【文章內(nèi)容簡介】 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動 跟進 未分配的操作 數(shù)據(jù)來源： CR分配時選擇銷售未分配 /未分配時，數(shù)據(jù)則出現(xiàn)在主菜單跟蹤箱未分配中。 說明：操作一條數(shù)據(jù)完畢后，未分配的數(shù)字將減一個。 操作： ① iCROP系統(tǒng)（銷售經(jīng)理權(quán)限） –主菜單 –營業(yè)員跟蹤箱未分配數(shù)字 → 選擇負責人 → 登陸 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動 跟進 指派銷售顧問的操作 說明：需要把客戶信息與相應(yīng)的活動同時指派，這樣跟蹤箱的數(shù)據(jù)才會相應(yīng)變化。 操作： ① iCROP系統(tǒng)（銷售經(jīng)理權(quán)限） –主菜單 –指派銷售員 → 選擇負責人 → 登陸 →選擇把客戶信息及相應(yīng)正在進行的或頂均進行指派 → 確定（ Register） 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動 跟進 Ⅱ ：銷售顧問離職大量客戶的操作： ① iCROP系統(tǒng)（銷售經(jīng)理權(quán)限） –設(shè)置 –用戶維護 →選擇離職銷售顧問 – 刪除 → 登陸 → 該銷售顧問負責的正在跟進的客戶將出現(xiàn)在未分配中 → 后續(xù)再進行未分配的操作 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動 跟進 系統(tǒng)操作： 主菜單 → SPM整體顯示 → 車型選擇 → 競爭對手選擇 → 活動期限確定 → 登陸 ※ 之后該活動會出現(xiàn)在重點 /訂單客戶和潛在客戶中 2 1 3 ① 銷售人員姓名 ② 從潛在客戶到交車的每一個過程 綠色 : 下訂單前的銷售流程 橙色 : 從下訂單后到交車的銷售流程 ③ 顯示處于每個流程的客戶人數(shù) 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 指引 顧客 綜合 接待 商談 送別 客戶 整理顧 客信息 活動 跟進 系統(tǒng)操作：每個流程按鍵 → 該流程下的詳細客戶信息圖標 → 單擊圖標 → 顯示圖標詳細 ※ 之后該活動會出現(xiàn)在重點 /訂單客戶和潛在客戶中 2 1 3 ※ ③顯示客戶圖標時 ,如果有紅色邊框則為重點客戶 圖標下出現(xiàn)紅色橫線位置則表示本月目標值 ④可以看見該數(shù)據(jù)詳細信息，包括：客戶信息、跟蹤履歷、目標車型、競爭車型等。 4 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 1）客戶需求分析 新車銷售 第 3節(jié) 商品介紹 客戶需求分析 客戶需 求分析 產(chǎn)品 介紹 推廣活 動介紹 初步確 認需求 ① 通過輕松談話來了解客戶性格特點和興趣愛好，并找到共同話題。 ② 多用開放式問題詢問客戶，了解客戶的潛在需求。 ③ 采用問答方式填寫客戶需求調(diào)查問卷，并贈送小禮品感謝客戶。 ④ 調(diào)查問卷的設(shè)定不能給客戶壓力感，內(nèi)容應(yīng)該是日常關(guān)心的話題?？墒占蛻舻男彰?、電話、興趣愛好等信息，在銷售店舉行促銷活動時可以利用這些信息。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 2）產(chǎn)品介紹 新車銷售 第 3節(jié) 商品介紹 產(chǎn)品介紹 客戶需 求分析 產(chǎn)品 介紹 推廣活 動介紹 初步確 認需求 ① 首先通過談話了解客戶的真正需求，與客戶之間建立信任關(guān)系 ② 邀請客戶在大廳沙發(fā)坐下，結(jié)合展廳的 HIPTCV，向客戶進行產(chǎn)品介紹。 如果客戶對某一顏色的車型感興趣，而展廳中沒有現(xiàn)車的話，可以利用 TCV向客 戶展示感興趣的車型或顏色，效果馬上可以看到。 ③ 在向客戶介紹產(chǎn)品時，應(yīng)注意客戶的心理狀態(tài)。 ④ 如果客戶對 GBOOK感興趣，或者有類似需求，可嘗試向客戶介紹 GBOOK車型。 ※ HIPTCV是 自主車輛演示系統(tǒng)，在展廳的正前方，可以實現(xiàn) 產(chǎn)品信息介紹、 模擬駕駛等功能。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 3）推廣活動介紹 新車銷售 第 3節(jié) 商品介紹 推廣活動介紹 客戶需 求分析 產(chǎn)品 介紹 推廣活 動介紹 初步確 認需求 ① 主動介紹當前的促銷產(chǎn)品車型，讓客戶知情。 ② 主動介紹優(yōu)惠活動、俱樂部等活動。 相關(guān) iCROP系統(tǒng)操作請參見：第 1節(jié) 誘導 活動企劃 中的系統(tǒng)操作 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 4）初步確認需求 新車銷售 第 3節(jié) 商品介紹 初步確認需求 客戶需 求分析 產(chǎn)品 介紹 推廣活 動介紹 初步確 認需求 ① 引導客戶自己得出結(jié)論，不給客戶壓力和誤導客戶。 ② 銷售顧問根據(jù)客戶資料、客戶特性、與客戶整個洽談過程對歸口的最終需求做出初步判斷。 ③ 誠心誠意對待客戶的垂詢，讓客戶感覺到銷售顧問是站在客戶的立場為客戶考慮問題。 ④ 在突出凱美瑞優(yōu)勢的同時，避免詆毀競爭品牌，應(yīng)給予客戶客觀、得體的答復。 ⑤ 切忌與客戶強辯爭論，以免弄僵氣氛。 客戶受到尊重，并信任銷售店和銷售顧問 ① 主動介紹當前促銷產(chǎn)品車型。 ② 主動介紹優(yōu)惠、俱樂部等活動（建立一個有特色的俱樂部） 渠道概念體現(xiàn)： 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 1）試駕路線設(shè)計 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 初步確認需求 試乘試駕的時間一般比較短（ 15~20分鐘），因此我們應(yīng)事前仔細規(guī)劃，尋找出最適合的路線，以突出試駕車的特點。 路線的選擇應(yīng)考慮本店客戶主要關(guān)注點、產(chǎn)品特點（優(yōu)勢、劣勢）。 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 2）解說詞設(shè)計 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 解說詞設(shè)計 解釋的內(nèi)容不應(yīng)該太多，且應(yīng)結(jié)合所處的位置進行，最好能將路線節(jié)點、時間、解說詞結(jié)合到一起，以便隨后的排練。 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 （ 34）排練 amp。邀請試乘試駕 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 排練 amp。邀請試乘試駕 解說詞不應(yīng)該一成不變，應(yīng)該根據(jù)具體情況適時調(diào)整。 在對客戶介紹完產(chǎn)品后一般會邀請進行試乘試駕，以下是一些需要注意的： 1）主動邀請，即使是不會駕車的也應(yīng)邀請試乘； 2）應(yīng)建立試乘試駕管理規(guī)則： ◆試駕車應(yīng)上牌； ◆試乘試駕車的油應(yīng)加滿； ◆每次試乘試駕后應(yīng)完成必要的清理； 乘試駕的車輛畢竟有限，最好能進行預約管理，設(shè)立看板管理車輛的使用狀況。 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 iCROP系統(tǒng)操作： 試駕車設(shè)置 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 排練 amp。邀請試乘試駕 系統(tǒng)操作：總經(jīng)理權(quán)限 主菜單 – 設(shè)置 – 試駕車和展示車設(shè)置 → 直接輸入 → 輸入數(shù)據(jù) → 登陸 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 1 2 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 排練 amp。邀請試乘試駕 系統(tǒng)操作：新建 → 輸入相關(guān)信息 → 登陸 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 1 2 3 以上試駕車設(shè)置完畢，接下來可以對試駕車預約管理 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 iCROP系統(tǒng)操作： 試駕車預約管理 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 排練 amp。邀請試乘試駕 系統(tǒng)操作：銷售顧問權(quán)限 主菜單 – 試駕預約 或者 客戶詳細 – 試乘試駕 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 1 2 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 誘導 接待 商品介紹 試乘試駕 洽談 達成交易 交車 客戶跟蹤 iCROP系統(tǒng)操作： 試駕車預約管理 新車銷售 第 4節(jié) 試乘試駕 排練 amp。邀請試乘試駕 系統(tǒng)操作：選擇預約日期 – 選擇預約時間 → 輸入客戶信息 → 點擊登陸 → 生成圖標 試駕路 線設(shè)計 邀請試 乘試駕 簽訂試乘 試駕協(xié)議 路線 介紹 客戶試駕 解說詞設(shè)計 排練 試駕演示 問卷調(diào)查 客戶信息更新 1 2 3 4 5 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD