顧問(wèn)式銷售流程ppt課件-展示頁(yè)
2024-10-26 00:44本頁(yè)面
【正文】 ? 有挑戰(zhàn)精神 9 銷售人員五問(wèn) ? 為什么要做銷售人員 ? ? 顧問(wèn)式銷售是什么 ? ? 怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何開(kāi)始 ? 10 單元 1 建立關(guān)系 ? 銷售能力的基礎(chǔ)條件 ? 采購(gòu)及銷售流程 ? 建立關(guān)系 ? 信任 ? 傾聽(tīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 11 顧問(wèn)式銷售流程圖 12 建立關(guān)系 ? 建立信任 ? 傾聽(tīng) 13 建立信任的行為 ? 可靠 ? 誠(chéng)實(shí) ? 有求必應(yīng) ? 客觀 ? 專業(yè)能力 14 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 準(zhǔn)備 ? 分析 /過(guò)程 ? 參與 ? 確認(rèn)客戶的想法 ? 表達(dá)你的了解 15 傾聽(tīng)目標(biāo) ? 有聽(tīng)有到 ? 有聽(tīng)有懂 ? 你懂我懂 16 有聽(tīng)有到 ? 承認(rèn)干擾的存在 ? 盡可能減少干擾 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 18 你懂我懂 ? 詮釋 /總結(jié) ? 同理心 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 20 顧問(wèn)式銷售流程圖 21 關(guān)心焦點(diǎn) ? 產(chǎn)品 /服務(wù)的需求 ? 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 22 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 中間商 ? 財(cái)務(wù)問(wèn)題 ? 促銷（ Pullthrough） ? 服務(wù) ? 關(guān)系 最終用戶 ? 財(cái)務(wù)問(wèn)題 ? 效果 ? 系統(tǒng) ? 形象 ? 關(guān)系 23 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 ? 實(shí)際的 ? 以客戶為導(dǎo)向的 ? 明確的 24 有效的開(kāi)場(chǎng)白 ? 融洽的開(kāi)始，寒暄 ? 來(lái)訪原因 ? 取得客戶回應(yīng) …… 轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段 25 成功的開(kāi)場(chǎng)白 ? 真摯 ? 保持彈性 ? 強(qiáng)化來(lái)訪的目的 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 27 單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? 問(wèn)題的類型 ? 根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問(wèn)策略 ? 個(gè)案研究 ? 角色演練 ? 如果 …… 會(huì) … ...? 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 29 開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題 ? 開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)決策者分享資訊。 ? 封閉式問(wèn)題：需要簡(jiǎn)短地回答問(wèn)題，是為了限制決策者的回應(yīng)。 30
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