1汽車銷售流程管理(編輯修改稿)
2025-03-01 17:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 【探詢客戶后，等客戶回答】。 ? ! 【著重互動(dòng)，讓客戶融入購(gòu)車的喜悅】。 進(jìn)行 下一階段37第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)產(chǎn)品配置的功能利益解釋38第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 站立介紹階段目的 : 針對(duì)探詢的需求，結(jié)合六方位、 NFBV 、 競(jìng)品的比較方式介紹。要領(lǐng) :一 .介紹前 : 通過(guò)概述來(lái)確認(rèn)客戶所需的信息未確認(rèn)客戶需求前不急于進(jìn)行車輛展示二 .介紹中 : ，在比較競(jìng)品時(shí) 須以顧問(wèn)式的分析方式，給客戶自行判斷，勿用批評(píng)方式。 。 【探詢客戶對(duì)車的理解程 度，及是否比較哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌】。 ,讓客戶動(dòng)手 . ，探詢客戶對(duì)顏色的看法。【探詢客戶意向】。 【探詢客戶是否會(huì)當(dāng)場(chǎng)拍板】。 進(jìn)行下一階段39第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理繞車介紹步驟 3:產(chǎn)品介紹 2車 后座1發(fā)動(dòng) 機(jī)室 行李 廂3 4駕駛 座 /車內(nèi)56車 前座45度角40第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 介紹黃金話術(shù) (NFBV)安全性 ABS系統(tǒng)防止車輪制動(dòng)時(shí)抱死緊急制動(dòng)時(shí)保持方向控制當(dāng)您在路面濕滑泥濘也能安全行駛NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求 功能特性利益和好處場(chǎng)景和理解41第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 就座階段目的 : 藉產(chǎn)品目錄的說(shuō)明，引導(dǎo)客戶就坐，提升客戶購(gòu)車確度。要領(lǐng) :， ” 您坐一下喝個(gè)茶，我來(lái)為您說(shuō)明 “ ?！酒渌藚f(xié)助奉茶】。 ” 配置 ” 以書(shū)面方式介紹?！窘榻B過(guò)程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶感受己擁有此車】。，若提到競(jìng)品則翻開(kāi)工具夾數(shù)據(jù)及時(shí)說(shuō)明?！菊宫F(xiàn)專業(yè)性】。 告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時(shí)需要用到車，我先幫您問(wèn)問(wèn)何時(shí)有車?！咎皆兛蛻糍?gòu)買意愿】。 “ 現(xiàn)金 ” 購(gòu)車的話，可縮短交車時(shí)間。若辦 “ 按揭 ”, 只要您備妥合乎條件的 資料，我們會(huì)盡快辦理，讓您在第一時(shí)間使用到車。【探詢客戶購(gòu)買方式】進(jìn)行下一階段42第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※ 主動(dòng)建議試乘試駕※ 試駕前解釋注意事項(xiàng)43第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理不主動(dòng)建議試駕的原因分析※ 為什么不主動(dòng)建議試駕呢 ?44第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理 網(wǎng)點(diǎn)推薦試乘試駕比例偏低原因分析※ 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駕照持有情況調(diào)查的結(jié)果 :※ 向所有網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放問(wèn)卷， 97個(gè)網(wǎng)點(diǎn)回復(fù)，共計(jì) 1052個(gè)銷售顧問(wèn)45第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 目的※ 目的 :252。 通過(guò)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化運(yùn)作，持續(xù)追求客戶最大滿意度，建立客戶對(duì)品牌的忠實(shí)度。 46第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 — 提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶滿意度的影響※ 提供試駕機(jī)會(huì)，可以使總體客戶滿意度提高5%。 ※ 不提供試駕機(jī)會(huì)，可以使總體客戶滿意度降低 9%。 47第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 — 提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶滿意度的影響顧客主動(dòng)要求試駕 接受試乘試駕建議是 是必須向所有購(gòu)買顧客主動(dòng)建議試乘試駕！??！29%64% 93%48第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試駕四階段步驟 4:試駕 基本流程1 2 3 4試駕準(zhǔn)備 靜態(tài)介紹 動(dòng)態(tài)活動(dòng) 試車結(jié)論49第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 試駕準(zhǔn)備※ 文件準(zhǔn)備※ 車輛準(zhǔn)備※ 路線準(zhǔn)備50第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 繞車介紹步驟 4:試駕 靜態(tài)介紹2車 后座1160
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