【文章內(nèi)容簡介】 ? 拿起一汽豐田的產(chǎn)品介紹型錄 發(fā)出各種邀請(qǐng) ? “有機(jī)會(huì)我?guī)銋⒂^我們的 ……” 談及個(gè)人問題 ? “你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？ ” ? “我對(duì)你今天的介紹很滿意， ……” 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 63 資料下載大全 小組練習(xí) 購買信號(hào) 應(yīng)對(duì)方法 ? “一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？ ” ? “我們對(duì)豪華型的柯斯達(dá)比較感興趣，你能再給我們?cè)敿?xì)介紹一下嗎？ ” ? 老張（車隊(duì)長），你覺得這車怎么樣？ “ ? 拿起一汽豐田的產(chǎn)品介紹型錄 ? “有機(jī)會(huì)我?guī)銋⒂^我們的停車場。 ” ? “小李啊，你從事汽車銷售工作有多久了？ ” ? “我對(duì)你今天的介紹很滿意。 ” 請(qǐng)根據(jù)客戶的購買信號(hào)，思考并設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法？ 大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 65 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明 登錄界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 66 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明 瀏覽主界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 67 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明 大客戶銷售商談?dòng)涗浿鹘缑? 大客戶銷售商談?dòng)涗浶畔? 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 68 資料下載大全 大客戶管理數(shù)據(jù)庫說明 大客戶銷售商談?dòng)涗浄纸缑? 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 69 資料下載大全 案例模擬 一汽豐田某經(jīng)銷店已經(jīng)完成了對(duì)北京某大客戶的車輛銷售工作，現(xiàn)將通過數(shù)據(jù)庫進(jìn)行返款申報(bào)。（注：數(shù)據(jù)庫的建立應(yīng)從客戶商談開始。） 背景介紹： 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 70 資料下載大全 案例模擬 第一步：登錄數(shù)據(jù)庫，進(jìn)入瀏覽主界面 鍵入用戶名稱和密碼，進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。 登錄界面 瀏覽主界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 71 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄 選擇“新建記錄”，進(jìn)入“大客戶銷售商談?dòng)涗洝苯缑? 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 72 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 在“大客戶銷售商談?dòng)涗洝苯缑妫c(diǎn)擊“選擇客戶或新建客戶”按鈕，進(jìn)入“大客戶公司信息”界面。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 73 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 按“添加”以添加新客戶的信息或按“編輯”以編輯老客戶的信息（進(jìn)入“客戶基本信息界面” )。 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 74 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 填寫或修改相關(guān)內(nèi)容 填寫或修改完畢，按“確定”按鈕，進(jìn)行保存客戶的信息資料，并返回“大客戶公司信息”界面 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 75 資料下載大全 案例模擬 第二步：建立“客戶基本信息”記錄（續(xù)） 在所列項(xiàng)中進(jìn)行選擇，按“選擇”按鈕，并返回“大客戶銷售商談?dòng)涗洝苯缑? 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 76 資料下載大全 案例模擬 第三步：填寫“銷售基本信息” 填寫完畢， 按“下一步”按鈕 進(jìn)入“客戶基本信息”界面，填寫相關(guān)內(nèi)容 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 77 資料下載大全 案例模擬 第四步：填寫“車輛需求” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“車輛詳細(xì)需求”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 78 資料下載大全 案例模擬 第五步：填寫“競爭對(duì)手” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“競爭對(duì)手”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 79 資料下載大全 案例模擬 第六步：填寫“行動(dòng)記錄” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“競爭對(duì)手”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 80 資料下載大全 案例模擬 