓶等 )INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 7CopyrightAllInBevreserved 5第一部分 業(yè)務(wù)員 部分INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 6CopyrightAllInBevreserved 4內(nèi)容? 業(yè)務(wù)員 部分– 角色與 職責(zé)– 主要 KPI– 日常工作流程? 營(yíng)銷 代表部分– 角色與 職責(zé)– 主要 KPI– 日常工作流程INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 5CopyrightAllInBevreserved管理之道確定角色職責(zé)和責(zé)任設(shè)定考核指標(biāo)設(shè)定具體工作目標(biāo)執(zhí)行工作計(jì)劃工作結(jié)果可視化及追蹤最后結(jié)果評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行檢查計(jì)劃再行動(dòng)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 4CopyrightAllInBevreserved?WCCP=貼貼 海 報(bào) ，喊喊口號(hào)？?WCCP是一個(gè)典型的快速消費(fèi)品的商務(wù)模式經(jīng)營(yíng)總結(jié)? 實(shí)地銷售管理和通路都是 WCCP的模塊之一? 實(shí)地銷售管理是一個(gè)管理方法CopyrightAllInBevreserved實(shí) 地 銷 售管理流程中國(guó) 2022版CopyrightAllInBevCopyright169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights169。2022–rights三道鋪貨率 =有分銷的三道數(shù)量 /目標(biāo)三道數(shù)量 ,216。三道直供率 =直供三道數(shù)量 /雪津三道數(shù)量?三道忠誠(chéng)度216。履約率 =履約三道 /簽約忠誠(chéng)度三道數(shù)?市場(chǎng)投入費(fèi)用比率 =簽約三道投入 /簽約三道銷量?售點(diǎn)執(zhí)行 =達(dá)標(biāo)三道數(shù)量 /總?cè)罃?shù)量?銷量 (淡旺季區(qū)分權(quán)重 )?月度機(jī) 動(dòng) 工作重點(diǎn) (新品，回瓶等 …)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 8CopyrightInBevAllreserved 8 業(yè)務(wù)員 的工作流程周一到周五 周六業(yè)務(wù)員8： 3017： 20（含午餐時(shí)間） 8： 3017： 20（含午餐時(shí)間）8： 309： 15 晨會(huì) 8： 3010： 30 周會(huì)9： 2022： 20 當(dāng)日線路拜訪 10： 3017： 20 當(dāng)日線路拜訪注： ?工作時(shí)間中含午餐時(shí)間?當(dāng)日線路拜訪中含有 40分鐘的機(jī)動(dòng)時(shí)間，需要處理其他線路三道的緊急情況時(shí)，可以利用這個(gè)時(shí)間。須在三日內(nèi)完成補(bǔ)拜訪。169。2022–rights昨天線路拜訪及完成
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