【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 在客戶心中建立專業(yè) ， 熱忱的顧問(wèn)形象； ? 通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系 。 理性的 感性的 愿意說(shuō)出來(lái)的 不愿意說(shuō)出來(lái)的 顧客需求分析 3. 需求分析 提問(wèn) 傾聽(tīng) 顧客需求分析 技巧 3. 需求分析 通過(guò) 提問(wèn) 來(lái)獲取信息 開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) ? 開(kāi)放式提問(wèn)的目的是用來(lái)收集信息 ? 用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn) ? 封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息 ? 從邏輯上來(lái)說(shuō)，此類問(wèn)題可以用“是”或“不是”來(lái)回答 3. 需求分析 通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)獲取信息 聽(tīng)的五個(gè)層次 【案例】 1 2 3 聽(tīng)而不聞 假裝聽(tīng)，思路游離 有選擇性地聽(tīng) 4 專注地聽(tīng) 5 積極傾聽(tīng) 通過(guò)積極傾聽(tīng)，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺(jué) 3. 需求分析 序號(hào) 銷售執(zhí)行項(xiàng)目 執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn) 支持工具 1 概述 2 收集客戶信息 關(guān)注、確認(rèn) 來(lái)店客戶登記表 3 分析并確認(rèn)客戶需求 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報(bào)價(jià) DMS系統(tǒng) 4 建議或推薦商品 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報(bào)價(jià) DMS系統(tǒng) 需求分析執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)： 3. 需求分析 需求分析執(zhí)行的相應(yīng)工具 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問(wèn)式銷售流程 解決客戶可能的購(gòu)買障礙激發(fā)購(gòu)買欲望 商品說(shuō)明目的： 4. 商品說(shuō)明 專業(yè)地說(shuō)明商品的特點(diǎn)與針對(duì)客戶的利益，建立信心 產(chǎn)品說(shuō)明的關(guān)鍵時(shí)刻 ： 4. 商品說(shuō)明 ? 商品說(shuō)明前的準(zhǔn)備； ? 展車設(shè)置； ? 洽談桌旁的商品說(shuō)明； ? 展車旁的商品說(shuō)明； ? 回答客戶疑慮技巧 。 車輛展示 的規(guī)范管理 整理、整頓、清 掃 、清潔 、素養(yǎng) 執(zhí)行的要點(diǎn) ? 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。 ? 第二，要注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會(huì)更好一些。 ? 第三，注意車輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒(méi)有天窗，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。 ? 第四，要注意車輛擺放的角度。 ? 第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車。 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià) ?第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車輛的 參數(shù)牌 ?第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，展車的衛(wèi)生情況 指紋、水痕、灰塵等 ?第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié) 輪轂上的品牌 、 導(dǎo)水槽 、 座位的距離 、 新車的塑料套 、 后視鏡 、 方向盤 、時(shí)鐘、 汽車上的開(kāi)關(guān) 、 收音機(jī) 、 CD、 左右聲道 、音量、 安全帶 、 腳墊 、 后備箱 、 電瓶 、 輪胎美容 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 從最能滿足顧客需求的地方開(kāi)始 ? 處理自己的產(chǎn)品弱點(diǎn) ? 讓顧客動(dòng)手 ? 尋求顧客認(rèn)同 繞車介紹 4. 商品說(shuō)明 繞車介紹 5號(hào)位 6號(hào)位 1號(hào)位 2號(hào)位 3號(hào)位 4號(hào)位 1號(hào)位 是車的 45度角； 2號(hào)位 是駕駛座的位置； 3號(hào)位 是后排座； 4號(hào)位 是車的后部 ； 5號(hào)位 是車的正側(cè)面； 6號(hào)位 是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。 1 并不是車輛的每個(gè)配備和特性都需要詳細(xì)介紹 2 從客戶最關(guān)心的方面開(kāi)始展示 3 鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作 4 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) 5 尋求客戶認(rèn)同 6 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽(tīng)、摸、聞、看、坐 客戶的參與 1號(hào)位 ?外觀與造型 因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。所以我們?cè)?1號(hào)位從車頭 45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。 ?前臉 1號(hào)位是 45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。前臉上面有這個(gè)車的車牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。 ?超值部分 從這個(gè)角度介紹車的時(shí)候，可以介紹這輛車超值的部分。如 冠軍 車的效應(yīng)就是超值， 高檔車同級(jí)別的 品質(zhì)也是超值 ，一身名牌等 。 2號(hào)位 ?2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。 ?第一要告訴客戶，這輛車是按照人體工程來(lái)設(shè)計(jì)的，它是一種包袱性的設(shè)計(jì)，乘座者坐進(jìn)去以后就把他包圍起來(lái)了，這樣會(huì)使乘坐者有一種安全感。 ?腰部支撐 ， 減輕 長(zhǎng)途駕駛 疲勞度 3號(hào)位 ?在 3號(hào)位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。 ?客戶坐上去以后要向他介紹后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。 4號(hào)位 ?4號(hào)位是車的后部，在這個(gè)方位銷售人員要重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。如后備箱的容積有多大，兩箱有兩箱的優(yōu)勢(shì)，三箱有三箱的好處，銷售人員要根據(jù)不同的情況來(lái)向客戶介紹。 6號(hào)位 ?5號(hào)位是車的側(cè)身，很多銷售人員認(rèn)為車的側(cè)面很難介紹，其實(shí)這個(gè)地方是很重要的，因?yàn)橘I車的客戶最關(guān)心的還是安全 。 ?A柱 B柱和 C柱 ， 門的側(cè)面都有防撞的鋼梁 ，一體式側(cè)圍等 5號(hào)位 ?6號(hào)位就是發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性。 F(Function) A（ Advantage） B（ Benif） 屬性，也叫配置 作用 利益 FAB產(chǎn)品介紹技巧 4. 商品說(shuō)明 序號(hào) 銷售執(zhí)行項(xiàng)目 執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn) 支持工具 1 商品說(shuō)明 前準(zhǔn)備 確認(rèn) (晨會(huì)查核 ) 2 顧客需求商品說(shuō)明 工具夾 3 疑慮問(wèn)題 解答 協(xié)助支持 4 商品說(shuō)明 結(jié)束時(shí) 車型宣傳單頁(yè) /名片 商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)： 4. 商品說(shuō)明 商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問(wèn)式銷售流程 試乘試駕的 目的 5. 試乘試駕 收集更多客戶信息，為促進(jìn)銷售做準(zhǔn)備； 建立客戶對(duì)商品的信心，激發(fā)購(gòu)買欲望； ? 車輛及文件的準(zhǔn)備 ? 路線的規(guī)劃 ? 人員的準(zhǔn)備 試乘試駕的準(zhǔn)備工作 5. 試乘試駕 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕的準(zhǔn)備工作 5. 試乘試駕 ? 邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕 ? 驗(yàn)證、填寫 《 保證書