第七步：填寫“經(jīng)銷店聯(lián)系人” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“經(jīng)銷店聯(lián)系人”界面，填寫編輯完畢，按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 81 資料下載大全 案例模擬 第八步：填寫“客戶聯(lián)系人” 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“客戶聯(lián)系人”界面，填寫完畢按確定返回 按“下一步”按鈕 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 82 資料下載大全 案例模擬 第九步：填寫“交車記錄” 按“確定”按鈕，完成整項(xiàng)操作流程 按“添加”或“編輯”按鈕，出現(xiàn)“交車記錄”界面，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行添加或編輯，按確定返回 交車與后期服務(wù) 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 84 資料下載大全 交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn) 目的： ? 超越客戶期望，贏取新的機(jī)會(huì) 執(zhí)行要點(diǎn)： ? 兌現(xiàn)承諾 ? 提供良好的服務(wù) ? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖 ? 贏取新的銷售機(jī)會(huì) 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 85 資料下載大全 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 ? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 ? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作 ? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案 ? 征求大客戶對(duì)營銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議） 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 86 資料下載大全 管理大客戶的手段 ? 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶 ? 對(duì)大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 ? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)） ? 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 大客戶采購的趨勢 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 88 資料下載大全 大客戶采購的趨勢 政府采購者 ? 更低價(jià)格、更高質(zhì)量的汽車、更多選擇 ? 更長使用年限的汽車 ? 售后保修和零部件的更好選擇 ? 政府客戶要價(jià)能力更強(qiáng)，但將逐漸落后于普通消費(fèi)者，而后者將成為市場上的購買主力 ? 未來將有更少的供應(yīng)商可供選擇 ? 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊(duì)外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化 汽車廠商 ? 把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時(shí)俱進(jìn) ? 競爭會(huì)隨著價(jià)格的下跌而加劇，同時(shí)中國公司尋求在合資關(guān)系中更大的自主獨(dú)立 ? 廠商需要更好地控制成本 ——特別是在服務(wù)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感的政府客戶 ? 還需要提供更好的售后服務(wù)，特別是政府車隊(duì)服務(wù) 需要考慮政府購買汽車的新方法 有機(jī)會(huì)與政府建立長期合作關(guān)系，協(xié)助管理它們的整體汽車生命周期與成本，但是，競爭必然相當(dāng)激烈，最后的結(jié)果必定是“勝者為王” 采購流程 采購單位 采購中心 供應(yīng)商填寫申購單網(wǎng)上報(bào)送 市政府采購登記表填寫申購單網(wǎng)上報(bào)送 市政府采購登記表修改申購單網(wǎng)上修改 市政府采購登記表修改申購單網(wǎng)上修改 市政府采購登記表確認(rèn)采購方式根據(jù)相關(guān)規(guī)定確定政府采購方式確認(rèn)采購方式根據(jù)相關(guān)規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應(yīng)標(biāo)報(bào)價(jià)及撤標(biāo)根據(jù)采購公告，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)允許報(bào)價(jià)一次及撤標(biāo)應(yīng)標(biāo)報(bào)價(jià)及撤標(biāo)根據(jù)采購公告，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)允許報(bào)價(jià)一次及撤標(biāo)初選中標(biāo)供應(yīng)商在按照質(zhì)量保底且價(jià)格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價(jià)格最低原則，初選中標(biāo)人，并說明選擇的理由初選中標(biāo)供應(yīng)商在按照質(zhì)量保底且價(jià)格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價(jià)格最低原則，初選中標(biāo)人，并說明選擇的理由初選中標(biāo)商審查根據(jù)政府采購法等法律規(guī)定，對(duì)采購單位初選中標(biāo)供應(yīng)商理由進(jìn)行合法性審查初選中標(biāo)商審查根據(jù)政府采購法等法律規(guī)定，對(duì)采購單位初選中標(biāo)供應(yīng)商理由進(jìn)行合法性審查撤標(biāo)在