【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 遇另一位顧客來(lái)電，應(yīng)先告知正在談話的顧客（見(jiàn)參考話術(shù) 1）。并立即告知來(lái)電者自己不方便接聽(tīng)電話（見(jiàn)參考話術(shù) 2）III. 銷(xiāo)售顧問(wèn)需保持熱情態(tài)度，使用開(kāi)放式的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，并主動(dòng)引導(dǎo)，讓顧客暢所欲言（見(jiàn)參考話術(shù) 3）銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 1：? “對(duì)不起 ! 我先接聽(tīng)一下電話。 ”銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 2：? “對(duì)不起 ! 我現(xiàn)在正在忙，可否稍等一下，我會(huì)立即給您回電。 ”銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 3：? “請(qǐng)問(wèn)您對(duì) GS5的時(shí)尚外型感覺(jué)如何？ ”? “請(qǐng)問(wèn)您對(duì) GS5的性價(jià)比有何評(píng)價(jià)？ ”IV. 銷(xiāo)售顧問(wèn)可盡量提問(wèn)一些打消顧客戒心的問(wèn)題來(lái)消除顧客的疑慮 （見(jiàn)參考話術(shù) 4）V. 銷(xiāo)售顧問(wèn)可針對(duì)顧客的同伴進(jìn)行一些引導(dǎo)性的對(duì)談話題（見(jiàn)參考話術(shù) 5）VI. 銷(xiāo)售顧問(wèn)需留心傾聽(tīng)顧客的講話，了解顧客真正的需求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵(lì)顧客發(fā)表意見(jiàn)。并將內(nèi)容填寫(xiě)至銷(xiāo)售筆記本中銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 4：? “您過(guò)去用車(chē)的時(shí)候都比較關(guān)注哪些地方呢？ ”? “我看您是開(kāi)車(chē)來(lái)的，從車(chē)的外觀來(lái)看，您對(duì)您的愛(ài)車(chē)一定是非常悉心愛(ài)護(hù)的，不知道這車(chē)使用了多少年了，跑了多少公里了？ ”銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 5：? “請(qǐng)問(wèn)太太也喜歡開(kāi)車(chē)嗎 ?”或 “太太開(kāi)車(chē)的機(jī)會(huì)很多嗎 ?”? “小朋友，喜歡汽車(chē)嗎 ?喜歡怎樣的汽車(chē)呀？ ”① 顧客表達(dá)需求時(shí)（續(xù)）② 協(xié)助顧客總結(jié)需求時(shí)I. 銷(xiāo)售顧問(wèn)須適時(shí)使用刺探與封閉式的提問(wèn)方式，引導(dǎo)顧客正確表達(dá)他 /她的需求（見(jiàn)參考話術(shù) 1）II. 用辨識(shí)性問(wèn)題確認(rèn)顧客需求細(xì)節(jié)（見(jiàn)參考話術(shù) 2）III. 銷(xiāo)售顧問(wèn)須隨時(shí)引導(dǎo)顧客針對(duì)車(chē)輛的需求提供正確想法和信息以供參考銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 1：? “請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)車(chē)的主要用途是什么？ ”? “請(qǐng)問(wèn)經(jīng)常使用新車(chē)的都有哪些人？ ”銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 2：? “我們的付款方式有兩種，現(xiàn)金和按揭，不知道您會(huì)傾向哪種付款方式？ ”? “在車(chē)色方面不知道您中意的是深色系還是淺色系？ ”③ 分析總結(jié)顧客需求時(shí)I. 當(dāng)顧客表達(dá)的信息不清楚或模糊時(shí)，應(yīng)進(jìn)行澄清（見(jiàn)參考話術(shù) 1）II. 當(dāng)無(wú)法回答顧客所提問(wèn)的問(wèn)題時(shí)，保持冷靜并切勿提供給顧客不確定的信息，并請(qǐng)其他同事或主管協(xié)助銷(xiāo)售顧問(wèn)的參考話術(shù) 1：? “從跟您交流的過(guò)程中知道您和您太太都會(huì)用這車(chē)，但不知道誰(shuí)會(huì)經(jīng)常使用？ ”? “您對(duì)動(dòng)力性與經(jīng)濟(jì)性都非常關(guān)注，但不知道您最看重的是哪個(gè)特性？ ”III. 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)分析顧客的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)顧客所提出問(wèn)題IV. 協(xié)助顧客整理需求，適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，將顧客需求分析狀況總結(jié)并填寫(xiě)在銷(xiāo)售筆記本上，方便日后追蹤V. 顧問(wèn)式地協(xié)助顧客總結(jié)他 /她的需求，推薦可選購(gòu)的車(chē)型產(chǎn)品說(shuō)明 的目的產(chǎn) 品 說(shuō) 明是 銷(xiāo) 售流程的核心 環(huán)節(jié) ，根據(jù) 顧 客需求， 進(jìn) 行有 針對(duì) 性的商品介 紹 ，能建立 顧 客的信任感， 讓顧 客了解 車(chē)輛 的價(jià) 值 ，以及為 其生活和工作 帶 來(lái)的利益。