1汽車銷售流程管理(完整版)
【正文】 可靠性的擔(dān)心，平均有25%的顧客拒絕購(gòu)買數(shù)據(jù)來(lái)源： SSI報(bào)告7第一章 銷售流程管理的意義銷售用戶滿意度對(duì)忠誠(chéng)度和推薦意向的影響數(shù)據(jù)來(lái)源： SSI報(bào)告8第一章 銷售流程管理的意義一個(gè)職業(yè)化的銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備哪幾個(gè)方面的素質(zhì)呢 ?9第二章 展廳接待※ 進(jìn)門后立即有人接待※ 銷售顧問(wèn)點(diǎn)頭微笑※ 主動(dòng)作自我介紹 ,主動(dòng)遞名片※ 主動(dòng)詢問(wèn)客戶的姓名※ 建議客戶進(jìn)入洽談區(qū)就座21第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 1:客戶接待 1※ 目的 :252。.※ 若客戶需要了解信息資料 使銷售顧問(wèn)采取適當(dāng)?shù)男袨榉绞?,結(jié)合考慮客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ,在客戶中建立誠(chéng)信。站立介紹階段目的 : 針對(duì)探詢的需求，結(jié)合六方位、 NFBV 、 競(jìng)品的比較方式介紹。車 后座1【介紹過(guò)程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶感受己擁有此車】。行李 廂3 4 53第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 客戶試駕階段 2階段 行動(dòng)4 試駕結(jié)束前 ,問(wèn)客戶一些能獲得積極答案的問(wèn)題，如： 告訴我們要改變交流方式252。東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹66第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹銷售顧問(wèn)晉級(jí)培訓(xùn)要點(diǎn)介紹※ 薄弱環(huán)節(jié)專項(xiàng)提升※ 銷售工具介紹67第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹安全操控舒適空間聲音溫度被動(dòng)安全預(yù)防安全主動(dòng)安全強(qiáng)勁動(dòng)力手動(dòng)控制智能設(shè)施人車警報(bào)系統(tǒng)視野燈光操控系統(tǒng)制動(dòng) 系統(tǒng)CVTS發(fā)動(dòng)機(jī)加速性CMS 易控系統(tǒng) 乘坐空間儲(chǔ)物空間噪音空調(diào)系統(tǒng)智能系統(tǒng) 光線傳感器左右雙區(qū)溫度獨(dú)立控制系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)噪音風(fēng)噪胎噪LITENS冷藏保溫兩用儲(chǔ)物箱后備箱開(kāi)口高度和寬度頭部空間腿部空間腿部空間頭部空間底盤封塑處理前排空間 后排空間 后備箱空間 置物盒空間顯示語(yǔ)言功能性安裝位置全中 文顯示多功能顯示儀表臺(tái)中央功率扭矩經(jīng)濟(jì)性環(huán)保性手自一體變速箱GEP電控 助力泵 雙速感可 變助力系統(tǒng)秒百公里加速前后盤 式制動(dòng)BOSCH +EBD自動(dòng)感應(yīng)式大燈電熱除霜電控外后視鏡視聽(tīng)全感觀泊車輔助系統(tǒng) HLE 高強(qiáng)度車身可潰式轉(zhuǎn)向柱標(biāo)致 307蜘蛛圖68第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹4S店正在開(kāi)早會(huì) ,電話響了 5聲才有人接 ……張先生準(zhǔn)備給女兒買輛車 ,正好在報(bào)紙上看到了標(biāo)致降價(jià)促銷的活動(dòng) ……電話接聽(tīng)技巧 —— 演練 469第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹口袋書案例70第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹熄火后四門窗戶延時(shí)關(guān)閉全中文顯示屏SPIN練習(xí) ——471第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹撲克牌 (SPIN分析法 )72第四章 東風(fēng)標(biāo)致銷售培訓(xùn)介紹標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合墊子的演練點(diǎn)評(píng)表 提供我們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)步驟 9:抗拒處理因此，客戶抗拒是正常的、有正面價(jià)值的64第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 處理的原則 :?252。目的※ 目的 :252。54第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 試駕結(jié)論試駕結(jié)束后 :※ 必須將試駕車停放在展廳門口 ,并迅速邀請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳※ 探討試駕結(jié)論 ,請(qǐng)客戶填寫 試駕意見(jiàn)表 ※ 再次向客戶提出 ” 購(gòu)買的信息 “ ，需強(qiáng)調(diào)原先客戶在意的配置及價(jià)位 … 。 /— 提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶滿意度的影響顧客主動(dòng)要求試駕 接受試乘試駕建議是 是必須向所有購(gòu)買顧客主動(dòng)建議試乘試駕?。?！29%64% 93%48第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試駕四階段步驟 4:試駕 基本流程1 2 3 4試駕準(zhǔn)備 靜態(tài)介紹 動(dòng)態(tài)活動(dòng) 試車結(jié)
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