【正文】 情況?三道忠誠度簽約點執(zhí)行異常情況匯報 三道忠誠度簽約機會點匯報?售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?競品市場動態(tài)匯報 (價格變動，通路及終端道促銷，消費者促銷，通路及終端利潤。169。2022–rights不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內 給 予答復。169。2022–rights（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表每日通報分倉或業(yè)務員層面，銷量進度的情況，表揚先進，激勵后進）?鋪貨率 169。2022–rights優(yōu)秀業(yè)務員分享成功經驗? 169。2022–rights169。2022–rights每日訪店報告INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 15CopyrightInBevAllreserved 15 訪 流程?傳遞 三道 訂單給 二道?反 饋 當日 線 路中三道的 問題 和機會中需要二道跟 進 配合的地方?了解二道的 庫 存， 過 往一周的 銷 量，以及存在的的 問題 和機會?了解市 場 和 競 品的 動態(tài)? 工具： 169。2022–rightsINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 17CopyrightInBevAllreserved 17第二部分 營銷 代表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 18CopyrightInBevAllreserved 18 營銷 代表的角色和 職責?深度分 銷 網 絡 建 設 (三道 鋪貨 率 ,二道忠 誠 度 ,三道直供 )?三道忠 誠 度 /市 場 投入 (計 劃 ,分析 ,談 判 ,跟蹤 檢查 — 贈 酒 ,費 用 ,冰柜 ,店招 ...)?市 場 /競 品信息收集?售點一一 對應 (新客 戶 開 發(fā) 及竟品售點開 發(fā) )?銷 量?月度工作重點 (新 產 品 鋪貨 ...)?營銷計 劃 執(zhí) 行 動 制定并 帶領團隊執(zhí) 行?一道的管理和 評 估?團隊 管理 /培 訓INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 19CopyrightInBevAllreserved 19 營銷 代表的 KPI?深度分銷網絡建設216。二道忠誠度率 =忠誠度二道數量 /雪津二道數量 ,216。簽約率 =簽約忠誠度三道數 /總三道數量216。169。2022–rights周六 每周營銷代表要完成3 業(yè)務員跟線輔導（每次 20家三道）20 三道拜訪15 二道拜訪1 促銷促銷員周會INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 21CopyrightInBevAllreserved 21 營銷 代表的月工作流程1 各辦月度工作總結及計劃 營銷代表 每月 5日前2各辦月度各項考核情況匯總辦事處管理人員效能考核表（明細表、匯總表） 營銷代表 每月 6日前3辦事處制度執(zhí)行情況考核表（明細表、匯總表） 營銷代表4一級經銷商月度考核表（明細表、匯總表） 營銷代表5 上月度差旅費、產品展列費、公關費用等匯總 營銷代表 每月 6日前6月度銷售會議匯報材料*各辦 SWOT分析、市場份額變化與分析、協調問題等 營銷代表 每月 10日前7上月各經銷商銷量完成情況跟蹤表營銷代表8 各區(qū)域價值鏈變化情況 營銷代表9 區(qū)域業(yè)務員上月度考核 營銷代表 每月 10日前10 月度營銷方案及相關操作計劃等 營銷代表 每月 20日前11 月度市場調查報告（策劃室） 營銷代表 每月 20日前12 經銷商上月度投入費用整理 營銷代表 每月 21日前13 周清周結 營銷代表 每周一14 周報 營銷代表 每周日前15 季度營銷綱要 營銷代表 3/6/9/12月 15日前INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 22CopyrightInBevAllreserved 221 2 3 4252。 鋪貨異常情況匯報252。 三道忠誠度簽約機會點匯報252。 售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報252。 競品市場動態(tài)匯報1 – 業(yè)務員匯報昨天線路拜訪完成情況和遇到的問題（ 15分鐘） 2 – 營銷代表對業(yè)務員反映情況給予反饋（ 15分鐘）252。 鋪貨率252。 營銷代表通報 KPI目標及完成情況252。 有困難業(yè)務員通報情況，集體討論對應方法 )4 – 每日重點 KPI培訓及經驗分享（激勵曲線）總計 45分鐘8:309:15 55 –營銷代表強調今日工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 23CopyrightInBevAllreserved 23?鋪貨異常情況匯報??二道直供異常情況及機會點匯報?月促銷計劃執(zhí)行異常及機會點匯報?）晨會流程（ 15分鐘） INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 24CopyrightInBevAllreserved 24晨會流程2 – 營銷 代表 對業(yè)務員 反映情況 給 予反 饋 （ 15分 鐘 ）?針對業(yè)務員 的 匯報 ，可以即刻解決的 問題 ， 營銷 代表 給 予即 時的反 饋 。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 25CopyrightInBevAllreserved 25晨會流程3 – 營銷 代表通 報 每日重點 KPI情況 (2分 鐘 ）?銷量進度 （針對新產品或鋪貨率低于 90%的老產品，營銷代表通報每個業(yè)務員的鋪貨情況，提醒業(yè)務員完成鋪貨這個最基本的職責）?異常報貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表通報在當天的線路中，那些過往一周進貨頻率異常低或無進貨的售點，提醒業(yè)務員在當天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 26CopyrightInBevAllreserved 26晨會流程4 – 每日重點 KPI培 訓 及 經驗 分享（ 15分 鐘 ）? 營銷代表通報 KPI目標及完成情況? 有困難業(yè)務員通報情況，集體討論對應方法? 總體銷量? 高檔產品銷量? 三道銷售獎勵，餐飲專場，部分忠誠度和忠誠度的簽約情