【正文】 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 （ 3）活動(dòng)企劃 ① 團(tuán)隊(duì)組建 新車銷售 第 1節(jié) 誘導(dǎo) 活動(dòng)企劃 團(tuán)隊(duì) 組建 任務(wù) 分配 推進(jìn)日 程制定 具體目標(biāo) 人群選定 活動(dòng)前 準(zhǔn)備 王五部長(zhǎng)1 . 活動(dòng)副主管2 . 職責(zé) 13 . 職責(zé) 2CR 部XX1 . 職責(zé) 12 . 職責(zé) 23 . 職責(zé) 3銷售部XX1 . 職責(zé) 12 . 職責(zé) 23 . 職責(zé) 3供應(yīng)商高勤1 . 要件制作2 . 應(yīng)用的實(shí)現(xiàn)3 . 導(dǎo)入支持XX1 . 職責(zé) 12 . 職責(zé) 23 . 職責(zé) 3總經(jīng)理室張三總經(jīng)理1 . 活動(dòng)主題確認(rèn)2 . 整體進(jìn)度把握3 . 重大課題決裁CR 部李四部長(zhǎng)1 . 活動(dòng)主管2 . 職責(zé) 13 . 職責(zé) 2銷售部 市場(chǎng)科本店GTMC廣告媒體媒體XX 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 ② 任務(wù)分配 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) ③ 推進(jìn)日程制定 工作細(xì)化、明確到人 主擔(dān)當(dāng) 支援 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 311 活動(dòng)方案制定 X X 月X X 日 張三 李四2 活動(dòng)確定 X X 月X X 日3 活動(dòng)宣傳及客戶召集 X X 月X X 日4 網(wǎng)站宣傳 X X 月X X 日5 布置物料及禮品購(gòu)買 X X 月X X 日6 花門定制 X X 月X X 日7 展廳初期布置 X X 月X X 日輝煌業(yè)績(jī)展板文字及設(shè)計(jì) X X 月X X 日11 加油卡購(gòu)買 X X 月X X 日12 設(shè)計(jì)物料制作 X X 月X X 日13 活動(dòng)宣傳及客戶召集 X X 月X X 日14 潛在客戶短信召集 X X 月X X 日15 ………擔(dān)當(dāng) 存在問題任務(wù)跟進(jìn)措施NO1 月完成日期活動(dòng)主題策劃主題確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)確認(rèn)活動(dòng)形式確認(rèn)活動(dòng)形式策劃宣傳方案制作話術(shù)設(shè)計(jì)軟文編寫客戶召集實(shí)施包括活動(dòng)開始后直到結(jié)束、總結(jié)的全過程的管理和跟進(jìn)，需要得到總經(jīng)理確認(rèn)并及時(shí)同步進(jìn)程。 廠家會(huì)定期向銷售店發(fā)送未來 1到 2個(gè)月的店頭活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)，向銷售店透露未來一段時(shí)間內(nèi)廠家各車型的市場(chǎng)活動(dòng)策略，并提供實(shí)施規(guī)劃、活動(dòng)建議以及參考方案等方面的指導(dǎo)。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 ①年度計(jì)劃 ②季度 amp。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 新車銷售 第 1節(jié) 誘導(dǎo) 計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃 按時(shí)間跨度分類：年度計(jì)劃、季度計(jì)劃及月計(jì)劃等，需提前 1個(gè)月確定。 按主題活動(dòng)分類：中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日、長(zhǎng)假、本店的紀(jì)念性活動(dòng)、新產(chǎn)品、周期性服務(wù)活動(dòng)等。 月度計(jì)劃 根據(jù)未來一年的車輛銷售趨勢(shì)，結(jié)合節(jié)日、車展、廠家活動(dòng)計(jì)劃等，制定下一年度的活動(dòng)計(jì)劃。 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 （ 2）活動(dòng)策劃 ①環(huán)境分析 如：國(guó)家行業(yè)政策變化、廠家商務(wù)政策變化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、本店年度 /月度目標(biāo)達(dá)成情況等。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 ④ 具體目標(biāo)人群選定 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 一般的做法是： I. 設(shè)定客戶組； II. 針對(duì)這些客戶組設(shè)定活動(dòng) 我們以下面這個(gè)例子來介紹如何操作： （客戶組及活動(dòng)設(shè)定） 假設(shè)我們現(xiàn)在需要對(duì)所有新來店，未進(jìn)行車輛銷售下訂的客戶進(jìn)行一次“二手車換購(gòu)”的促銷活動(dòng)， 利用電話/RMM/DM對(duì)該部分進(jìn)行來店的招徠，具體系統(tǒng)的設(shè)定方法如下（見下一頁）： ※ 名詞解釋 ： RMM包括： Dmail（車主網(wǎng)站郵件）、 Email、 SMS（手機(jī)短信） DM：也叫郵件廣告，是指給客戶寄的信 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 系統(tǒng)操作 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) A： iCROP系統(tǒng)：主菜單 – 設(shè)置 → 客戶組設(shè)置 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) B： iCROP系統(tǒng)：主菜單 – 設(shè)置 → 促銷活動(dòng)設(shè)置 ※ 生成的活動(dòng)： 郵件廣告 /DM → 主菜單 – 郵件廣告打印中 RMM設(shè)置 → 系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送 聯(lián)絡(luò)設(shè)置 → 主菜單 – 跟蹤箱 – 促銷活動(dòng)中 （ 1和 3的相關(guān)操作見第 1節(jié) 誘導(dǎo) 活動(dòng)執(zhí)行） 1 2 3 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 ⑤ 活動(dòng)前準(zhǔn)備 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 包括： ◆物料設(shè)計(jì) ◆場(chǎng)地選擇 ◆演出節(jié)目、演員、主持等選擇 ◆演講詞、新聞稿、軟文等準(zhǔn)備 ◆媒體、賓客名單確定 ◆邀約活動(dòng)的計(jì)劃 ◆人員的培訓(xùn) ◆展廳的布置 等等 物流清單樣例： 宣傳計(jì)劃樣例： 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 關(guān)于話術(shù) 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 一般情況下要考慮以下方面的話術(shù)： （電）話術(shù) ※ iCROP系統(tǒng)中話術(shù)的設(shè)置請(qǐng)參考下頁 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 可以對(duì)話務(wù)范本進(jìn)行檢索、編輯修改、新建、刪除等操作 系統(tǒng)操作 A： iCROP系統(tǒng)：主菜單 – 設(shè)置 → 話務(wù)范本維護(hù) → 新建 /檢索 → 登陸 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 需要重點(diǎn)檢查的項(xiàng)目有： ①面向目標(biāo)人群的告知 主要是廣告的投放、短信通知、電話邀請(qǐng)。 有必要監(jiān)視告知的進(jìn)度及傳達(dá)的效果。 新車銷售 第 1節(jié) 誘導(dǎo) 活動(dòng)執(zhí)行 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) （ 4）活動(dòng)執(zhí)行 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) A： iCROP系統(tǒng) DM打印活動(dòng)的操作： 說明：郵件廣告數(shù)頁面可以確認(rèn) /打印當(dāng)天需要打印的數(shù)據(jù)， 還可以查詢當(dāng)前時(shí)間之前曾經(jīng)打印的數(shù)據(jù)（按天來檢索） 主菜單 –郵件廣告打印 → 郵件廣告數(shù)據(jù)檢查 → 確認(rèn)數(shù)據(jù)后打印 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) B： iCROP系統(tǒng)致電活動(dòng)的操作： 主菜單 –營(yíng)業(yè)員跟蹤箱 –促銷活動(dòng)數(shù)字 → 營(yíng)業(yè)員跟進(jìn)列表 → 詳細(xì) 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 計(jì)劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)企劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 系統(tǒng)操作： 客戶詳細(xì) → 打電話（參考話務(wù)范本） → 選擇活動(dòng)結(jié)果下拉菜單 → 輸入備忘錄 → 選擇跟蹤期限 → 點(diǎn)擊“活動(dòng)結(jié)果” 1 3 4 5 2 說明： ①如有安裝 iCMS的直接點(diǎn)打電話即可撥出電話給客戶，沒有安裝 iCMS的用座機(jī)撥打電話，都可以參考后面的話務(wù)范本。 ⑥⑦下頁做詳細(xì)介紹?？梢灾苯虞斎胄畔⒒蛘哌x擇相應(yīng)的模板。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 主要工作有： ① 活動(dòng)客戶信息錄入 /更新：統(tǒng)計(jì)信息留存及更新情況 以在 TACT和 iCROP系統(tǒng)中錄入為主。 ② 訂單客戶跟進(jìn) :在 TACT系統(tǒng)中錄入相應(yīng)的協(xié)議書 ,生成訂單，由指定 SC實(shí)施跟進(jìn) 如果客戶訂購(gòu)的車輛店內(nèi)有庫(kù)存，應(yīng)在客戶交定金后當(dāng)天完成配車。 銷售完成之后 14天之內(nèi)完成交車。 ①根據(jù)客戶需要指引客戶泊車，或者代客泊車。 ③車接來客戶可以準(zhǔn)備需要物品和做好銜接工作（如試乘試駕、簽約等）。 ⑤根據(jù) eCRB系統(tǒng)及來店預(yù)約揭示板確認(rèn)顧客是否有事先預(yù)約。同時(shí)，立即通知相關(guān)人員，并報(bào)知顧客姓名和預(yù)約事項(xiàng)。 新車銷售 第 2節(jié)接待 指引顧客 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動(dòng) 跟進(jìn) 展廳問候 ①客人走進(jìn)展廳，每個(gè)員工都熱情主動(dòng)地問候客人。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 （ 2）綜合接待 非預(yù)約顧客 新車銷售 第 2節(jié)接待 綜合接待 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動(dòng) 跟進(jìn) 預(yù)約顧客 ① 客戶沒有壓力，需要有人應(yīng)對(duì)時(shí)，馬上有人出現(xiàn)并提供服務(wù)。 ③ 客戶的家人和親友都受到無微不至的照顧。 有 2種情況： 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤 （ 3）商談 新車銷售 第 2節(jié) 接待 商談 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動(dòng) 跟進(jìn) ① 無微不至照顧客戶，防止受傷。 渠道概念體現(xiàn)： ① 銷售顧問接到新客戶時(shí)，首先要雙手向客人遞交自己的名片，看到名字的方向?qū)χ蛻簟? ③ 禮貌地詢問客人的稱呼，在之后的談話過程中注意事宜客人的尊稱。 ⑤ 招待點(diǎn)心茶水。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導(dǎo) 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達(dá)成交易 交車 客戶跟蹤