產(chǎn)品說(shuō)明的 “真情一刻 ”①① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備②② 產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)③③ 產(chǎn)品說(shuō)明結(jié)束時(shí)產(chǎn)品說(shuō)明結(jié)束時(shí)① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備I. 銷(xiāo)售顧問(wèn)需充分掌握廣汽傳祺各車(chē)型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)II. 銷(xiāo)售部按 “六方位繞車(chē)歸納法 ”總結(jié)各車(chē)型介紹的話術(shù)，并存檔備查III. 銷(xiāo)售顧問(wèn)準(zhǔn)備的車(chē)輛資料型錄上附加銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備（續(xù)）① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備（續(xù)）性能 F(配 備 ) A(優(yōu)勢(shì) ) B(利益 ) E(證 據(jù) )舒適性空 間 感 車(chē) 內(nèi)空 間寬 敞明亮 即使全家出游， 帶 足各 類(lèi) 物品也毫無(wú)局促感，更加適合 現(xiàn) 代人士的使用 觀 念車(chē)內(nèi)空間長(zhǎng)度超過(guò) XX米，寬度 XX米，高度為 XX米，車(chē)身高，視野廣，寬大的車(chē)窗玻璃以及車(chē)頂天窗，營(yíng)造出良好的光線效果，增強(qiáng)空間感可 傾 斜 調(diào)節(jié) 的電動(dòng) 天窗在行 車(chē) 途中 傾 斜開(kāi)啟，可以流入新 鮮 空氣，同 時(shí) 不影響 車(chē) 內(nèi)空 調(diào) 的使用，不會(huì)影響 車(chē) 內(nèi)溫度使 車(chē) 內(nèi)乘 員 在行 車(chē) 途中也可以享受到 藍(lán)天白云和清新的空氣天窗可以雙模式開(kāi)啟，平行開(kāi)啟可以獲得更多的交流（演示），斜開(kāi)啟可以滿足更快換氣及雨天行車(chē)的需要（演示）綠 色隔 熱 玻璃 時(shí) 尚豪 華 ，可以隔 絕 陽(yáng)光的直射 夏日行 車(chē) 更涼爽，同 時(shí) 可以減少空 調(diào) 的長(zhǎng)時(shí)間 工作，更加 經(jīng)濟(jì) 省油玻璃經(jīng)過(guò)隔熱處理，可以隔熱并大大降低紫外線的透過(guò)率，陽(yáng)光照射時(shí)就能明顯感覺(jué)到（可以坐到車(chē)內(nèi)感覺(jué)，也可以從視覺(jué)上感覺(jué)）① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備（續(xù)）性能 F(配 備 ) A(優(yōu)勢(shì) ) B(利益 ) E(證 據(jù) )便利性AM/FM立體聲收音機(jī)、磁 帶 播放機(jī)、 6碟 CD機(jī)， 帶 4揚(yáng) 聲器集合多種播放功能， 6碟 CD的 設(shè)計(jì) 也更加人性化，一次可以存 儲(chǔ) 6張 碟片，大大減少了我 們頻 繁更 換 CD片的麻 煩 ，同 時(shí) 也提高了 車(chē)輛 配 備的檔次演示放入多張碟片，操作選擇不同碟片上的不同曲目眼 鏡 盒 儲(chǔ) 物空 間 ，人性化多用途 置放各種物品方便自如 演示在車(chē)內(nèi)不同儲(chǔ)物盒內(nèi)放置各種小物件等帶 杯架中央托 盤(pán)可折疊前部中央 儲(chǔ)物 盤(pán)前座椅下部 儲(chǔ) 物 盤(pán)遙控 鑰 匙 開(kāi) 閉車(chē)門(mén) 方便省力，功能多同 時(shí)對(duì) 后尾 門(mén)車(chē) 窗的遙控操作更加人性化，更加方便提取后行李箱的物品遙控開(kāi)啟后尾門(mén)車(chē)窗① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備（續(xù)）性能 F(配 備 ) A(優(yōu)勢(shì) ) B(利益 ) E(證 據(jù) )操控性帶 有控制 邏輯 的 4檔自 動(dòng)變 速箱， D3超速按 鈕更加適合城市行 車(chē) ，避免了在城市行 車(chē)時(shí)頻繁 換 檔， D3按 鈕 功能方便 駕駛員 在需要的時(shí) 候提速超 車(chē)提升了 駕駛 的舒適性和便利性，使 CRV的 駕駛樂(lè) 趣 進(jìn) 一步得到提升?？稍谠嚦嗽囻{時(shí)按下 D3按鈕，體驗(yàn)降檔超車(chē)的感覺(jué)安裝于 儀 表板上的手剎飛 機(jī)操 縱 桿式的 設(shè)計(jì)， 時(shí) 尚前 衛(wèi) 操作起來(lái)也更加省力可出示飛機(jī)操縱桿圖片，并演示拉動(dòng)操縱桿比一般上拉式的更省力（因?yàn)榭梢越柚眢w重力拉動(dòng)）可 調(diào)節(jié) 方向 盤(pán) 角度的 動(dòng) 力 轉(zhuǎn) 向方便不同 駕駛員調(diào)節(jié)更適合自己的方向 盤(pán) 位置提升 駕駛 的舒適性，同 時(shí)動(dòng) 力 轉(zhuǎn)向功能即使手臂力量 較 小的女性或老年人操作起來(lái)也 輕 便自如，也提高了行 車(chē)時(shí) 的安全性讓顧客自行調(diào)節(jié)，尋找到他 /她最舒適的駕駛位置① 產(chǎn)品說(shuō)明前的準(zhǔn)備（續(xù)）性能 F(配 備 ) A(優(yōu)勢(shì) ) B(利益 ) E(證 據(jù) )安全性帶預(yù)緊 與限力功能的三點(diǎn)式安全 帶預(yù)緊 功能更是可以在發(fā) 生 嚴(yán) 重碰撞 時(shí) 配合安全氣囊保 護(hù) 前排乘 員的安全全面保 護(hù) 乘 員 的安全 舉例（事故中的例子）說(shuō)明安全帶的作用雙 SRS安全氣囊 在 發(fā) 生 嚴(yán) 重碰撞 時(shí) 全面保 護(hù) 前排乘客的安全 舉例（事故中的例子）說(shuō)明安全氣囊的作用防盜 報(bào) 警功能 提高了 車(chē)輛 的防盜安全性 外出停 車(chē) 更