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)可撤標(biāo)，但不得再次參與該項(xiàng)采購報(bào)價(jià)撤標(biāo)在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)可撤標(biāo)，但不得再次參與該項(xiàng)采購報(bào)價(jià)確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布預(yù)中標(biāo)結(jié)果公示，受理落標(biāo)供應(yīng)商投訴，如無有效投訴，確定中標(biāo)供應(yīng)商確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布預(yù)中標(biāo)結(jié)果公示，受理落標(biāo)供應(yīng)商投訴，如無有效投訴，確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布中標(biāo)公告公示期內(nèi)無異議或異議解決后，發(fā)布中標(biāo)公告，簽約履行招標(biāo)流程 項(xiàng)目登記、招標(biāo)方式備案招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)備案招標(biāo)人持計(jì)劃批件、建設(shè)工程規(guī)劃許可、報(bào)建通知單、資金證明到招標(biāo)辦辦理招標(biāo)人持自行組織招標(biāo)所需條件的證明材料及專業(yè)、技術(shù)人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標(biāo)辦辦理委托招標(biāo)代理公司發(fā)布招標(biāo)公告投標(biāo)報(bào)名招標(biāo)辦（招標(biāo)代理公司）持經(jīng)招標(biāo)辦核準(zhǔn)后的招標(biāo)公告到交易中心及網(wǎng)站上公開發(fā)布企業(yè)持有效證件到公告制定地點(diǎn)報(bào)名投標(biāo)報(bào)名備案招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）持投標(biāo)報(bào)名備案表到招標(biāo)辦辦理備案法資格預(yù)審?fù)ㄖ獣?、進(jìn)行資格預(yù)審招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）組織進(jìn)行投標(biāo)文件備案招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）持招標(biāo)文件在招標(biāo)文件發(fā)放同時(shí)到招標(biāo)辦備案發(fā)放招標(biāo)文件招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）在預(yù)定時(shí)間、地點(diǎn)向資格預(yù)審合格并取得投標(biāo)權(quán)的投標(biāo)單位發(fā)放編制投標(biāo)文件投標(biāo)單位按照招標(biāo)文件要求進(jìn)行投標(biāo)文件編制，并在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)抽取評(píng)標(biāo)專家招標(biāo)人持抽取專家申請(qǐng)表在招標(biāo)辦提供的專家?guī)熘须S機(jī)抽取開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）組織、邀請(qǐng)所有投標(biāo)人在預(yù)定時(shí)間、地點(diǎn)公開進(jìn)行中標(biāo)結(jié)果公示招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）持中標(biāo)結(jié)果到招標(biāo)辦備案，經(jīng)核準(zhǔn)后在交易中心及網(wǎng)站上進(jìn)行公示中標(biāo)材料備案招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）持評(píng)標(biāo)報(bào)告、中標(biāo)通知書等全部招標(biāo)材料到招標(biāo)辦進(jìn)行備案備案通知招標(biāo)辦將備案結(jié)果通知招標(biāo)人發(fā)放中標(biāo)通知書招標(biāo)人將經(jīng)招標(biāo)辦核準(zhǔn)的中標(biāo)通知書發(fā)放給中標(biāo)單位由招標(biāo)人自行編制或委托招標(biāo)代理公司編制編制招標(biāo)文件招標(biāo)人與招標(biāo)代理公司簽訂招標(biāo)代理合同發(fā)放投標(biāo)邀請(qǐng)書進(jìn)行資格預(yù)審招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）組織進(jìn)行公開邀請(qǐng)項(xiàng)目登記、招標(biāo)方式備案招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)備案招標(biāo)人持計(jì)劃批件、建設(shè)工程規(guī)劃許可、報(bào)建通知單、資金證明到招標(biāo)辦辦理招標(biāo)人持計(jì)劃批件、建設(shè)工程規(guī)劃許可、報(bào)建通知單、資金證明到招標(biāo)辦辦理招標(biāo)人持自行組織招標(biāo)所需條件的證明材料及專業(yè)、技術(shù)人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標(biāo)辦辦理招標(biāo)人持自行組織招標(biāo)所需條件的證明材料及專業(yè)、技術(shù)人員名單和執(zhí)業(yè)資格證、職稱證到招標(biāo)辦辦理委托招標(biāo)代理公司發(fā)布招標(biāo)公告投標(biāo)報(bào)名招標(biāo)辦（招標(biāo)代理公司）持經(jīng)招標(biāo)辦核準(zhǔn)后的招標(biāo)公告到交易中心及網(wǎng)站上公開發(fā)布招標(biāo)辦（招標(biāo)代理公司）持經(jīng)招標(biāo)辦核準(zhǔn)后的招標(biāo)公告到交易中心及網(wǎng)站上公開發(fā)布企業(yè)持有效證件到公告制定地點(diǎn)報(bào)名企業(yè)持有效證件到公告制定地點(diǎn)報(bào)名投標(biāo)報(bào)名備案招標(biāo)人（招標(biāo)代理公司）持