【文章內容簡介】 ? 拿起一汽豐田的產品介紹型錄 發(fā)出各種邀請 ? “有機會我?guī)銋⒂^我們的 ……” 談及個人問題 ? “你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？ ” ? “我對你今天的介紹很滿意， ……” 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 63 資料下載大全 小組練習 購買信號 應對方法 ? “一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？ ” ? “我們對豪華型的柯斯達比較感興趣，你能再給我們詳細介紹一下嗎？ ” ? 老張（車隊長），你覺得這車怎么樣？ “ ? 拿起一汽豐田的產品介紹型錄 ? “有機會我?guī)銋⒂^我們的停車場。 ” ? “小李啊，你從事汽車銷售工作有多久了？ ” ? “我對你今天的介紹很滿意。 ” 請根據客戶的購買信號，思考并設計相應的應對方法？ 大客戶管理數(shù)據庫說明 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 65 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據庫說明 登錄界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 66 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據庫說明 瀏覽主界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 67 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據庫說明 大客戶銷售商談記錄主界面 大客戶銷售商談記錄信息欄 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 68 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據庫說明 大客戶銷售商談記錄分界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 69 資料下載大全 案例模擬 一汽豐田某經銷店已經完成了對北京某大客戶的車輛銷售工作，現(xiàn)將通過數(shù)據庫進行返款申報。（注：數(shù)據庫的建立應從客戶商談開始。） 背景介紹： 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 70 資料下載大全 案例模擬 第一步：登錄數(shù)據庫，進入瀏覽主界面 鍵入用戶名稱和密碼，進入數(shù)據庫。 登錄界面 瀏覽主界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 71 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄 選擇“新建記錄”，進入“大客戶銷售商談記錄”界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 72 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 在“大客戶銷售商談記錄”界面，點擊“選擇客戶或新建客戶”按鈕，進入“大客戶公司信息”界面。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 73 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 按“添加”以添加新客戶的信息或按“編輯”以編輯老客戶的信息（進入“客戶基本信息界面” )。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 74 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 填寫或修改相關內容 填寫或修改完畢，按“確定”按鈕，進行保存客戶的信息資料，并返回“大客戶公司信息”界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 75 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 在所列項中進行選擇，按“選擇”按鈕，并返回“大客戶銷售商談記錄”界面 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 76 資料下載大全 案例模擬 第三步：填寫“銷售基本信息” 填寫完畢， 按“下一步”按鈕 進入“客戶基本信息”界面，填寫相關內容 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 77 資料下載大全 案例模擬 第四步：填寫“車輛需求” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“車輛詳細需求”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 78 資料下載大全 案例模擬 第五步：填寫“競爭對手” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“競爭對手”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 79 資料下載大全 案例模擬 第六步：填寫“行動記錄” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“競爭對手”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 80 資料下載大全 案例模擬 第七步：填寫“經銷店聯(lián)系人” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“經銷店聯(lián)系人”界面，填寫編輯完畢，按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 81 資料下載大全 案例模擬 第八步：填寫“客戶聯(lián)系人” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“客戶聯(lián)系人”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 82 資料下載大全 案例模擬 第九步：填寫“交車記錄” 按“確定”按鈕，完成整項操作流程 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“交車記錄”界面，對相關內容進行添加或編輯，按確定返回 交車與后期服務 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 84 資料下載大全 交車與后期服務的目的和執(zhí)行要點 目的： ? 超越客戶期望，贏取新的機會 執(zhí)行要點： ? 