豐田銷售流程管理(講師篇)(編輯修改稿)
2025-02-03 08:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與客戶約定回訪方式－將客戶聯(lián)系方式登入客戶 A/C卡 銷售流程的管理 需求分析的管理 收集顧客信息的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 實務(wù)觀察，查詢客戶信息表單、顧客管理卡 ? 分析研討（案例 / 話術(shù)） ? A卡保有與銷售提成掛鉤 銷售流程的管理 需求分析的管理 分析確認顧客需求的標準和技巧 ? 總結(jié)確認客戶談話內(nèi)容－銷售人員應(yīng)及時記錄顧客的需求，并尋求顧客的認同 ? 依顧客反饋，發(fā)掘深一層需求－顧客的需求有許多層面，銷售人員應(yīng)采提問技巧多發(fā)掘顧客的潛在意愿需求 ? 引導(dǎo)顧客進入商品推薦說明－掌握顧客的興趣時機，適時提出商品介紹 銷售流程的管理 需求分析的管理 分析確認顧客需求的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 陪售 / 實務(wù)觀察 / 查核（客戶信息與購車意愿） ? 查核缺失指正（營業(yè)日報表） ? 不合格者再教育 銷售流程的管理 商品說明的管理 商品說明準備工作的標準和技巧 ? 商品知識與繞車技巧 — 銷售人員應(yīng)充分學(xué)習(xí)車型商品知識與熟練六方位繞車技巧 ? 凸顯商品優(yōu)勢 — 學(xué)習(xí)商品的賣點與竟車比較話術(shù) ? 商品目錄 — 銷售部門應(yīng)注重準備充分的商品目錄、各式銷售工具與信息資料，銷售人員應(yīng)每日查點工具夾內(nèi)資料 ? 檢查展廳、展車 — 每日早會前銷售人員分工清掃展廳與擦拭整理展車，日間展廳內(nèi)值班銷售人員應(yīng)注意展廳、展車清潔的維護，適時補強 銷售流程的管理 商品說明準備工作的管理 ? 產(chǎn)品知識培訓(xùn) / 六方位繞車技巧 / 展廳、展車管理維護規(guī)范 ? 自評、檢查、測驗、評核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測驗列入排班參考 / 競賽、表揚、獎勵 商品說明的管理 銷售流程的管理 客戶需要商品說明的標準和技巧 ? 洽談桌旁的說明 — 商品介紹話術(shù)，工具夾資料明細檢查表，飲料續(xù)杯 ? 展車旁的說明 — 商品介紹話術(shù)，銷售服務(wù)技巧與禮儀 商品說明的管理 銷售流程的管理 客戶需要商品說明的管理 ? 培訓(xùn) / SSP作業(yè)規(guī)范演示 ? 檢查（觀查） / 測驗 / 評核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測驗列入排班參考 / 競賽、表揚、獎勵 商品說明的管理 銷售流程的管理 商品說明時的標準和技巧 ? 競車比較 — 商品 FAB與競車對比介紹話術(shù) ? 商品說明禮儀 / 專業(yè)動作 — 商品介紹禮儀 商品說明的管理 銷售流程的管理 商品說明時的管理 ? 競車比較知識的培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 測驗 / 評核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測驗、競賽、表揚、獎勵 商品說明的管理 銷售流程的管理 商品說明結(jié)束時的標準和技巧 ? 總結(jié)商品特點與客戶的利益 — 商品介紹技巧 ? 將客戶需求 /意愿總結(jié)標記在商品目錄上 — 商品介紹技巧 ? 邀請顧客試乘試駕 — 商品介紹后續(xù)步驟與技巧 ? 遇到客戶疑難質(zhì)疑時，需真誠正確以對 — 商品介紹與抗拒處理技巧 商品說明的管理 銷售流程的管理 商品說明結(jié)束時的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察（檢查） / 評核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練 / 會議檢討 ? 測驗、競賽、表揚、獎勵 商品說明的管理
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