1汽車銷售流程管理(編輯修改稿)
2025-03-01 17:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 【探詢客戶后，等客戶回答】。 ? ! 【著重互動，讓客戶融入購車的喜悅】。 進(jìn)行 下一階段37第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)產(chǎn)品配置的功能利益解釋38第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 站立介紹階段目的 : 針對探詢的需求，結(jié)合六方位、 NFBV 、 競品的比較方式介紹。要領(lǐng) :一 .介紹前 : 通過概述來確認(rèn)客戶所需的信息未確認(rèn)客戶需求前不急于進(jìn)行車輛展示二 .介紹中 : ，在比較競品時 須以顧問式的分析方式，給客戶自行判斷，勿用批評方式。 。 【探詢客戶對車的理解程 度，及是否比較哪些競爭品牌】。 ,讓客戶動手 . ，探詢客戶對顏色的看法?！咎皆兛蛻粢庀颉?。 【探詢客戶是否會當(dāng)場拍板】。 進(jìn)行下一階段39第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理繞車介紹步驟 3:產(chǎn)品介紹 2車 后座1發(fā)動 機(jī)室 行李 廂3 4駕駛 座 /車內(nèi)56車 前座45度角40第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 介紹黃金話術(shù) (NFBV)安全性 ABS系統(tǒng)防止車輪制動時抱死緊急制動時保持方向控制當(dāng)您在路面濕滑泥濘也能安全行駛NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求 功能特性利益和好處場景和理解41第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 就座階段目的 : 藉產(chǎn)品目錄的說明，引導(dǎo)客戶就坐，提升客戶購車確度。要領(lǐng) :， ” 您坐一下喝個茶，我來為您說明 “ 。【其它人協(xié)助奉茶】。 ” 配置 ” 以書面方式介紹?！窘榻B過程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶感受己擁有此車】。，若提到競品則翻開工具夾數(shù)據(jù)及時說明?！菊宫F(xiàn)專業(yè)性】。 告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時需要用到車，我先幫您問問何時有車?！咎皆兛蛻糍徺I意愿】。 “ 現(xiàn)金 ” 購車的話，可縮短交車時間。若辦 “ 按揭 ”, 只要您備妥合乎條件的 資料，我們會盡快辦理，讓您在第一時間使用到車。【探詢客戶購買方式】進(jìn)行下一階段42第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※ 主動建議試乘試駕※ 試駕前解釋注意事項43第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理不主動建議試駕的原因分析※ 為什么不主動建議試駕呢 ?44第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理 網(wǎng)點(diǎn)推薦試乘試駕比例偏低原因分析※ 對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駕照持有情況調(diào)查的結(jié)果 :※ 向所有網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放問卷， 97個網(wǎng)點(diǎn)回復(fù)，共計 1052個銷售顧問45第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 目的※ 目的 :252。 通過強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的專業(yè)化運(yùn)作，持續(xù)追求客戶最大滿意度，建立客戶對品牌的忠實度。 46第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 — 提供試駕機(jī)會對用戶滿意度的影響※ 提供試駕機(jī)會，可以使總體客戶滿意度提高5%。 ※ 不提供試駕機(jī)會，可以使總體客戶滿意度降低 9%。 47第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 — 提供試駕機(jī)會對用戶滿意度的影響顧客主動要求試駕 接受試乘試駕建議是 是必須向所有購買顧客主動建議試乘試駕?。?！29%64% 93%48第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試駕四階段步驟 4:試駕 基本流程1 2 3 4試駕準(zhǔn)備 靜態(tài)介紹 動態(tài)活動 試車結(jié)論49第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 試駕準(zhǔn)備※ 文件準(zhǔn)備※ 車輛準(zhǔn)備※ 路線準(zhǔn)備50第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 繞車介紹步驟 4:試駕 靜態(tài)介紹2車 后座1160
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