兌現(xiàn)承諾 ? 提供良好的服務 ? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖 ? 贏取新的銷售機會 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 85 資料下載大全 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素 ? 新產品的試銷應首先在大客戶之間進行 ? 關注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作 ? 根據大客戶不同的情況，設計促銷方案 ? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對大客戶制定適當?shù)莫剟钫? ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會（建議） 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 86 資料下載大全 管理大客戶的手段 ? 對客戶實行評估，工作核心對準主要大客戶 ? 對大客戶的經營行為跟蹤管理 ? 多花時間訪問客戶，定期回訪（如派技術人員進行技術培訓，上門維修保養(yǎng)） ? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 大客戶采購的趨勢 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 88 資料下載大全 大客戶采購的趨勢 政府采購者 ? 更低價格、更高質量的汽車、更多選擇 ? 更長使用年限的汽車 ? 售后保修和零部件的更好選擇 ? 政府客戶要價能力更強，但將逐漸落后于普通消費者，而后者將成為市場上的購買主力 ? 未來將有更少的供應商可供選擇 ? 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化 汽車廠商 ? 把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時俱進 ? 競爭會隨著價格的下跌而加劇，同時中國公司尋求在合資關系中更大的自主獨立 ? 廠商需要更好地控制成本 ——特別是在服務對價格相當敏感的政府客戶 ? 還需要提供更好的售后服務，特別是政府車隊服務 需要考慮政府購買汽車的新方法 有機會與政府建立長期合作關系，協(xié)助管理它們的整體汽車生命周期與成本，但是，競爭必然相當激烈，最后的結果必定是“勝者為王” 采購流程 采購單位 采購中心 供應商填寫申購單網上報送 市政府采購登記表填寫申購單網上報送 市政府采購登記表修改申購單網上修改 市政府采購登記表修改申購單網上修改 市政府采購登記表確認采購方式根據相關規(guī)定確定政府采購方式確認采購方式根據相關規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應標報價及撤標根據采購公告，在報價有效期內允許報價一次及撤標應標報價及撤標根據采購公告，在報價有效期內允許報價一次及撤標初選中標供應商在按照質量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標人，并說明選擇的理由初選中標供應商在按照質量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標人，并說明選擇的理由初選中標商審查根據政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標供應商理由進行合法性審查初選中標商審查根據政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標供應商理由進行合法性審查撤標在報價有效期內可撤標，但不得再次參與該項采購報價撤標在報價有效期內可撤標，但不得再次參與該項采購報價確定中標供應商發(fā)布預中標結果公示，受理落標供應商投訴，如無有效投訴，確定中標供應商確定中標供應商發(fā)布預中標結果公示，受理落標供應商投訴，如無有效投訴，確定中標供應商發(fā)布中標公告公示期內無異議或異議解決后，發(fā)布中標公告，簽約履行招標流程 項目登記、招標方式備案招標人自行辦理招標備案招標人持計劃批件、建設工程規(guī)劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業(yè)、技術人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標辦辦理委托招標代理公司發(fā)布招標公告投標報名招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發(fā)布企業(yè)持有效證件到公告制定地點報名投標報名備案招標人（招標代理公司）持投標報名備案表到招標辦辦理備案法資格預審通知書、進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行投標文件備案招標人（招標代理公司）持招標文件在招標文件發(fā)放同時到招標辦備案發(fā)放招標文件招標人（招標代理公司）在預定時間、地點向資格預審合格并取得投標權的投標單位發(fā)放編制投標文件投標單位按照招標文件要求進行投標文件編制，并在規(guī)定時間、地點送達抽取評標專家招標人持抽取專家申請表在招標辦提供的專家?guī)熘须S機抽取開標、評標、定標招標人（招標代理公司）組織、邀請所有投標人在預定時間、地點公開進行中標結果公示招標人（招標代理公司）持中標結果到招標辦備案，經核準后在交易中心及網站上進行公示中標材料備案招標人（招標代理公司）持評標報告、中標通知書等全部招標材料到招標辦進行備案備案通知招標辦將備案結果通知招標人發(fā)放中標通知書招標人將經招標辦核準的中標通知書發(fā)放給中標單位由招標人自行編制或委托招標代理公司編制編制招標文件招標人與招標代理公司簽訂招標代理合同發(fā)放投標邀請書進行資格預審招標人（招標代理公司）組織進行公開邀請項目登記、招標方式備案招標人自行辦理招標備案招標人持計劃批件、建設工程規(guī)劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持計劃批件、建設工程規(guī)劃許可、報建通知單、資金證明到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業(yè)、技術人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標辦辦理招標人持自行組織招標所需條件的證明材料及專業(yè)、技術人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標辦辦理委托招標代理公司發(fā)布招標公告投標報名招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發(fā)布招標辦（招標代理公司）持經招標辦核準后的招標公告到交易中心及網站上公開發(fā)布企業(yè)持有效證件到公告制定地點報名企業(yè)持有效證件到公告制定地點報名投標報名備案招標人（招標代理公司）持